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《影响力》读后感

【www.ruiwen.com - 《影响力》读后感】

  一、书籍简介

  政治家运用影响力来赢得选举,商人运用影响力来兜售商品,推销员运用影响力诱惑你乖乖地把金钱捧上。即使你的朋友和家人,不知不觉之间,也会把影响力用到你的身上。但到底是为什么,当一个要求用不同的方式提出来时,你的反应就会从负面抵抗变成积极合作呢?

  在这本书中,心理学家罗伯特·B·西奥迪尼博士为我们解释了为什么有些人极具说服力,而我们总是容易上当受骗。隐藏在冲动地顺从他人行为背后的6大心理秘笈,正是这一切的根源。那些劝说高手们,总是熟练地运用它们,让我们就范。

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  二、作者简介

  罗伯特·B·西奥迪尼是(Robert B. Cialdini)是全球知名的说服术与影响力研究权威。他分别于北卡罗来纳大学、哥伦比亚大学取得博士与博士后学位,投入说服与顺从行为研究逾3年。目前是亚利桑那州立大学心理学系教授。

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  三、《影响力》读书笔记

  买这本书已经很久了,一直塞在书架上。直到在另一些书上不断看到这本书的名字,这才发现自己错漏了一颗明珠。

  昨天晚上,乘着大家外出散步,我一个人静静地坐下来看了第一章。有点豁然开朗、醍醐灌顶的感觉。

  第一章讲的是互惠原则。互惠原则真是应用广泛,只要有人的地方就有互惠原则的存在。互惠原则是社会关系存系的重要纽带。基本每个人都被纳入到了这个关系网络中,不遵从这种原则的人往往会被社会职责,甚至唾弃。所以,重要性可见一斑。

  小到邻里之间、朋友之间,今天你给送我一根丝瓜,明天我帮你打个水,今天你请我吃饭,明天我帮你贷个款。大到国家之间贸易往来。一方施惠,另一方接受。接受的一方就会产生歉疚感,理所当然的认为自己有类似“还恩”的义务。故而,超市里免费试吃,网络购物里的免费试用,都是利用了互惠原则,希望引发潜在购买者的歉疚感,让你不好意思只吃不买,从而成为真正的购买者。

  书中还指出,哪怕是被强塞的恩惠,也能带来接受方的报恩心理。所以说,即使一开始是不情愿的互惠关系,后来也会产生互惠原则带来的应有效应。

  互惠原则里还有一把利剑叫“互惠式让步”。简而言之,先退让的一方会让另一方产生歉疚感,从而也做出相应的让步。所以,由此产生了一个绝招,叫“先提大要求再提小要求”。先提一个较大的要求,待对方拒绝后,再提出小要求,就很容易成功。比如你希望领导能给你批一个假期,但是怕不成功,那么在和领导谈的时候,可以先提一个较高的要求,比如表示自己工作非常繁忙,希望领导能够给你加薪。加薪没这么容易啊,一般领导是不会同意的。当然,如果同意了那就赚到了,如果不同意,也是意料中的,那么你就可以退而求其次,希望领导批个假期,这时候就很容易成功了。大家在平时的生活工作中肯定都有过类似的感受,只是对这种现象没有归纳总结过。而这本书把我们日常的这种感受归纳总结出来,并用科学的依据进行解释,故而看完之后会让人恍然大悟,有了原来如此的想法。

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  四、《影响力》读后感30篇

  下面是小编为你带来的《影响力》的读后感30篇,因为内容比较多,大家可以采用“Ctrl+F”查找自己想要的内容。

  第1篇:《影响力》读后感200字

  全书一共分析了影响力的6个要素:

  第一,互惠:互惠的道理其实就是用相对自己较小的付出去换取相对对自己较大的回报,是给予和索取的过程。

  第二,承诺和一致:这个比较有意思的,一旦人们做出了某个决定或选择了某种立场,就会面对来自个人和外部的压力迫使我们的言行与它保持一致。

  第三,社会认同:这个观点其实也比较好理解,多数人都有从众心理,这个就是利用人们掌握信息的不确定性,以及社会中相似性的案例情势来加以影响。

  第四,喜好:这个大家都懂,投其所好最为受用的影响力因素。

  第五,权威:这个也是非常高效的影响力手段,利用专业化表述和专家权威形象加以说服。

  第六,短缺:资源的稀缺性在很大程度上影响着人们的判断趋势。

  第2篇:《影响力》读后感400字

  《影响力》这本书是去年读过的一本书,读后一直想总结一下做一个思维导图,这个月终于完成,可以给这本书画上句号了。

  《影响力》,这本书读起来比我若干年前读《心理学和生活》那本更易读,而且读得兴致盎然,绝对的好书,不愧是斯坦福大学权威教材,难怪说是有史以来全球发行量最高的教科书。

  我想如果中国社会心理学的教材书籍都能做得如此有趣,读起来如此通俗易懂,那也就不愁学生们上课不听讲了。

  在书中,作者罗伯特·西奥迪尼从专业角度为读者阐释了为什么有些人极具说服力和影响力,而我们总是不由自主的答应他们的要求;同时,罗伯特·西奥迪尼博士为我们一一拆招,提供了详细的解决方案,让我们学会如何让保护自己,如何不被他人所影响。

  真心觉得我们处于一个商业社会,作为女性,很多时候不知不觉就会买回一大堆其实自己本不需要的商品,看了这本书我也就明白了自己是如何被商家所“影响”而做出购买决定的。

  所以这本书值得处于商业社会的每位女性看看,哪怕我们不需要去学会如何影响别人,但是我们至少要保护自己不随便被人所影响,同时在发现被人影响的时候能快速反应说“NO”。

  这本书比较大的糟粕就是每章前面有一个所谓中国营销专家孙路弘的阅读导航,真心看不下去,建议直接跳跃这部分。

  第3篇:《影响力》读后感500字

  很早就知道了影响力这本书,最近有幸拿来读一读,这本书曾经是风靡全球的人生宝典,揭示了生活中各个方面的各种下意识行为背后的原理并且对我们生活和事业方面有一定的帮助,给我们生活中和工作中提供了巨大的作用。

  这本书首先告诉了我们沟通的重要性,不论生活中还是工作中有效的沟通能解决很多问题,在一个团队里沟通能让大家更有凝聚力,营造良好的工作氛围甚至能让工作效率更好,越来越好。生活中有效的沟通可以增进感情,能与他人和睦相处,所以学会有效的沟通也是一门学问。其次,这本书教会了我如何发挥自己最大的作用。爱因斯坦曾经说过“一切都应尽可能的简单,但不能太简单。”成功的人总是那些懂得利用规律的人,我们做事情从简单入手,踏踏实实一步一个脚印的做好每一件事情,懂得遵循规律并且利用好规律就能取得成功。最后我想说的是读了这本书,我认为我们自己本身就应该学会散发影响力,让自己成为一个能影响他人的人。成为一个有责任有担当的人,诚实勇敢正直的做事是很大的影响力,当大家觉得你有足够好的品质时,在这种心理下你会有最大的影响力。所谓大巧不工正是如此。我们内心应该追求和维护优秀的品质,在优秀品质的基础下去努力工作,一定会取得一番成就。

