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销售失败总结

总结 时间:2018-03-29 我要投稿

销售失败总结范文

  【文章导读】通过自身的努力,各方面均取得了一定的进步。 以下关于销售失败总结 ,希望你会喜欢。

销售失败总结范文

  【篇一】销售失败总结

  昨天公司邀请联想的销售经理给我们讲解了自己的创业史,讲得情真意情,非常有感召力,具体详细情况,在这里,我就省略了.演讲大概分为四部分,第一,要善于总结,哪怕是很小的一件事,也要写一下自己的心得,体会.第二,要有自己的奋斗目标,没有目标,就没有方向,干什么事就没有动力.第三,关于要有有股而耐力,只有持之一恒,不要三天打鱼,两天晒网,业绩切不说,对自身的成长,发展,也没有半点益处.第四,是关于学会推销自己的口才,这也是推销员必要的利器.那么在本章里,我们主要谈一下善于总结经验教训的基本技巧.

  1、趁印象犹深的时候

  谁也不敢保证任何时候的任何事都很顺利。同理,任何推销员每天都要维持100%的成交率,是一件极难的事。有时候,成交率或许会高到150%。但是,也有可能一天只完成20%的成交率。 当你败下阵来,你要冷静地、仔细地反省失败的过程。在失败的印象还深刻的时候,好好分析一下你为什么失败。 “自我检讨”为什么重要

  营业主管的重要任务之一就是对经验尚浅的推销员必须做如下辅导工作:不时探询他们采取的访问方法、缔约方法、拒绝的处理方法等,随时给以适当的指示。 观察结伴同行的推销员作业的方式,事后给以批评、纠正。 你自己最清楚身为推销员的你,切实做好“自我检讨”的工作乃天经地义,责无旁贷。

  你要成长,就不能事事仰赖上司的辅导。

  自我管理是你自己该做的事,上司只是从旁“推”了你一下而已。因为,访问活动中到底发生了什么;你的推销方式使顾客产生怎样的反应枣这些事情的真相,只有你最清楚。你要知道,上司不可能一天到晚,与你结伴作业。

  要探讨推销败因,必须有某种自我检讨的体系,或是“基准”。你务必养成访问结束后进行总结的习惯,以免在下一次访问中造成有可能再犯的失误。

  2、告辞后马上探讨

  从这个观点来说,败因的分析着实扮演了“促使你不能进步”的角色。

  实施“败因分析”的时间因人而异。绝大部分的人是等到访问活动全部结束,回到公司后,再做综合性的检讨。这种一次综合的检讨方法,老实说,效果就差了一大截。最好的方法是:当你向准顾客告辞,一走出他的办公室(或是家),立刻就对刚才的推销过程做一次彻底的败因分析。

  【篇二】销售失败总结

  新产品销售失败的十大原因 据统计,在美国,新产品上市的成功率只有5%左右。笔者通过研究中外新产品行销的案例,发现新产品在销售过程中失败有十大原因。

  1.产品满意度不够,不足以达到或超过消费者的期望值,以及在与竞争品牌相比时,品质或性能落后,因此而失败的产品占21%。产品满意度主要来自于消费者对产品的综合评价。消费者对产品的综合评价主要在5个方面:第一,产品品质评价;第二,使用价值或消费价值评价;第三,包装和外观评价;第四,与同类产品的对比性评价;第五,消费概念评价。如果消费者不认可,自然不可能购买。

  2.产品知名度不高,其中大多数是因为产品无广告,或广告传播无力,或广告

  诉求不当,因此而失败的产品占20%。产品的知名度往往是和消费者的信任度联系在一起的,知名度对信任度有促进作用。很多的新产品不是因为质量原因滞销,而是因为其产品和品牌不知名以致消费者缺少购买理由。正如雷·伯格特(Lee Bogarr)在《广告战略》中所说:“人们需要理由来支持他们对产品的看法,否则只会落得没有理由的喜爱。”所以,广告的作用,就是为顾客提供购买理由。人们会说:“看,那个产品都做广告了,我们一起去买吧!”可见,广告行为本身就具有促销作用,人们甚至会说:“产品不好会做广告吗?”

