商务谈判的基本流程

时间:2022-03-05 15:48:23 好文 我要投稿

商务谈判的基本流程

  一、谈判计划与谈判准备

商务谈判的基本流程

  A、确定谈判目标及底线。

  B、明确谈判内容及具体细节,以免谈判中遗漏。

  C、拟定谈判策略,角色分工及应变措施。

  D、商定谈判地点及谈判议程。

  E、拟定谈判准备工作内容及具体分工安排。

  F、 选定谈判队伍,注意人员组成中应尽可能专业互补、性格互补、能力互补、经验互补。

  谈判的准备工作大致可分为:

  1、心理准备。

  谈判过程在某种程度上是谈判参与者心理素质的较量,谁的心里能力强,谁就能在关键时候“挺”住。而心理承受能力又与事先准备工作有关。

  对手很不友好,导致谈判破裂的心理准备。对手很强硬,导致谈判僵持的心理准备。

  相互纠缠,“马拉松'式的谈判,打“持久战”的心理准备。

  发生意外,情况突然变故的心理准备。出现干扰,第三方搅局的心理准备。

  情报失真、估计不足或判断失误,陷于被动的心理准备。

  2、组织准备。

  包括人员,资料,场地,经费等多方面的计划和安排落实。

  3、信息准备。

  包括情报收集、技术规范、法律规范、人文习俗、数据及资料分析的熟悉等。

  4、谈判方案准备。

  谁主谈、怎么谈、谁当先锋、谁唱红脸、谁唱白脸、如何报价、如何让步、如何摸底、如何辩论、如何选择替代方案等。必须先设计好,商定好。

  二、报价与磋商

  谈判中的报价,并非单纯指交易价格,它包括交易价格、交货期、付款方式、数量很质量要求,保证条件等。

  谈判中的报价,必须懂得三大基本知识点:

  1、谈判中报价与成交价的原理和关系。

  商务谈判中的成交条件,不仅取决于卖方的开价、买方的还价,还取决于买卖双方的心理低价。 一般来说,卖方的开价一定会尽可能高,然后逐步降低,但不大可能低于他的低价。(也就是还有心理低价)

  相反,买方的还价一定尽可能的低,然后逐步升高,直至升至其心理低价,一般也不大可能高于其心理低价。

  磋商实际上是在一方的出价与另一方的心理低价之间进行。

  2、报价先后顺序的利与弊,

  谁发起谈判,应由谁先报价。

  投标者与招标者之间,一般应由投标者先报价。

  卖方与买方之间,一般由卖方先报价。

  就一般的利益法则而言,可以做如下判别规则:在竞争激烈,冲突显著的情况下,谁先报价谁就容易获得谈判的主动权。如果对方是外行,先报价者容易掌握主动权。如果对方是内行,而自己是外行,则后报价相对有利。

  3、报价磋商的基本技巧。

  a、挑刺砍价法,即想方设法挑出对方的毛病,借以作为要求降价的理由。

  b、附加条件砍价法,即在价格适当让步的同时,提出附加条件,借以获得补偿。

  c、替换砍价法,即给出看起来容易被对方接受的'替换方案。

  亮“底”或算账砍价法,即把价格构成的各部分一五一十地分项说明,让对方感觉很实在,合情合理,也就不便在纠缠了。

  三、让步及妥协

  从心理学和辩证法的原理来看,谈判中,人们应该懂得如下让步和妥协的规则:

  1、切忌轻易让对手从你这里获得让步。

  因为, 任何人都不会重视轻轻松松得来的成果,所以,即使你打算让步,也要设法让对方感觉来之不易,才会珍视。

  2、切忌企图用让步来赢得对手的好感。谈判场上,谁都会崇拜精明、能干的人,轻易让步的人,往往被视为不够精明或无能之辈。

  3、切忌“一步到位”式的一次性大幅度让步,以免吊起对方的 ,招致自身被动。

  因为,大幅的让步会引起对方质疑,猜测你报价的“水分”太多。而且,越大的让步越会刺激对方纠缠的积极性。

  4、力求率先以小的,不太重要的让步来做出姿态,换取对方在重要的、较大的问题上做出让步。但切忌让对方以小的让步来换取你更大的让步。

  5、尽可能把让步变成为“挪步”,挪动步伐不一定是 让步,可以采用“无损替代”的方式给人一个“台阶”,让人感觉你在让步,但实际你可能只是“平移”了一下,毫发无损。

  6、尽可能采取有条件的让步而不是单方面的让步,俗话说“各让一步'

  7、比对方让步的方法”

  a、运用突然爆发的情绪给对方施压,让对方感觉不能在纠缠下去了,否则,有可能因谈判破裂而前功尽弃。

  b、制造和利用竞争来比对方让步,让对方感觉他并不是唯一的合作选择对象,其他竞争对手的条件有可能比其更优惠,逼其最大幅度让步。

  c、尽可能“化敌为友”,利用对方内部的不和谐来分化 对手,促使其让步。

  d、向对法发出结局的信号。最后通牒、最后时限等逼对方让步。

  商务谈判流程四、契约的签订

  通过双方的让步和妥协,谈判双方就磋商的问题基本达成一致,这时进入签约阶段。

  在一些重大的大型项目合作中,谈判只是解决主要条款的共识,对一些细小的问题尚未触及。故谈判结束时要签订一份“协议备忘录”或“谈判备忘录”,它是签订正式协议或契约的 基础。

  备忘录对双方的约束基于商业信用上的承诺,而契约对双方的约束则基于法律责任上的承担,两者约束力不同。

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