  影响力无处不在,聪明的人往往会有意识地使用影响力的武器,学习优良品质我们要从自身做起,不能被别人利用人性的弱点,并且要学会理性的看待问题,在提升自己影响力的同时也要不断学习。

  第4篇:《影响力》读后感900字

  在阅读《影响力》之前,我没有用心去思考过一些现象背后的原因,只是单纯依着自己的性子,亦或是凭借对孩子们好的一颗本心出发。而现在的我明白了,这是自己在影响力的基本原则上坚持并做下来的成果。

  对于教育而言,最重要的是承诺和一致。法国著名思想家、教育家卢梭曾经说过,做老师的只要有一次向学生撒谎漏了底,就可能使他的全部教育成果从此为之毁灭。孩子们来到学校第一次见到老师,第一个选择是信任自己的老师。

  在这一个方面,让我印象很深刻的是晟轩这个孩子。有一天他曾向我求助,有一个问题不知道该怎么处理。由于当时还有其他孩子在,我觉得他的问题不那么着急,便敷衍的说老师等会再帮你解决。多次求助无果后,他不再来找我。再次提醒我想起这件事的,是好几天后发生在晟轩身上的事。当时,由于孩子间发生了口角,昇轩和高年级的孩子打了起来。事后我问道,“晟轩,老师平时怎么教你的,遇到问题第一件事能不能动手。”

  晟轩自知理亏,低下头说:“不能,第一件事是找老师。”而后,我听到他不经意间说道:“但是上次老师也没帮我解决,是我自己想办法的呢!”

  听完这句话,我当时就愣住了。可能是不经意的随口一句承诺,却是孩子的整个世界。之后我一方面批评了他随意动手打人的行为,读后感.另一方面肯定了他懂得自己解决力所能及问题的行为,对自己言而无信的行为进行了自我批评。说到就要做到,言必信行必果,以理服人并以情感人,这些都是我和孩子们相处中收获的最宝贵的财富。另一个我想提到的是,社会认同这个因素。对于孩子们而已,老师和同伴对自己的看法尤为重要。一名优秀的教师,想要营造良好的班级氛围,就要学会从多方面发现孩子的优点,并善于运用榜样的模范作用。不仅仅是教师,更重要的是孩子们之间互相的影响力。

  还记得在我接过班级一个月后,不少老师反映我们班的孩子在有和没有老师在教室的表现截然不同。我为此百思不得其解,救助经验丰富的黄主任之后,她给我的回答是——班级缺少能站出来的领头人,没有学生榜样。我不禁回头反思这一个月以来,我处处亲力亲为,反而让他们过于依赖老师,失去了锻炼自己能力的机会。通过对孩子们性格的初步了解,我把全部55个孩子分成11个小组,每个组有一个特别的名字。通过自评、组评、师评、家评等多种维度的相互认可,组与组间、孩子与孩子间形成了良性竞争,班内风气也越变越好。

  我很庆幸自己能在工作伊始就遇见《影响力》,对自己的过去进行反思总结。我也非常感谢这次机会,能让我和同行们、学弟学妹们一起分享自己“新师”乍到的两个小感悟。

  第5篇:《影响力》读后感1500字

  上周看完了社会心理学家罗伯特·B.西奥迪尼(RobertB.Cialdini)的《影响力》。很久没看社会心理学方面的书了。对于自己感性去的读物尚且是这个态度,可想而知其他类型的书了。

  高中三年没接触过一本课外书,浸淫在高考的氛围里。真的感受到了一项技能(尚且把读书看做一项技能),需要持续不断的精进和练习才能接近正常水平。任何一种能力,只要放上一年不去接触,几乎会归于零。很不幸,我的这项技能已经快失去了。

  小时候有个习惯,就是边吃饭边看书。并不是废寝忘食,甚至连吃饭的时间都要占用,而是类似于今天吃饭时看看剧一样,纯粹觉得干巴巴吃饭没什么意思。在电子设备还没有普及起来的初级教育阶段,吃饭期间配上辅助娱乐,我已经站在了时尚的风口浪尖了。

  这项吃饭期间的娱乐活动总是被父母无情的制止。就好像“有一种冷叫你妈觉得你冷”一样,为了制止而制止,但是除了蹭脏书,吃饭看书有什么不好,现在也没个所以然。好在我还算倔强,没有改正,所以侥幸多看了两本,而且每本书读了三四遍吧,就像现在吃饭,还是会抱着看过三四遍的剧看。但高中这个习惯终于还是没能继续。

  言归正传,谈谈《影响力》这本书。翻它的时候是从前到后依着顺序看的,没有了当初那份悠闲的心境,反而多了几分急功近利了。其实多读几遍再写更好,可好久没写过读后感了,很希望写点什么。

  罗伯特总是无法拒绝别人的请求,或者是在小贩、筹款商那样的运营者那儿吃亏欠。以此为切入点,开始研究顺从心理学。他发现了一些心里原则,这些原则影响了人们顺从一个要求的倾向性,并构成了影响力武器最核心的要素。利用这些原则,顺从业执业者就有了左右人们行为的力量,有人成为了这种力量的受害者,当然也有人受益。

  这五项原则分别是:互惠、承诺和一致、社会认同、喜好、权威、稀缺。

  互惠原则:我们应该尽量以别人对待我们的方式去报答别人。简单地说就是对他人的某种行为,我们要以一种类似的行为加以回报。这本身是处在社会生活中的人一种正常的反应,让我们以德报德,学会感恩。但是有人利用了这一点。他有求于你,于是带着这种目的给你馈赠,在你接受之后又向你提出要求。为了避免内心的谴责和道德的压力,你会被迫同意对方的要求。

  承诺和一致:当你对某事有了自己的态度或判断,你会更倾向于选择相信。比如思聪的微博抽奖,当你没有参与时不会觉得身边任何一个人有机会中奖,但当你参与时,却非常相信自己会是那个幸运儿。也就是说,在承诺和一致原则的影响下,你会想方设法证明自己是正确的。

  社会认同:人脑的精力是有限的,所以不会在已经证明过得事实上投入大量时间。中国有个成语叫衣冠取人,虽然本意是指以外在评判别人是一种肤浅的行为,但不可否认的是衣冠取人是一套很有效的评价体系--那些成功者无不是整洁干净,神采奕奕的。再比如去外面吃饭,你会倾向于选择那些人多的店,因为你会下意识认为这是一家很受欢迎的店。但利用这一点衍生出了一个产业叫“饭托”。在其他方面,居心不良者也会用这个原则欺骗你。

  喜好:就是人们利用你的喜欢从你身上获利。我们更喜欢那些外貌好看、与你有相似性、与你接触或者合作较多或者恭维和赞美你的人。于是这些人也会影响你在生活中的某些行为。

  权威:权威的力量是强大的,即使是具有独立思考能力的成年的也会在权威的命令下干出匪夷所思的事情来。

  稀缺:正常情况下,珍贵的东西必然不多。而稀缺原理就会利用失去一种东西的可能性来激发我们的行动力。出去购物时经常有店员告诉你,这件衣服是我们店里最后一件,今天不买,明天可能就被人买走了。听到这些话,如果面对一件你很心仪的衣服,你可能会下买的决心。或者在一段关系中,你追得越紧,对方跑得越快,反倒是你不怎么紧追不舍,你就拿得越稳。

