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公司项目奖励制度及销售回扣案例分析
篇一：XXX公司项目奖励制度
一、制度建立目的
使公司的核心人员最大程度参与公司运营发展，增强员工的责任感，促使员工提高自身的工作效能和技术能力。同时，也体现“论功行赏，能者多得”的分配理念，激励快速、高效的完成计划和任务。以此培养出 “精锐团队”，为公司下阶段的业务扩充打下坚实基础，也为员工建立一个阶梯的职业发展规划。
二、项目奖励原则
1.项目盈利；
2.一切以集体利益为重；
3.本制度并非单纯的奖金制度，提高收入仅是本制度的附属目标；
4.提成享有主体为公司所有产品的项目成员。
三、提成计算方法
项目提成=（项目实收金额－项目核心人力成本－公共资源费用） × 15％ 其中：
1） 项目实收金额=合同金额－客户回扣－税费－风险（烂尾款项）
2） 税费＝合同金额×税率（其中外包项目税率10％，公司项目税率6％）
3） 项目核心人力成本＝（开发人员基本工资＋餐补＋社保＋办公费用分摊） × 开发周期
4） 公共资源费用=项目管理费+美工费用+测试费用
（以公司目前的情况，核心人力成本以6000元/月人的标准来计算，开发周期以项目的实际开发时间来核定）
开发周期的计算：
开发周期＝项目结束日期－项目开始日期
1）项目的开始，以我司立项为基准，即我方已经明确该项目一定要做开始计算。
2）项目的结束，以项目验收为基准，或者项目成功提交，并且连续两周内客户没有提出修改意见
参与人员的计算：
按照公司现有情况，一个项目一般的参与人包括
1）系统分析员
2）项目监督与辅助
3）程序员
4）美工，一般采用外包方式，不参与分成
5）测试人员（程序员交叉测试或者文员测试）
项目人力成本=6000元/月人×项目团队人数×（开发结束日期－开发开始日期）
四、异常情况说明
1、无论任何原因，当项目出现烂尾或不能达成验收条件时，公司不予考虑项目提成。
2、由于软件开发项目验收后都有一年的免费维护期，故在免费维护期内系统的`bug需要无条件修正。
3、当项目出现严重延迟，造成项目亏本时，亏损部分需要用下一个项目弥补。
4、两年之内，如果发生亏损项目数超过3个，表示某些项目组人员已经不适应公司的开发节奏，无法满足公司对项目管理要求，项目相关人员需要自动请辞，自动离职。
四、提成分配方法
1、分配方法
当项目奖金计算出来后，根据各个项目组成员对项目的贡献度进行分配。项目贡献度的计算方法:
每个项目组成员对项目中的所有成员进行项目贡献度评估，包括给自己打分，贡献度总和为100。举例：
则：
系统分析员的项目提成＝总项目提成×38.33%
程序员A的项目提成=总项目提成×35.00%
程序员B的项目提成=总项目提成×26.66%
2、项目提成的分配周期
2015年度项目提成按季度计提。 五、提成计算案例
本案例以PCIDQ＋科华LPM项目来核算
合同金额：250000＋325000元
税率：10％（为外包项目）
客户回扣：无
美工外包费用：10000＋10000元
开发开始：2015－3－5
开发结束：2015－11－5
开发周期：8个月
参与人员：三人（A工，B工，C工）
项目提成＝（合同金额－客户回扣－税费－项目人力成本－美工费用） × 15％ ＝（（250000＋325000）－0－（250000＋325000）×10％－6000×3×8－（10000＋10000）） × 15％
＝53025
假设项目贡献度为A工，B工，C工＝3：5：2，故ABC三人项目提成为：
A工的项目提成为15907.5元。B工的项目提成为26512.5元。C工的项目提成为10605元。
六、15%的由来
公司除了人员成本之外，需要考虑房租、办公费、水电费用、市场推广、销售人员提成，业务招待费用，项目差旅费等一系列费用。此外由于软件企业的特殊性，每个项目之间一般都有空挡期。平均而言对于项目工程师而言，一年中大概只有9个月的时间在做项目，其他时间要么在等项目，要么在维护旧有的项目（一年免费维护期）。根据上述内容计算，提成比例定为15%。
对于公司关键项目，如公司战略性项目、跨行业应用项目等，经总经理签字同意后，项目提成比例可以上浮至20%。
以上计算方法未计算销售人员工资，销售人员提成，业务招待费用，项目差旅费用等。
篇二：销售回扣案例分析
客户主动打电话要回扣，却因为我的拒绝而跟我签单了！
正常来说，跟客户谈回扣一直是令业务员头痛的事情：因为不熟的客户，根本就不会跟你谈回扣，因为他不会拿自己的饭碗让一个还不能完全信任的人去掌握！另外有些人很讨厌业务员跟他谈回扣，他会觉得谈回扣是侮辱了他的人格。在东莞，外商投资的非常多，有些香港人会把你给他的回扣上缴公司，然后断绝跟你的生意关系。有些台湾人，要么不要，要的话就是狮子大开口！（说的是部分人啊。个人观点，仅供参考，希望港台同胞不要介意）总之，回扣这个问题，真的是要懂的心理战术才能掌握的好！
这是发生在我身上的真实事件：说出来真的难以置信！客户主动跟我谈回扣，因为我的拒绝而跟我签单了！