  3.市场定位模糊,卖点不正确,因此而失败的产品占11%。有些产品的营销者,其本身就不太清楚产品为谁而设计,产品应该卖给谁,以及如何去卖。我们必须明白,产品定位不同,目标市场不同,在营销上就会产生明显的差异性。如果再加上产品没卖点,消费者不知到利益何在,他们就会认为:“这个产品跟我没有一点关系”,甚至认为你的产品没有一点使用价值。

  4.分销不当或分销不力,因此而失败的产品占10%。新产品选错了代理商,或者企业选错了销售方法,这样会浪费许多营销资源。不是市场打不开局面,就是销售成本过高。销售方法失误往往是致使渠道分销不当的前提。分销无力度,新产品就不能进入渠道,商品流通环节因此而中断,销售就自然会面临着失败。无力度的销售往往表现在市场终端上,消费者在市场上根本看不到他们的产品,也就无从购买。

  5.促销活动不足,因此而失败的产品占10%。新产品摆上货架并不意味着万事大吉,相反,面临考验的时间到了。其结果要么是让顾客买走,要么是被经销者撤掉。如果30天内,新产品仍纹丝未动地摆在货架上,经销者就会失去耐心和信心。而促销活动不足,正是产品“走不动”的重要原因。

  6.销售管理混乱,引起内哄并扰乱了市场,因此而失败的产品占8%。有许多新产品上市,是因为没有被管理好而失败的。销售管理,包括目标计划管理、销售人员管理、销售渠道管理、区域市场管理、促销管理、价格与货款管理、契约与物流管理等,它必然是一个管理体系,而且在销售中缺一不可。销售人员懒惰、中间商不合作、应收账款增加、价格不一致、产品涉区流窜等,都是因销售管理不善而带来的结果,必然导致失败。

  7.价格太高,无法与竞争对手抗衡,或者顾客不愿购买,因此而失败的产品占8%。高质高价是一种传统的销售观念。老实说,这一观念也没有什么大的错误,但它就是不利于市场竞争。也就是说:“我承认你是对的,但我并不喜欢你。”你不能因为你是对的而强迫别人喜欢吧?所以,从根本上说,因为没能让消费者接受就是做错了事情。在销售实践中,价格太高使自己“曲高和寡”的情形屡见不鲜。不要以为新产品独特,就可以“高高在上”了。

  8.销售人员的销售素质低劣,因此而失败的产品占5%。销售人员的素质低,表现为无现代化的销售常识和销售技能,全靠莽撞或一点经验去做市场。因为他们没有销售力,就仿佛军队没有战斗力一样无法战胜敌人。销售人员素质低,更表现为他们的私心杂念:为了个人利益而损害企业,甚至毁灭市场,让人刻骨铭心。大凡那些有私心杂念的销售人员出现在哪个市场,哪个市场就要清盘。

  9.选错了销售市场,因此而失败的产品占4%。销售市场的选择是十分重要的。如果新产品在一个它不适合的市场上销售,那么,它的趋势就是失败。区域市场的划分,可细分为一级市场、二级市场、三级市场和四级市场等。另外,市场特点还受到气候、习惯、文化、观念、环境、购买力和竞争态势的左右,如果不考虑这些市场因素而进入市场,如同瞎子走进迷魂阵--全是误区。

  10.老板的个人意愿作祟,因此而失败的产品占3%。老板经常放弃老板的职责,而充当销售经理来指挥销售。他们可能是个好老板,但可不一定是个好的销售人员。老板在开发新产品的时候,也往往是从个人的爱好入手而不是从市场入手。你可以经常发现这样的趣事,比如一个喜欢替他太太制作像框的人,有一天决定辞去工程师的工作而开始生产并销售像框,但他很快发现,消费者可不像他的太太一样那么喜欢他做的像框,所以,他的创业注定要失败。