  大多数情况下,即时的判断是好事,因为这已经被无数人验证过。况且人脑这台精密的仪器不太可能在一些小事上重新判断。正是利用人脑的这一弱点,好的或者坏的影响力被施加到了你的身上,所以我们更需要学习和判断。

  但这绝不是一本关于阴谋论的书。人脑的某些一触即发的反应可以被很好的使用,也正在被很好的使用。但倘若有人利用这些弱点损害我们的利益,这是不能被允许的。

  《影响力》是一本值得一看再看的好书。

  第6篇:《影响力》读后感

  加入希尔安处方A线-读书会之后,众多同事鼎力推荐了《影响力》这本书,由于没有心理学相关知识的储备,初读还是不甚明白,渐渐发现这本书的确名不虚传,读后收获颇丰,不愧是一本营销心理学经典之作。

  这本书不单单从营销心理学的角度来进行分析各类营销行为,还通过许多作者及团队亲自体验的事例来加于验证所提出的论点,让我们看到现象背后的本质,教会了我们去思考、解决问题。整本书一共分为六个部分来论述影响力原则,分别是:一、互惠原则;二、承诺和一致原则;三、社会认同原则;四、喜好原则;五、权威原则;六、稀缺原则。

  影响力原则是一个很辩证的原则,如果把它用在正道上,就是正面的影响力;如果把它用到歪道上,就是负面的影响力。书中提到有些影响力被一些商家利用成为牟利的手段,似乎为人所不齿,这样会产生负面影响力。我们其实都在有意无意把这些影响力原则应用到我们的实际工作中。通过通读该书,我想分享的是正面的影响力。

  1、互惠原则。当我们在做客情的时候,通过拜访,一回生两回熟;一定的礼品馈赠,宴请等增进情感积累的方式;与客户建立相互认同的情谊。这其实就是互惠原则在实际工作中应用。

  2、承诺和一致原则。人们做出了承诺(甚至用笔写下来),就会增加对自己的约束力,从而行为上也持续一致。很多时候,公司会举办年度责任考核书签约仪式,对中高层干部年度各项任务在很正式和隆重的仪式中进行,确保签约人给出正式的承诺。

  3、社会认同原则。这就是我们中国人讲的“从众效应”,就像哪里的餐馆人多就往哪里去。网络大众点评也是一个例子,大家会认为大众好评的就是好的。我们在产品开发进院时,我们也经常用到这个原则,会告诉客户,和他们医院级别差不多的医院目前都在使用该产品,因为大家都在用了,也就是说你们医院也应该引进该产品。

  4、喜好原则。人们都喜欢和自己相似的人。我们常说的,物以类聚,人以群分。还有一个现象叫“套近乎”。听到客户说一口与自己相似的口音,就会说:您是我老乡啊!一下子拉近了彼此好多距离。喜好原则应用事例不胜枚举,作为销售人员应该擅于了解和发现客户的需求,并要及时满足客户需求。

  5、权威原则。人们潜意识里会服从权威,而且其程度远超乎人们的想象。我们在培养学术带头人,他们是某一个专业领域的专家和学者,他们是某一个专业领域的协会领导,他们在某一个专业领域的话语权有着举足轻重的力量,我们很多时候在发挥他们的权威的影响力开展各类工作。

  6、稀缺原则。越少见,则“显得”价值越高。商家会让顾客觉得商品或服务的“机会难得”,“机不可失,失不再来”。当公司主办一个全国的学术年会,知名专家授课,学术层级高,又在旅游胜地,名额相当有限,这个时候,我们将这有限的名额给到有强烈意愿参加这次会议(医院不报销相关费用,我们全程核销费用),平时久攻不下的客户,让这个客户充分感受到这个名额来之不易,这样做效果肯定事半功倍。

  读一遍也好,读两遍也罢,读多少遍都不重要,读书贵在于,是为了让自己拓展视野,开阔思路,多学多思,最后学以致用。

  第7篇:《影响力》读后感

  读了这本书,虽然自己并未读完,但是针对与前面一小部分内容,却有着自己的理解。当你看到这本书的书名的时候,你肯定会联想很多?会猜测“影响力”这三个字到底是什么含义?通过我对这本书前小部分的阅读,这本书主要是向读者列举出各种各样的例子,来说明它所想表达的观点。以下便是逐步来解析自己理解。

  针对于本书第一章的内容而言,《影响力》向我们读者展示了这个大千世界的千奇百怪,有行为,有思想。最先引入的便是高价使产品更好的销售。其实使这件事情成功的除了价格外,还应该是产品。我们应该意识到不是所有的产品都可以用这样的方式提高销售量。本质的原因在于例子中的产品是珠宝。珠宝在人眼中都是昂贵的,所以当它超出市场价格外时候,没有人会觉得这是“敲诈”,反而觉得是珠宝本身的物有所值。珠宝是奢侈品,试问一下,如果将珠宝替换成其他小型奢侈品(意思是说没有珠宝昂贵),那提价的后果又不一样。这个例子可以告诉我们,在我们购买同样的商品的时候,要善于分析价格变动的前因后果,节省不必要的开销。当然透过这本书的名字,我又得出这样的解析:影响力,影响我们固定的思维,改善机械的行为。

  通过上个例子,本书仅仅是为了引出“影响力的武器”。其实我不太明白这些武器,因为它们都不是实质上的事物。如果你看了这本书中的许多例子后,这武器便不是武器,因为你已经了解对方行为的目的。但是这也是这本书的一个优点,在例子之中告诉你表面中的实质。

  针对第二章——互惠。如书所描述的一个古老的原理:给与、索取……再索取。针对我们学习这门课而言,关键在于去分析和理解消费者的心理,然后再适当用各种方法去攻破心理防线,最后达到自己的根本目的。

  而互惠就是一种简单的方法,也许在你平常的生活中没有发现。但是当你读了这本书后,你会发现互惠无处不在。我记得在大学里,有一次我走在路上,突然一个身穿西装的男士,突然就问我有关学校的问题,然后接着就问我是否在学校里担任干部,然后问我是否想在大学里尝试创业,最后我才知道他的目的是在于吸纳校园代理。我并不是抵触校园代理,我觉得这个男士就是用了一种另类的“互惠”原理。他慢慢引导你在大学必须要有所作为,最后再说明怎样有所作为!我想到了每逢大学开学的时候,总是有很多人上门卖英语报纸。可是很多人都是被卖报纸方所给与巨大的利润所吸引,而其实真正能赚到的却不是很多。当然我不反对这样的事情,因为它能使我们成长,使我们在经历某些事情后更加成熟。似乎有离“互惠”这个主题偏了。接下来让我们回归这本书。