我是在东莞做弱电工程的，主要范围是：监控报警/一卡通这类，经营范围见我个性签名。我们的客户群都是东莞1000人以上的大型企业，因为这些企业资金雄厚，收款容易，后续合作多等。欢迎各位加我资源共享！我去年刚进这个行业就开始注意到XX电子厂，港资企业，这个公司在东莞来说应该可以算得上电子行业的前十名！在东莞有好几家工厂。通过千辛万苦，把其公司的负责安防的人，总务经理，行政经理，资讯总监，副总等相关人士都找出来了，但刚开始见面只见过负责安防的保安队长。之前，一直都没有项目可以合作的，因为他们工厂在东莞开了十几年了，一直都有固定的供应商！况且听说服务还不错，所以没打算要换供应商。但是我并没有因此而放弃！到处打听到竞争对手原来是XX公司，XX公司的业务员王XX跟客户的.总务经理谭总是老乡等。
直到今年4月份，终于让我知道一个重要的消息：总务经理换人了！意味着重要的决策人易主了！新来的总务经理姓李，我们都叫他李总，香港人。由于我的多次诚恳的约见，李总答应了跟我见面，第一次见面，我把公司资料都准备好，仔细的跟李总介绍我们公司的情况以及相对竞争对手的优势，并且针对其工厂现有的弱电设备作出一点点的建议。没想到李总对弱电还是个行家，在技术上我很多的东西都没他懂的多，于是我虚心的向他请教，那次见面跟他聊的很愉快。
6月份的一天，我突然接到一个电话：
“喂，您好！请问有什么可以帮您？”
“喂，是侯明辉侯先生吗？”
“您好，我是，叫我小侯就行了，请问您是？”
“小侯，我是XX公司的李生，明天你有空吗？如果有空的话麻烦你过来我们公司一下”
就这样，我按约第二天到其公司，得知：原来他们准备要把原有的监控做一次大的整改，并且要做监控电视墙！（相信朋友们都看过<机器侠>吧，他房间里面的墙上很多的屏就是叫电视墙）初步估计要100万左右！哦！耶！机会终于来了！
从客户那里回来，我都是处于冷静状态，我把他们公司每一个相关负责人都仔细的研究一遍，包括竞争对手的那个业务员以及其公司的优劣势。我让设计部按照我的思维去设计，价格由我来定。因为我知道里面具体要些什么东西，而且竞争
对手一般的会用什么品牌，我都有留意到，我就防着他会报备客户！所以我就提前报备了。我知道竞争对手肯定会花钱去打点一些人，那样的话，在价格上面就没什么优势了！从我对李总的了解，我认为这个人不会要回扣，所以我在报价的时候也根本就没预留回扣那一部分钱。
果然，谈判好几天，最后只剩下我们跟那家竞争对手2家，砍价后，他们的报价是110万，我们的报价108万。当然这个价格的利润还是可以的，但是竞争对手只报110万有点让我意外，因为主要设备我报备了客户，他的拿货价最少要比我高5万块！而且他还要打点那么多人，应该花了不少钱啊！那么只有一个原因：要么就是想偷工减料，要么就是更换产品。我没在客户面前说过任何竞争对手的坏话，相反的，我经常会说他们之前的供应商很专业！但是我不管他出什么招，我心里的想法就是一定要赢！
在客户说要决定的前一天晚上八点，李总打电话来了：
“小侯，是我”
“哦，李总，这么晚了还没下班？”因为他是用固话打给我的，所以我这么问他。 “是啊，最近比较忙，对了，明天那个单就可以决定了，会在你们两家定一家，你有什么想法吗？”我一边听一边迅速思考：李总这个时候打我电话，到底是什么意思啊？
“我相信李总以及贵司各位领导的判断能力！不管选择谁，我都希望以后都是好朋友”其实我也想到了他可能是要谈回扣的事情，但是我就故意不说，因为我觉得有点蹊跷。
“明天那个单，我可以做决定的，你们两家价格都差不多，实力以及技术也不相上下，真的让我很为难啊，其实我个人是比较看好你们这家，你看下是否需要我帮忙，然后你也该意思意思一下？”李总见我故意装不懂，就干脆把话挑明了！
这时候我脑子以超声波的速度迅速转了好几十圈！看了看来电显示，不是李总办公室的电话！我的谨慎了！
“李总，因为我们这是第一次合作，我报价都报的很实在了，而且所设计的产品都是名牌产品，这些您比我还懂的多，市场价格都非常透明，相信您比我更清楚。这个价格真的是没水分了！如果您选择了我们，我可以个人出钱请您去潇洒或者去酒店搓一顿都没问题”我赌了！
“这样子啊，那好吧，就这样吧”听到这句话我真的很泄气，难道我赌输了？以我对李总的判断，他不像个要吃回扣的人啊，但是刚刚那个电话号码确实有问题，打114查电话号码确实是他们公司的，但却不是李总办公室的！
第二天，早上八点，李总叫我过去签合同，我当时还以为我自己还没睡醒在做梦呢！签完合同回来才知道：原来那天晚上，李总是用他们公司会议室的电话打给我的！当时会议室坐着他们公司所有的项目负责人，包括老板！通话的全部过程都是免提，会议室的人都可以听的清清楚楚！第一个电话是打给竞争对手的，竞争对手那个业务员说可以给李总10万块的回扣！当然，他们公司的所有负责人都听到了！其实大概有多少利润大家都清楚，10万块！那么意味着要么质量有问题，要么会偷工减料。当他们跟我通话后，他们老板当即拍板要跟我们合作！因为我们实诚！不会搞歪门邪道！这当然是李总后面才告诉我的了！
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