浅谈房地产置业顾问

浅谈房地产置业顾问

　　我们经常说到和在报刊上看到---置业顾问。那什么是置业顾问呢？顾名思义，置业顾问即是能为购房者在咨询、看房购房及售后的各项工作个阶段中提出专业性、务实性建议的房地产专业销售人员。记得在我还没有进入房地产行业前的那几年，是没有置业顾问这个称谓的。通常把从事房屋销售的人员叫做：售楼人员、业务人员、销售员等……那为什么会在今时今日改称为-置业顾问呢？是不是现在的售楼人员的素质和水平就提升到“顾问”的水平了呢？

　　以前各公司对售楼人员的整体要求不高，多数人员的文化水平在高中以上，在专业知识、语言表达能力、工作态度方面的要求较低。一般在房屋修到一定程度时，开发公司就会利用公司现有的人力资源多数从为公室文员、保安等职员中抽调人手进行销售工作。而那时的工作相对也要单纯些，毕竟当时人们对居家的概念还不清晰，懂得的地产知识有限。销售人员的主要工作就是告知客户价格，带其看房，办理相关手续。由于销售薪金体系的不健全和不明朗，对销售人员的工作也起了被坳因素，由于专业素质及修养不够，可能会在工作中受个人情绪影响，出现影响销售工作的情况。前几年房地产业尚未进入轨道，而开发体量也不大，销售工作也没有引起开发商的重视。而今他们在经历了多年的房产开发与销售过程，以今日的发展趋势来看，各楼盘的竞争愈演愈烈，自己两手抓是有难度的。所以，房地产代理行业的兴起让以住的售楼人员随之演变成今日的转业顾问。

　　但怎样的人才能称得上是置业顾问呢？在前面我已做了字面解释，而在实际操作中，怎样才能算得上是合格的置业顾问呢？主要有两方面的要求：

　　一、基本条件

　　1、学历：一般要大专以上文化程度；

　　2、语言：口头表达能力强，会流利的普通语。

　　3、应变能力强，有细密的心思，善于观察，有敏锐的洞察力；

　　4、五官端正、形象气质佳，能给人亲和力。

　　二、专业素质

　　由于多数从业人员以往从事过房地产相关工作，故在正式录用后会进行系统专业知识、案例分析等培训，再进行市场调查，最后进行销售。而不同公司的实际情况不一样，可能在选定人员时的要求及培训内容也不相同。规模大而正规的代理公司在人员的素质培训中要完善一些，毕竟公司实力、能力的大小，会直接影响其人员的综合素质的高低。

　　何谓专业素质，其实这个词很广泛。

　　1、通过正规掌酒店式培训，能熟练的掌握待人接物的礼节礼貌；

　　2、能通过和客户沟通而迅速了解其背景，根据他们的具体背景，根据他们的具体情况来为其挑选与之其相适应的房产；

　　3、从实际情况出发，突出本楼盘的优势而淡化其弱势；

　　4、熟悉各区房产，特别是周边楼盘的具体情况，在适当时灵活运用于销售中，要理性的分析对比楼盘情况，从而进一步让客户寻本楼盘的优点加深印象；

　　5、客户提出的问题要正确对待与重视，尽量在不损害公司利益的情况下作出解答，如遇到无法答复的问题，可以避重就轻，转换话题，或是明确告之他们的问题已超出置业顾问的解释范围，可记录其问题请示上级或其他部门再给予答复；

　　6、售后服务，这一点是很多置业顾问在完成了签合同后便认为已完成了销售工作，对老客户的态度不如购房前。因为多数人认为佣金已领，以后和客户已没有利益关系了。如果代理商的销售人员觉得购房合同已定，后期的所有问题就归于开发商来完成，那工作就难以顺利进行了。做为一个专业代理公司的置业顾问，只要是在没有撤场之前，都应积极、热情接待新老客户，尽力配合开发公司完成善后工作，竭尽全力为客户服务，才会带来更多的客源，对置业顾问今后的销售工作是百利而无一害的。

　　我也是从置业顾问做起的，我深知要成为一名优秀的置业顾问要具备的条件，所以我一直不断地学习，并改进工作中不足的地方。而且我非常重视售后服务及客户跟踪。我在“名仕阁”当销售主任的时候，接待了一位曾在地王广场买过商铺的客户。由于他投资的铺位亏损而退掉了。有一次他在财务室办完事后经过售后经过售楼部时，我挽留他看一下住宅。当时他随便了解了一下情况便表示才在其他地方买了住房，而且对那里的一切都较满意，不会再考虑买了。我深知这类客户是很主观的，不太能接受过多的反对意见，就诚恳的递上我的名片，告之如有任何关于房地产方面的问题都可以找我，我会尽力帮助。大约一个月后，他突然到方访，说一上次我介绍的楼盘情况他有兴趣了。于是我很详细的介绍了楼盘的情况，理性的为其做分析，对比了其他楼盘的情况，并给了一些专业的建议，他当即就下定了，开盘时准时来签合同。在我们关系较熟络后，他还主动介绍朋友找我买房。后来我逢年过节总会给客户寄贺卡或打电话问候。在“在水一方”销售前，他又主动找到我，告诉我他对那个项目有兴趣做投资，想我给点意见并帮忙。在我的帮助下，他如愿的买到了几十套房，而我也因此获得了相应的报酬。到目前为止，他有什么房产方面的问题都会找到我咨询，我也乐于为其解答。

　　其实无论是从前的售楼人员，还是今日的置业顾问，其工作性质是基本不变的。只是随着人们生活水平、收入的提高，很多人已不再是一次购房了，可能会有3次、4次或更多次的购房行为，而他们多数人对房地产均有较深的了解、认识。如果要胜任置业顾问的工作，首先就要加固专业知识，以应对客户较专业、复杂的问题。然后提高自身的文化水平、道德修养、心理素质，为以后的销售工作做好准备。没有什么事是一成不变的，只有不断的充实自己，才能做好本职工作，这才不辱置业顾问的称号。

　　我想，今后的房地产业的发展不但要靠开发商的努力，不断创新、改进更人性化的房屋设计。作为第一线的置业顾问更是要在销售工作中把开发企业优良的文化、风格体现出来，通过自身亲切、专业、热情周到的服务而赢得人心、利益，也为代理行业的发展做好铺垫。

　　如果有人问我：“置业顾问是什么？”

　　我会告诉他们，有着专业的房地产知识、职业操守、高素质，能为所有有着不同购房需求的客户提出宝贵、务实、合理建议的专业销售人才，是购房者的眼睛、朋友，是开发商的招财童子，是代理商的希望，也是整个房地产业不可缺少的一员，这就是置业顾问。