  互惠原理的威力在于,即使是一个陌生人,或者是一个不讨人喜欢或不受欢迎的人,如果先给我们一点小恩小惠然后再提出自己的请求,将会大大提高我们答应其请求的可能性。其实在结合我们所学课程,我可以理解为如果去降低消费者对推销者的防线。在大街上,你会遇见一些推销人,他们一来就告诉你如果你填了这份调查问卷,就会有小礼品赠送,这种情况你肯定会停下脚步,为他们填问卷。相反,如果他们仅仅是叫你填问卷的话,你肯定会毫不犹豫的走开。因为我们做很多事情都要与自己的利益相挂钩。当然,雷锋的精神还是要一直存在的,但是现实也是残酷的。也许往往随着世界的改变,人类的某些很纯真的东西也随之消亡。

  所以,如果能获得消费者的心,在于你是否让他们感觉到你的服务或者你的商品与他的“利益”挂钩。比如,你去剪头,剪完后朋友都说不错,如果你下次剪头,相信你还是会选择同一家同一个理发师。为何?因为这个理发师让你在你朋友话语中得到的称赞,这也便是所谓的“利益”。

  综上,我认为最好的互惠就是让对方感觉不到,在未来却有明显的效果,正所谓“路遥知马力”。以上就是我暂时对于这本书前面小部分的感想。最后我想说的是,这本书列举了许多例子,告诉了许多道理,但是书是死,人是活。何为影响力?就是要让我们将死书变活,运用在实际之中。当然你可千万别指望读完这本书,你就能“勇往直前,所向披靡”,但是它能让你少走许多弯路。

  第8篇:《影响力》读后感

  在看这本书以前,总认为影响力就是自己影响别人的能力,现在看了《影响力》的一小部分,第二章的《互惠》,作者把它剖析得很透彻,我觉得该书写得非常专业,里面的一些字句也不是很容易理解,还需要我慢慢去细读,下面是我的一点读书心得。

  我认为影响力就是过去事情的印象,这种印象在左右着我们今天、明天的行为,也许是正面的影响,也许是负面的影响。总尔言之,我们在不知不觉中受到了昨天的、过去的事情的影响。该书将这种规律系统的揭示了出来,它来自于我们所受的教育和生活环境,以及人们共有(或者是固有)的观念和生活经验。

  我们生活的现代社会太复杂了,而我们接受到的信息也太复杂,要想自由自在的活下去真的不太容易。有时看似我们是自由的作出抉择,其实早已身不由己。善于利用这种规律的人轻松的掌握着他人的动向,透过人们内心的负债感(互惠原理)或是文化上的观念给人以压力,迫使他们按照自己的需要进行活动。

  从这个方面来看,人们要想保持清醒的头脑,保持清晰的判断力,或者说不被人欺骗,实在是有些困难,因为有时候就算知道自己会被骗,人们还是会踏进这个圈套,仅仅是因为希望遵守承诺,被人尊重,或是为了偿还一点点小小的人情,文化的习惯要求我们这么做,于是我们这么做了,可是却被骗了,但是没有办法,我们必须这么做,否则就将面临自我巨大的心理压力。更有趣的是,我们在实施互惠的同时,有时免不了自己也会变成互惠的“猎物”。

  书越读越有意思,我一定会好好读完这本书。边读边反观生活中的现象,可以从中获得更多的收获,以此来更好的改变自己的工作和生活。互惠是人们身边一种有效的影响力的武器,就是看你如何去利用它,或者说如何去应用它,关键是如何创造性地应用它,因为很多人都在用它来谋取利益。

  第9篇:《影响力》读后感

  天把《影响力》这本书读完了。读完这本书后,觉得这是一本很有系统,很有深度的专业书籍。它不像一般的书籍总是很肤浅的在表象探讨问题,这本书的可贵之处就是透过一个很普遍的现象然后很深刻的探讨现象背后的本质,让人很受启发。据说有人读了这本书后,利用本书的原理去交女朋友,百战百胜!足见其魅力诱人!但技巧是中立的,如同刀是中立的。如果有人用刀来伤人,那么刀就是凶器;如果用来切菜,那么它就是工具。

  这本书主要讲了六方面的内容。首先讲到互惠原理。互惠原理认为我们应该尽量以相同的方式报答他人为我们所做的一切。简单地说,就是对他人的某种行为,我们要以一种类似的行为去回报。如果人家给了我们某种好处,我们就应该以另外一种好处来报答他人的恩惠,而不能对此无动于衷,就像孔子说的“要以德报德,而不是以怨报德”。

  我们身边的很多人都运用了此原理来为自己谋取利益。病人想要医生在做手术时能更认真更细心的照顾,就塞很多的红包,医生由于受到好处,根据互惠原理他们做手术时会更认真细心。企业为了更好的销售业绩,往往贿赂一些官员或者一些采购部经理,而这些官员或采购部经理由于互惠原理会给这些企业更多的订单和利润。第二个是承诺和一致原理。此原理认为一旦我们做出了某个决定,或选择了某种立场,就会面对来自个人和外部的压力迫使我们的言行与它保持一致。

  就像有宗教信仰的人,他们在公众场合总是表现的很虔诚,因为要受他们信仰的约束。比如和尚在饭店吃饭如果大鱼大肉的吃,人家就认为他不是一个虔诚的信徒。第三是社会认同原理。此原理认为我们进行是非判断的标准之一就是看到别人是怎么想的,尤其是当我们要决定什么是正确的行为时。当很多人都去做某事的时候,原本觉得不对的事,只因做的人多了,这事也变成了对的了。

  在初中的时候,我们的英语老师订婚了还没有结婚就先怀孕了,当时她挺着个大肚子来给我们上课,很多学生老师背后都对她指指点点。现在很多女人订婚了然后挺着个大肚子走进结婚的殿堂,也没有人说三道四,原因就是这太普遍了,没必要大惊小怪的。这样的转变,就是做的人多了,自然的被认同了。第四是喜好原理。

  人们总是愿意答应自己认识和喜爱的人提出的要求,这应该是很自然的事,没有谁会对此感到惊讶。第五是权威原理。权威所具有的强大力量会影响我们的行为,即使是具有独立思考能力的成年人也会为了服从权威的命令而做出一些完全丧失理智的事情来。让我知道了,你要想影响别人的看法就先亮明身份,你不想影响别人的看法就不要告诉他你的地位。第六是短缺原理。“机会越少,价值就越高”的短缺原理会对我们的行为造成全面的影响,害怕失去某种东西的想法比希望得到同等价值东西的想法对人们的激励作用更大。

  读完这本书后,我有两方面的收获:一方面,当我要善意地影响别人时,该如何更有效地发挥这些影响力的威力;另一方面,当我面临别人设下的陷阱时,如何及时躲避和给予有力地反击。罗伯特的这些技巧非常棒!