  中小企业如何设计区域市场的拓展模式

  一、目前中小企业区域市场拓展的现状及存在问题

  目前,中小企业的总量约占全国企业总数的90%左右,多数是民营企业或创业型

  企业。在经济比重上,中小企业已经占据了国民经济的“半壁江山”,但中小企业(含民营企业)的平均寿命只有7.02岁,约有70%的企业在第一个5年内倒闭,在剩余的企业中又有70%的企业在第二个5年内倒闭。中小企业的生存状况不容乐观。中小企业失败的原因很多,但占很大比重的是市场出了问题,区域市场的开发、维护、提升存在需要改进的地方:

  1、中小企业开拓市场活动既无明晰的思路、策略,又无具体可行的措施方法,随意性、盲目性很强。在产品销售上“有空就钻”,哪儿能销就往哪儿销,能销多少销多少;或者“普遍撒网”,遍地播种,没有重点,力求“广种博收”。

  2、没有明确的衡量标准和量化的市场信息,企业的运作变得盲目性、随机性很强,具体到开拓市场上,是指盲目进入一个市场,没有充分调研、把握市场,在市场操作中不能理顺经销商的利益关系,而一旦市场有变,后期维护又不力,使得企业进退不能,陷于困境,不得已放弃已经开发起来的市场。

  3、没有明确其区域市场目标在哪里,而明确区域市场目标是企业开拓市场成败的关键。

  4、没有一个周密的实施计划和评估方案及各种应变措施,企业经营成功了不知道为什么,失败了也不知道为什么。

  5、企业未能把握进入区域市场的最佳时机和方式。

  6、企业营销理念落后,营销乏术。

  7、未能全面巩固与维护区域市场。目前,“大众营销”的时代已经一去不复返了,随之而来的是“分众营销”时代,对于资源极其有限、并处于竞争劣势的中小企业而言,必须建立适合自己的区域市场拓展模式。

  二、区域市场的拓展模式的设计

  1、区域市场拓展前,首先要对区域市场进行调研分析市场背景分析是非常重要的营销活动,也是开发区域市场迈出的第一步。只有通过周密的调研和分析,才能明确市场机会、市场威胁及企业自身的优劣势,从而为战略定位及营销策略提供决策依据。市场背景分析主要需要掌握以下信息:区域市场基础信息,如人口、行政区域、经济状况、市场容量和潜力、购买力、消费水平、消费行为、消费特点、KA分布、批发市场、关键客户等;分析同类产品的'需求程度、新产品市场可接受度,预测本产品市场份额、消费与销售趋势等;竞争品牌信息,如产品线、价格体系、渠道结构、终端形式、宣传推广、营销团队等;自我资源分析,如在企业营销各个方面的优势、劣势、机遇、挑战、前期问题、原因分析、解决思路等。

  区域市场分析不是做基础研究,建议中小企业采取要点分析法,对影响产品销售的关键因素进行分析。区域市场分析的重点是找出企业发展存在的问题点和机会点,加以改善和利用。

  2、根据对区域市场分析,制订区域战略规划完成了市场背景分析,企业对整个市场有了比较全面、宏观的认识和了解,在此基础上,可以对未来的区域和目标细分市场进行战略定位。

  区域战略规划主要包括:区域定位、市场细分、目标市场选择、市场定位四个方面。区域定位,即选择什么样的区域市场作为开发对象。市场细分,根据消费者不同的态度、行为、职业、收入和消费习惯划分出每个群体,根据主要的不同特征可给每个细分市场命名。选择细分市场,即企业在综合分析细分市场结构的吸引力以及公司的目标和资源后,选择适合自己的细分市场。市场定位就是企业根据竞争中的地位确定的竞争策略。对中小企业区域战略规划简单说就是:

