突破重点市场的计划
突破重点市场的计划
根据公司战略规划，结合市场基础状况和公司现阶段的资源配置和市场服务能力，2013年营销中心在市场拓展和经营策略方面，将改变现阶段“四处撒网、广种薄收”的做法，按照“聚焦”原则，锁定3个重点省份，以“蚕食”方式，组织合适人员，集中资源，重点突破，建设品牌区域市场“根据地”，打造品牌“堡垒”，以点带面，拉动区域市场销量提升。
一、市场分类，确定重点市场名单
二、 选择上述A类市场作为重点市场的理由
1、A类市场容量大、进入门槛低、竞争相对缓和、发展前景较好；
2、A类市场从战略布局上，符合公司未来发展需要，具有较强的影响力和带动性； 3、A类市场具有一定的市场基础，有快速提升销量的潜质； 4、公司的服务半径能够满足重点市场的需要。 三、重点市场突破思路
第一阶段：经销商开发，完成市场布局
目的：建立经销商网络，为渠道分销做准备；
方式：在重点市场山东、河南、安徽、江苏组建开发突击队，选择二、三级市场开发经销商网络，开展市场布局；
完成时间：2月25日-----4月25日
备注：上述销售数据不含订货会销售。 第二阶段：铺市建网，增加分销渠道
1）经销商应按照公司要求组建3--5人的分销突击队，由依派公司销售代表按照公司品项分销标准、陈列原则、生动化标准等开展集中培训，在熟悉了相关工作要求后，深入市场开展铺货工作；
2）分销突击队人员在劳动关系上归属于经销商，日常工作由依派公司所在区域销售人员代为管理，公司按照一定的标准给予经销商3个月左右的人员费用补贴。在铺市完成后，应立即充实到经销商销售团队中去，开展网络日常拜访和维护工作；
3）省区经理或区域主管必须在市场启动前充分调研市场，统计中小渠道网点数量与分布，并建立统计数据；
4） 根据前期市场网点摸底资料，按门店等级，从加权占比大的门店和封闭渠道开始实施铺
货工作；
5） 参加门店产品出样摆放，并对门店开展相关广宣物料装饰；
6） 货物摆放完毕，按照营销中心前期下发的客户档案表，填写分销网点客户资料，并交由
依派公司业务代表存档备案。
备注：1、分销突击队日常管理由依派公司销售代表负责，人员编制隶属于经销商，公司在
铺货阶段（3个月左右时间）给予经销商一定人员费用补贴；
2、为促进铺货，市场部将下发进货奖励方案，与经销商开展联合促销，刺激小店店主进货销售，提高“依派”产品的覆盖。
第三阶段：核心店、星级店、会员客户建设，开展产品生动化陈列展示，提高品牌曝光率和认知度；
执行目的：以费用奖励的形式，提升市场加权铺货率，加强品牌曝光度，提升单店单产。 执行范围：重点市场
执行时间：铺货率达到标后即日起，30—45个工作日内
执行目标：各地级市场完成不少于3家核心店+40家星级店+10家会员客户建设
执行方式：以陈列+广宣奖励的方式，激励各区域经销商在其重点分销网点开展生动化建设，
提升“依派”品牌单店表现力。
执行流程：
① 对已经覆盖的中小网点开展分类，确定核心点、星级店、会员客户打造的名单和目标； ② 按方案要求的标准与目标店开展谈判沟通，明确实施标准和支持条件； ③ 签订协议并执行落实； 执行要求：
① 星级店必须是开架式，营业面积不少于50平米，卫生巾陈列货架不少于标准货架3节； ② 选择的门店必须要人流大、影响广、有潜力，以社区店和校园店或封闭渠道门店为主导； ③ 陈列位置必须紧靠当地强势品牌； ④ 陈列面积在所有分销品牌中处于前2位；
⑤ 分销品项必须包括依派、奥莉丝卫生巾、护垫、尿裤系列并不少于12SKU； ⑥ 依派产品陈列货架必须按市场部生动化陈列要求包装； ⑦ 纸品区要求有吊旗、海报或墙贴等形式的广宣发布。
第四阶段：广宣发布，强化品牌形象。
执行目的：提高“依派”品牌知名度，吸引购买；
执行范围：选定的重点市场；
执行时段：与核心店、星级店打造同步开展，时间３０－４５天；
发布形式：小店门牌、户外广告、电话亭包装、墙体广告、大店形象包装等；
执行目标：每个地级市场不少于20块小店门牌、两个核心门店的货架看板包装、1台经销
商车辆包装。
执行方式：1、重点门店大门上方或入口电梯出墙面品牌喷绘、写真、KT板； 2、城市繁华路段交叉路口大型墙面品牌喷绘、写真、KT板； 3、城市电话亭、报亭、邮筒等公共设施外包装； 4、经销商送货车车身广告喷绘； 5、市区繁华路段线路公交车等。
执行流程：1、各市场根据实际情况，选择适合发布广告的地点和发布形式，并确定是否能
够按公司要求执行；
2、与公司分管区域美工确定广宣发布的内容、尺寸、价格； 3、通过申请相关费用； 4、按要求制作并安装；
5、日常检查和维护，根据需要更新广告内容； 6、拍摄照片并建立档案，以备公司核查。
第五阶段：整合营销，加强品牌推广，提高试用率，解决动销。
执行目的：通过综合营销推广手段，提高品牌知名度和尝试购买率，提高动销，促进产品周
转。
执行范围：核心店、星级店、社区店；
执行时段：核心店、星级店打造过程中同步开展； 主推品种：依派卫生巾系列；
执行目标：以多元化、多形式推广促销手段为契机，促进核心店升级和星级店打造实施，完
善店内生动化布建和基础工作整改，建立与重点门店良好客情关系，提升销量。
执行方式：1、星级店和社区店的流动推广； 2、核心店的店中店主题促销； A、新品推广周（新品上市） B、厂商活动月（半月）（店节庆）
3、城市中心地带和大型商超门口的大型路演
4、核心店的周末活动
５、经销商门店的消费者促销（捆绑买赠） 执行流程： 1、流动促销
① 市场部根据各市场阶段性工作推进度，制定并下发执行方案，并将相关物料下发到相关
市场；
② 各市场分别组建2—4人的临时推广队，由市场部经理开展统一培训，明确推广促销的
形式、标准、目标等；
③ 选择人流量大、影响广的社区店、校园店，实施“一人、一伞、一台”形式的小规模流
动促销推广或试用装派送，展示品牌形象，提高品牌认知和试用率，促进星级店建设开展；
④ 分类统计每场活动数据，开展效果评估。
第六阶段：渠道精耕，批市启动及渠道下沉，开发分销商或三级市场“制高点”门店； 执行目的：巩固市场基础，培养忠诚客户，提高市场渗透与覆盖； 执行范围：目标重点市场
执行目标：启动100个二批或分销客户，开发200家制高点门店
执行方式：渠道终端化建设，深化核心店和星级店建设，启动批发市场客户开发，选择机会
性三级市场建立分销体系，开发“制高点”门店 。
1、扩大核心店和星级店建设范畴，全面提高市场覆盖、品牌形象和试用率；
2、启动批市，选择一定数量的批发客户建立合作关系； 3、特殊渠道开发建设。 执行流程：
1、 市场部制定渠道下沉实施方案，明确市场政策和执行要求，并下发到各市场； 2、 各市场按照方案与目标客户开展沟通，并明确执行标准； 3、 与达成协议的客户签订合同书； 4、 按照合同约定开展日常合作与管理。 四、重点市场投入费用预算
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