  第10篇:《影响力》读后感

  不可否认,这是我看过的又一本经典的书,对得起我两天的伙食费了。这本书谈到了潜藏在各种社会现象背后的社会心理学原理,虽然只是讲到了互惠、喜好、承诺与一致、权威、稀缺、社会认同等六条常见的心里学原理,但是已经足以让我大开眼界,受益匪浅,如果能够在生活中用上其中一两条的话,那就更加不得了了。读老外的书,最大的感觉就是写得很详细,细节很充分,而且还有大量的案例支撑,具有很大的说服力。这本书也不例外,每一条原理说得极为详细,每章中穿插的案例也比较多,而且大多数例子都是作者在社会上亲身的经历,最重要的是我们也有过相似的经历,、使读者不得不信。

  本书的前面就专门设置有一页内容结构图,在阅读之前瞧一眼,可以减少阅读过程中迷航的麻烦,当然我们也不必再花另外的时间来整理内容结构。首先来解释下书名,如果不仔细阅读书里的内容,很少有人会想到作者谈的主题的是社会心理学。大多数时候我们的行为都是收到了心理的驱使,而我们浑然不知,隐藏在行为背后的心理学原理就是一件强大的武器,对社会有着很大的冲击力和影响力,这些武器即可以给我们思考问题带来捷径和便利,也可以被商家、政治家或者聪明人利用谋取私利。作者总共用了六章来讲述这六条心理学原理,每一章均从四个方面展开,分别是心理基础、案例、应用和对策。书中的内容都让人信服,上面已经说过了。这本书弥补了我心理学知识方面的欠缺,让我明白了为何我要做出这样或者那样的行为,行为背后的动机是什么,我如何避免做出一些不好的决定等等。阅读一本书最大的满足感,就是将书中的知识应用到自己的现实生活中去,带给你不同以往的结果,提升和改善生活的品质,我想这本书给予了我这种感受。

  现在用社会认同原理来解释下我为什么买下了这本书。社会认同原理指出,在判断很为正确时,我们会根据别人的意见形式,它尤其适用于我们对正确行为的判断,在特定情形下判断某一行为正确与否时,我们的看法取决于其他人是怎么做的。在当当网上浏览这本书时,光看标题的话我是不能确定是否买这本书的,这就是不确定性的表现,一般说来,在我们自己不确定、情况不明或含糊不清、意外性太大的时候,我们最有可能觉得别人的行为是正确的。在这种犹豫不定的状况之下,我就去看关于别人对于这本书写的评价和评分,如果得到的评价高的话,我就可能买,这就是在为自己的行为寻找社会证据,想要看下其他人的意见,是不是应该要买。这个过程就体现出了社会认同原理另外一个条件——相似性,当我们觉得其他人跟我们相似的时候,我们就会根据他们的行为来判断自己应该怎么做才合适。因此,作为当当网的网友,我有理由相信他们的评论,因为给这本书的评价很高的网友很多,所以我就决定把它买下来。当然,我们得考虑下可能伪造的证据,也许这些评价是专门的托写的呢?那么,我们觉得是不是上当了呢。还好,我没有掉入这个陷阱,没有被人骗。其实,生活中还有很多行为都值得我们去思考,因为水平问题,只能讲下个人的简单行为。

  第11篇:《影响力》读后感

  去年,有幸在一中院聆听了长宁区法院邹碧华院长关于提高诉讼调解能力的专题辅导报告。他在演讲时提到,在接待来信来访的当事人过程中,他遇到一位十分固执,执拗的当事人,让他十分头痛,如何让信访人接受他的观点,如何让来访人静下心来听取他的建议,让他煞费苦心。在阅读了《影响力》这本美国心理学博士写的营销宝典后,他终于找到灵感。他在与当事人谈话过程中,了解了对方的喜好,不断拉近双方距离,同时又以自己的权威性提醒对方,必须认同他的观点,渐渐得,通过几轮沟通,当事人认同了他的建议,不仅息诉罢访,还给法院送来了锦旗。《影响力》真的如此神奇,真的能够对审判工作有所裨益吗?我怀着好奇的心情,阅读了这本号称在营销界必读的宝典。

  “现在我终于可以承认,我一直以来都是个容易受骗上当的人”,这本书的第一句话就把我带入了阅读的兴趣之中,从而开始了阅读这本书的旅程,越往下读会越发现作者除了能深刻洞察社会的各种现象之外,他写作本书的手法、语句也是那样的朴素、自然、具有影响力。“影响力,影响力,影响力……”,如同书名一样,它已经开始对我的思考方式、观察社会的角度产生了很大的影响力,它是真正的影响力大师!

  阅读《影响力》一书过程中,它不断地在提醒着我,每一个人是整个社会活动的一份子,必须学会思考自己,思考他人。如果说,爱是人类永远的话题,那么,影响力也可说是人类恒久的追求。世上的每个人都想拥有影响力。可以用来改变他人,也可以用来扭转自己。而绝大多数人缺乏的并不是改变事物的勇气,而是改变事物的技巧。作者试图告诉我们,世界上最不为人所知的秘密之一就是。在过去的半个多世纪里,一小部分行为科学理论家和实践者已经发现了一种几乎可以改变任何事物的力量—影响力。我们没有意识到,穿越成功和失败的线索就是我们缺乏影响力。如果我们早就意识到这点,就会投入更多的精力寻求更新、更好的方法来提高影响力。而这个很好的方法不是大多数人认为的缺乏勇气,实际是改变事物的技巧。

  书中拿出了很多社会现象进行解说,并将少数杰出的影响力大师经常运用的原则和技巧与读者分享,从而让我们有更多的方法来尽可能的施展我们自己的影响力,并使个人生活、家庭、伴侣甚至邻里间的关系发生重大的变化。书中运用了大量贴近生活的社会现象和事实作为案例来分析。作者每提出一个观点就会佐以大量事例来讲解说明。这是我感觉到本书的最大特点。全书共讲了六个影响人的武器:“互惠”、“承诺和一致”、“社会认同”、“喜好”、“权威”和“短缺”。仔细理解下这几个词语,每种武器都指向了我们非常平常的特点,而这恰恰是我们的弱点,而且可怕的是通常我们是没有察觉的。就拿社会认同来说吧。中国有古话:“三人成虎”“众口砾金”,大概讲的就是这么回事。很多时候我们的判断不是依照理性思考所作出的,而是从社会大众的普遍选择出发,人云亦云。在他们的强大的影响力面前失去了自身应该有的自我认知和自己的判断力,做出了一个可能不太合理,却满足了自身追求社会认同感的需求的选择。我在想,这对于我这样的司法工作人员来说,保持自己的独立思考力、判断力,从而形成自己的影响力尤其显得重要。法不容情,以事实为依据,当有更多的非理性因素干扰了你的判断、当有更多的人的言行思维成为了“三人成虎”的影响力的时候,我能以自己的影响力来抵御他人的影响力,从而作出自己应有的正确判断吗?