  (1)找准顾客:选择产品适销的目标消费群。

  (2)找准区域:抓住最可能获得优势的区域。

  (3)找准市场:找出自己资源匹配有发展潜力的市场。

  (4)找准策略:找准竞争对手,制订竞争策略。

  3、制订区域营销策略组合区域营销策略组合主要从4P方面进行考虑,即产品策略、价格策略、渠道策略和推广策略。

  (1)拟定产品策略:研究、分析顾客的具体需求,进行产品组合决策;此外,为了形成竞争优势,还需要进一步考虑向顾客提供超乎期望的产品。在进行产品决策时,应重点把握自己的产品特色和产品利益。

  (2)拟定价格组合:中小企业要综合考虑企业目标、成本基础、需求弹性、竞争状况等因素制订产品价格。产品定价要在企业、市场和竞争的互动中寻求平衡,价格策略不能固定不变,一定要根据城市、需求和竞争状况的变动而变动。价格策略也包含制订完善的价格体系。

  (3)拟订渠道策略:要根据区域市场的情况,确定渠道的层级、宽度、密度、等级,分配渠道责任。是采取长渠道或者短渠道,是独家分销还是密集分销,是厂家直营直供还是代理(经销)制,企业要完全根据区域市场特点、产品类型、终端结构决定。

  (4)拟定营销传播策略:企业要综合考虑目标受众、传播目标、传播方式、传播预算,采取整合传播方式,围绕一个目标,集中资源,进行推广宣传。中小企业在传播中不可盲目冲动,随意采取“狂轰乱炸”策略,也不可“因循守旧”不做推广,只靠价格竞争。

  4、开发区域市场制订好策略规划,就要通过一次次战役把区域市场开发出来,开发区域市场主要有以下步骤:

  (1)整体部署区域市场

  把目前的区域市场进行分类,结合公司资源、市场竞争态势、行业发展空间等,按照轻重缓急把市场分为重点市场、次重点市场、一般市场、空白市场,并制订各市场开发的前后顺序。

  (2)有效进入区域市场

  区域市场的进入实际上是进入方式、进入时机的选择及其策略问题。进入方式可以采取“自主经营,自建网络”独立自主、依靠企业自身能力建立市场的方式,也可以采取“依靠中间商”的经销(或代理)制。进入时机非常的关键,一般可以采取销售淡季开始招商、旺季前铺市,旺季旺售,也可以根据市场竞争对手变化、市场出现空挡等情况下进入。

  进入市场的策略比较多,有通过品牌拉动,强势进入的;有通过广告炒作,造势进入的;有借势进入的;凡此种种,要根据企业实际和市场机会确定。

  (3)进行宣传推广进入区域市场同时,宣传推广要及时跟进,不断提高分销范围、终端的覆盖率和顾客的尝试购买率,“扶上马,再送一程”,确报产品上市的成功。

  (4)选择区域拓展模式时要注意到不同企业的产品线、目标市场、客户定位、资源充足程度、市场推广和管理能力等方面的不同,区域市场定位和拓展策略无法简单拷贝。市场划分完成后,在认清企业自身实力的前提下,再对每一细分区域市场开拓的可行性和风险性做详细评估,先抓重点市场,从高到低,顺序发展。市场拓展要把握“集中优势兵力,重点突破”原则,为此中小企业要做到:

  a.集中优势兵力经营区域市场

中小企业在区域拓展时,应该大处着眼,小处着手,抢先在一个或几个局部的区域市场建立起领先优势,然后一步一个脚印地前进,最终建立起整体的企业优势。这样不但能够减少失误,而且能为日后大规模的市场拓展积累宝贵经验。

  b.集中优势兵力经营终端

  在中小企业的人力、物力、财力都有限的现实条件下。尤其新产品在上市铺市期间,企业应注重终端建设的质量,而不是终端的数量。在区域市场内,集中优势兵力重点扶持几个终端,待时机成熟后再增加新的终端客户。

  c.符合区域市场实际状况的渠道开发

  中小企业的最大优点就是自身的灵活性强。那么在设计渠道结构时,就要根据具体区域市场的实际状况以及企业实际操作终端的能力来确定,而不是盲目地、原封不动地“克隆”

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