  在书中,作者正是从这些不易察觉的非理性选择入手,抽丝剥茧,一步步带我们认识心理学的奇妙之处。教我慢慢认清何以我们被他人轻易影响说出“是”这一词语的。听营销界人士称它为“宝典”,我不是营销界人士,充其量是个心理学的爱好者,于是我站在心理学的角度上看到它,看到它揭示出来的种种有趣的现象,看到它在实际生活中对心理学知识的灵活运用。合上书之后,我却发现我的世界并没有改变很多,很多不应该说“是”的时候我仍然情不自禁地说出那个字,它并没有改变我的世界观,它也没有给出改造我们行为习惯的建设性意见。作者的魅力恰在于,他深刻揭示了这些现象,但似乎没有告诉我们可具操作性的方法去应对。就如同中国古典的哲学思维:以无招胜有招、大道至简。当我们在任何时候、任何场合去作出自己恰当的判断、自己独立的影响力的时候,所表现出来的不是硬生生学来的某一些招式,而是日积月累的个人素质和对社会的细微洞察。我感觉,作者写作此书的真正的影响力恰恰在于,是“授人以渔”,而非“授人以鱼”。

  本书的作者罗伯特·西奥迪尼博士是美国亚利桑那州立大学心理学系的著名教授。他在多年的学习、教育、科研活动中,受到了很多实验社会心理学方面的严格训练。因此这本书给我的感觉更是直指内心深处,是对读者很好的心理分析,尤其在当今快节奏、高效率的社会生活中,我想它会给人有更好的心理刨析和指示作用。因此,读这样的书一开始就会让你忍俊不已,同时也给自己加上了自我分析、自我诊断的压力,不同于平时看小说时的放松随意,这样一本带学术性质的书,促使我毕恭毕敬地去阅读每一个字,越往下读,越对书的作者油然而生敬佩之意。字里行间流露出不同一般人的严谨,文章结构也很有逻辑,思辨性很强。从事心理学研究一个很重要的方法-论就是实证,中国的话叫“实践出真知”。阅读中,我深刻体会到作者对这句话理解得很深刻运用得很娴熟。

  正是由于作者治学的严谨和心理学本身复杂的元素探究,本书要是一口气看下去的话或许会觉得枯燥,所以我每次只看一部份,尽量以轻松的心情去感悟作者的思想,慢慢消化。虽然作者最终没有明确具体可操作性的影响力法则,也不至于改变我的世界观,但是知识的积累,却是人生必不可少的。《影响力》对于丰富知识与人生,大有裨益。这是我对本书最大的感悟。

  我想具有影响力。我觉得自己并不很擅长担任大学校长。看着窗外,我发现修整草坪的工人都比我更能掌控自己的工作。

  第12篇:《影响力》读后感

  《影响力》被某位我不曾听说过的著名营销专家推荐为从事营销、销售工作的人必读的五本书之首,读完之后,确实有一种茅塞顿开、醍醐灌顶的感觉。原来,很多时候我们不是被别人算计了,而是被自己的思维局限或者是来自社会的强大影响力操作而做出了违背内心真实想法的决定。

  一直对心理学和社会学感兴趣,这本书用一种简单平实的语言和生动又有说明力的故事或者实验向我们证明了这些被我们所忽略的或者压根儿没意识到的原理在生活中有着多么巨大的影响力。

  顺从原理---机械反应与固定思维模式:当我们请别人帮忙时,如果能够讲出一个理由,那我们得到别人帮助的可能性就更大。

  对比原理---经常看呕吐剧的人总是觉得生活中的人长得都难看。当你买下一大件昂贵的东西时,总觉得原本比较贵的配件显得不那么贵了,有时候冲动消费就是这样产生的。

  互惠---给别人一点好处,别人也会帮你。社会中的人大多在仁义道德、正人君子的束缚中会不知不觉的做些自己原本不想做的事。互惠是一把双刃剑,被好心的人用了是福祉,被心黑的人利用则会让很多人成为冤大头。我向来属于被人骗了还不觉察的那种人,只有用吃亏是福这种阿q精神来平衡自己了。这个原理可以很好的运用于买东西跟人砍价的情况,尤其是金五星那种漫天乱要价的地方。先使劲儿砍,再适当让步,买东西的人一定算不过卖东西的,但至少不会损失太多。

  承诺和一致原理---一旦我们做出了某个决定,或选择了某种立场,就会面对来自个人和外部的压力迫使我们的言行与它保持一致。和社会认同原理一样,我们常常会由此做一些违背自己意愿的事情。这个原理让我最为之一惊,回想过去和现在的一些选择,我明白了命运的推手其实是自己不理性的大脑和有限的阅历和知识。高中老师曾说应该改命运为运命,但多少人又有如此的能力和资源呢?一旦我们在内心不坚定的情况下选择了某种东西,就会形成一套自我的支持系统,每个人都免不了有社会称许性,于是总是执着的要自己相信,我的选择是对的,哪怕我自己也不确定。真正可怕的可能不是外部的压力,而是来自自我内心的支持系统,自己欺骗自己的人是最无可救药的。看完这一章之后,我开始怀疑自己的很多选择和想法了,不知道这是一种收获还是一种干扰,总之,认清内心的想法是最重要的。

  社会认同原理的两个前提:不确定性和相似性。对自己的不自信或是对情况的不了解总是让我们盲从那些和自己有着相似禀赋、处境或经历的人。其实,大多数人也是都处在一种没有安全感的状态之中,随着社会发展速度越来越快,五花八门的信息和诱惑充斥着我们的双眼。而这些信息抑或是选择在我们的内心里不停的盘旋,从一开始,也许我们所闻所见就让一切变得混乱而不够明朗,所以除非我们在庞杂的信息中保持一颗纯粹的心或是清醒而足够理性的头脑,否则我们的判断要么是社会认同效应的产物,要么就是一个荒谬的决定。但是没办法,有时候,听不见自己的心声时,最好的选择就是盲从。只是,希望在我们某一刻猛然意识到自己的错误时,我们还有足够的时间和机会去挽回。

  作者在最后阐述避免受社会认同影响的两种方法:环顾左右之后,别急着往前冲,向前看;抬头跑。这让我想起了不知道出自谁的一句话:在埋头苦干的同时,别忘了抬头看看方向是否是正确的,既要仰望星空,也要脚踏实地。我相信很多时候,从众是人们所避免不了的情况,但偶尔,在决定自己命运的选择面前,一定要找到一条适合自己的路。

  第13篇:《影响力》读后感

  政治家运用影响力来赢得选举,商人运用影响力来兜售商品,推销员运用影响力诱惑你乖乖地把金钱奉上。即使你的朋友和家人,不知不觉之间也会把影响力用到你的身上。但到底是为什么,当一个要求用不同的方式提出来时,你的反映就会从负面抵抗变成积极合作呢?带着这些日常生活中司空见惯却百思不得其解的疑问,我翻开了老师推荐的《影响力》一书。

  它克服了教材普遍通篇大论原理性很强读起来令人乏味的缺点,以通俗易懂的例子、妙趣横生的语言向我们传达能包罗万象的六条基本的心理学原理:互惠、投入和一致、社会认可、喜好、权威、匮乏。其中令我印象最深刻的是互惠原理。互惠原理认为,我们应该尽量以相同的方式回报他人为我们所做的一切。由于互惠原理的影响力,我们感到自己有义务在将来回报我们收到的恩惠、礼物、邀请等等。因为这一类东西的接受往往与偿还的义务紧紧联系在一起。互惠原理以及与之行影相随的负债感给人印象最深刻的一点就是,它们在人类文明中几乎无处不在。不仅如此,这条原理在每一个社会组织中都运用得非常普遍,以致于几乎每一种形式的交换都渗透了它的影响。一个广为接受而又坚不可摧的面向未来的价值趋向在人类社会的进步中所起的作用是不可低估的,因为这意味着人们在与别人分享某些东西的时候,可以确信这一切都不会被遗忘。人类在进化的过程中终于达到了这样一种文明程度:当一个人将财物等资源分给他人时,其实并没有真正地将这些东西失去。这种现象的结果就是,那些以一方向另一方提供资源为开端的交易边的容易起来,错综复杂而又井然游有序的援助、送礼、防御和贸易体系也成为可能,给社会带来了极大的利益。既然互惠原理对人类文明的积极意义是这么显著,它在我们社会化的过程中变成一种深深植根与我们心目中的价值观也就不是什么奇怪的事情了。

  互惠原理常常会把偿还的义务强加到我们头上,但我们从互惠原理中得利的时候还是占多数的。正因为如此,笃信并且服从这个原理也就成了我们生活中的一项十分重要的行为规范。我们每一个人都知道遵守这个原理合乎社会给我们定立的行为规范,而违背了它却会遭到无情的唾弃和嘲弄,甚至会被戴上像乞讨赖帐、忘恩负义之类的帽子。因为对那些只知索取不知偿还的人有一种普遍的厌恶感,我们往往都会极力避免与他们为伍。虽然在特殊情况下,比如说由于条件或能力不允许而不能回报人家的恩惠,也不是完全不可能得到大家的谅解,但一般说来,整个社会对不遵守互惠原理的人的确有一种发自内心的厌恶。为了避免被贴上像乞讨赖帐、忘恩负义这一类的标签,即使是不公平的交换我们有时候也是愿意接受的。因此,一方面是发自内心的强烈不安,一方面是来自外部的巨大羞辱,两者结合在一起,便造成了一付十分沉重的心理负担。了解了这一点,对于人们在互惠的名义下会心甘情愿地付出比自己得到的多得多的东西就不会感到太难以理解了。而且,即使人们的确有某种需要,如果感到自己难以回报,往往也会尽量避免向他人寻求帮助。这并不奇怪,以为尽管物质上的损失是人们不想看到的,但与心理上的重负一比也就不算什么了。而恰恰是这种状态给一些想要利用互惠原理获利的人提供了机会。

  互惠原理之所以可以成为如此有效的说服他人的工具,一个重要的原因就在于它所蕴藏的极大力量。在它的影响下,人们很轻易地就会答应一个在没有负债心理时一定会拒绝的请求。即使是一些平时颇具影响力的因素,与它一比也会相形见绌。

  一个老师想测验一下学生们对过去时、现在时和将来时的掌握程度。有一个问题是‘我给予’的将来时是什么?结果有一个学生信心十足地答道,‘我索取’。虽然他可能犯了一个语法错误,但他对一条更博大的社会原理却掌握得完全正确。

  著名法国人类学家马塞尔。毛斯在描述人类文明中的送礼过程以及与此有关的社会压力时说古这样的话:给予是一种义务,接受是一种义务,偿还也是一种义务。尽管回报的责任感是互惠原理的核心所在,但互惠原理之所以那么容易被人利用,却还是由于上面提到的接受的义务。我们接受恩惠的义务感削弱了自己的选择能力,把决定我们会对谁负债的控制权交到了他人的手中。

  相互退让是利用互惠原理来使他人答应自己的请求的另一种方式。与给人一点好处然后要求他们回报的直截了当的方式相比,这种方式比较微妙,但有时候却更加致命和有效。妥协也可以是一个互惠的过程,因此人们可以先主动做出一个让步,以迫使对方也做出让步,从而达到自己的目的。这个简单的技巧可以称为“拒绝—退让”策略。

  这个原理也使我想起一个日本富翁的发家致富经历:他是一个从事批发麻绳的商人,刚开始他把从厂家拿的货物原价卖给顾客,因为他的绳子如此便宜,人们都乐意到他那购买,成了他的忠实客户;在他生意不断壮大后,他一方面向厂家诉说自己辛苦却没酬劳要求降低出厂价,另一方面向顾客诉说自己一直原价卖东西没赚干不下去了,结果,厂商不愿失去重要客户而把每条绳子降低了一毛钱卖给他,顾客想以后继续有便宜的货源也每条绳子给多了一毛钱向他购买,就这样有了两毛钱的中间差,且每年他的绳销量都是成百上千万的,很快他就成了富翁。这就是先自己吃亏让别人受惠再自己受益的典型。随着我们加入WTO,与外国厂商的合作会越来越多,共赢是主题,也是取得发展的核心问题,与互惠原理有异曲同工之妙。如果一个人只想着自己的利益,那么他也许确实可以得到短期的利益,但他会从此失去合作伙伴,没有社会分工、什么事都要自己去干,纵使有三头六臂也忙不过来的。惟有互惠联合在一块才有更强的竞争力。

  时下扩招后的毕业生竞争激烈,好工作难找,大多数人都想找个既轻松又高工资的职位,这种眼光比较短浅,找工作不能只看薪水,更要看公司的发展前景。也许现在公司很小,但成长速度很快,那么即使目前没钱赚要给它免费打工也是值得的,撑过了艰苦的起步阶段接下来就是享受回报的喜悦了,与人共苦才能同甘,也许付出了不一定有回报,但不付出就一定没回报;而目前工资甚高的公司也许是处于夕阳行业,以后的日子是江河日下。具体的选择就要看各人的价值观取向了。

  心理学是博大精深的,同时它不是工具性的东西,见效的时间没那么快,需要人慢慢地揣摩领会,在运用中得到深切体会,一旦熟能生巧时你就可信手拈来运用自由,那时的感觉是很美妙的。这是一本很值得一读的书,看多几遍把它融会贯通你就可感受其中真义的神奇。

  进来颇有些时间,读了些书,但马上又要忙了,这可能是我近期最后一篇读后感了:《影响力》,据说风靡全球二十载,《财富》杂志订立推荐的75本商业必读书之一。

  我看了,一本通俗心理学读物而已。很多规则我早知道,但书中还是有丰富的例子,读起来很轻松,颇有趣味。所谓“影响力”,就是一系列影响人决策的潜在规则,而人们可能意识不到,会潜在地受这些规则的影响。书中列了六条:

  1、互惠原则。人都希望互惠,这很简单。所以商家会施以小恩小惠,赠礼品之类,顾客就会买东西。

  2、承诺和一致原则。人们做出了承诺(甚至用笔写下来),就会增加对自己的约束力,从而行为上也保持一致。例如,某人给人的印象很慷慨,他就会捐更多的款。

  在网络中,人们一旦以博文的形式做了论断,而之后的走势和博文不符,博主一般有三种策略:(1)认错道歉。这种情况并不多,尤其是知名博主。(2)坚持错误,最后封评论。(3)坚持错误,大幅减少发文数量,甚至从此不见踪影。一般的博主会采用后两种策略,越是有名的博客或帖子主人,就越是如此。因为他们的承诺(判断)和走势“不一致”,让一般人道歉太难了,而且如果反复道歉,就成了墙头草,也显得自己不行。所以如果不能保持“一致”,就封言论或玩消失。

  比如,天涯有位叫“龙汉”的网友,和人打赌判断趋势,错误后就彻底消失了;侯宁等一贯看空的博主,错了之后就是不认错,还封评论。侯宁还午夜起来删除自己以前发的帖子。这样的人太多了,举不胜举。

  当然,这个原则的好处是可以节省大量时间。因此无论是炒股还是买入实物金银,最好定下一个简单的原则,就按此原则行事。不仅可以节约大量决策时间,而且可以避免反复行为,被别人所乘。

  当然,如果当初的大决策是错误的,则必须改变,否则只能南辕北辙,越错越大。但何时改变,如何避免给人以反复无常的印象,就是一个尺度问题了。

  3、社会认同原则。人们在做决策时,会观察在场的其他人的情况。

  比如我们出去吃饭,往往喜欢人多的餐馆。因为这样的餐馆往往物美价廉,证明是不错的,我们也因此受益。但我们买卖股票也往往随大溜,赔钱的概率就大增了。

  4、喜好原则。人们都喜欢和自己相似的人。所以销售人员会装作和顾客有很多相似之处,他们会从各种角度观察顾客的喜好。

  5、权威原则。人们潜意识里会服从权威,而且其程度远超乎人们的想象。所以一些广告以权威来做,或装作权威来做。比如我记得哈药的广告往往是一个穿白大褂的医生,就是在利用此原则影响受众。

  6、稀缺原则。越少见,则价值越高。所以商家会让顾客觉得商品或服务的“机会难得”,引人上钩。

  作者还认为,在信息爆炸的社会中,人们面对海量信息无所适从,往往没有时间深思熟虑,因此更喜欢走捷径,会更多地采取以上原则。但精明的商家或骗子会利用这些原则,从顾客口袋里诈钱。所以我们必须了解这些捷径和商家的策略,做好防范措施。

  总之,这本书的原则很多我早就知道(我相信读者也早就知道),但书中举了很多例子,读起来还是颇为享受的。

  第14篇:《影响力》读后感

  这几天刚读完闻名遐迩的《影响力》,的确感觉相见恨晚。这是一本对于销售人员以及人际关系方面的神书。里面的内容可以拿来就用,而且一般可以取得比较不错的效果。虽然是一本讲技法的书,但里面的技法的确管用,所以也可以归到神书一类。

  本书从从比较、互惠、承诺一致、社会认同、喜好、权威、短缺七个角度诠释了人性的小弱点。从这些弱点入手,可以使得人们更快地做出一些决定,特别在消费购物领域非常明显。

  一、比较

  这是商家比较常用的一种方式,比如先让你购买一个大件产品,然后再推荐给你相对便宜的小件。当你买了3000块的西服之后,一般会觉得500块的毛衣是非常便宜的。

  类似的方法还有很多,在商店里展示两套差别不大的西装,一套标价一万,一套标价三千,人们会理所当然地觉得三千这套非常合算,会大大增加这套西装的销售量。

  二、互惠

  互惠的原则往往被运用为“给予——索取——再索取”的形式。最典型的方式就数免费试用的方式,就是因为人们在试用之后会有不好意思的感觉,这样的销售效果出奇的好。

  同样的,当你在请求别人做一件很可能被拒绝的事情之前先顺手给人家个什么(比如一瓶水,一块糖……)对方接受你的可能性会大大增加。同样你在客户暴跳如雷的时候给予对方一杯饮料,对方的情绪同样可以得到很大的缓解。这些都是我觉得随时可以用上的东西。

  互惠原则就是利用人们不好意思的这种弱点,而万一遇上脸皮贼厚的朋友其实也没关系,因为人们会把不遵守互惠原则的人贴上忘恩负义的标签,受到唾弃。

  另一个由互惠原则引申出来的就是当你提出一个比较大的请求被对方拒绝的时候,可以提出一个比较小的请求,这时候对方一般不会再拒绝你。这就是让步原则,既然你先退了一步,那对方也觉得自己应该做出退让。因此许多人会先提出一个完全不可思议的要求,在受到拒绝之后再提出他真正的目的。

  三、承诺和一致

  人是一种很奇怪的动物,一旦认定了一件事情,就会觉得更可能实现。比如在赌球赌马的时候,一旦选定了支持者,就会觉得选择的球队、赛马获胜的概率大增,而事实完全不是这样。

  但是人们又是希望遵守自己的诺言的。比如写下的目标比没写下的更容易实现,于是商家往往通过让你写软文、写承诺的方式来培养对产品的喜好。人类的惯性心理会使我们有计划的消费,长期地绑定在这种产品之上。

  而一些无良商家则利用先虚报低价,让你确立购买的承诺,然后再因为种种原因抬高售价的小伎俩来达成交易,这种情况往往防不胜防。

  四、社会认同

  实验表明,在人遇险的时候,如果周围有5个人,有人施救的概率是38%。而如果周围只有一个人,施救的概率是75%。这可能就是人们从众心理在作祟。

  如果你遇险了,最好的办法并不是狂呼救命,而是指向一个特定的人。比如说“蓝衣服的先生,快来救我!”这样的方法会大大增加你获救的概率。

  社会认同是会传染的,当一个自杀新闻报道之后,很快会有大量自杀想跟随,大家会很快想到富士康的连环跳楼事件。当然社会上的群体闹事、群体上访、钉子户……也是有一个社会认同的效应在里面。当人们听到类似的新闻,则更容易去做相应的尝试。从这个角度来说,广电总局和文化部对新闻的监督其实对整个社会来说还是有一定积极作用的。

  五、喜好

  投其所好有可能是人际交往当中使用最频繁的招数了。

  可以通过1、特点2、称赞3、接触合作4、关联来达到相关的效果。

  大家比较陌生的是后两条。

  当你和一个不认识的朋友一起合作完成一项任务,你们之间的好感度必然直线上升。所以企业和学校才会组织我们一起去拓展,增进大家之间的好感。

  所谓关联其实就是把你和某样事物联系起来,比如巴普洛夫关于狗的实验。更加清晰的例子就是请客户吃饭,客户会把你和美食联系起来,因此会更加有利于签约。当然现在的客户一般都早就吃的麻木了,那就是另外一个话题了。

  六、权威

  中国人在迷信权威方面可能做的特别突出。只要是什么专家推荐的东西一般都会得到群众的广泛接受。

  正是因为这个原因,许多人就利用自己的头衔来从中牟利。当然牟利本身也没什么不对,就怕一些徒有其表的专家,或者一些隐藏在人间的李鬼,最后成为害人不浅的权威。

  权威当然还体现在制服和标志上,比如穿警服人的指挥更有影响力,就算有时候那个人只是一个保安或者协管。

  七、短缺

  少的就是好的,当我们一个人看房的时候会觉得悠然自得,一点点观察有什么问题缺陷。但当3个人一起看房的时候情况完全就不一样了,你感觉到另外两个人的虎视眈眈,这就是可怕的短缺效应。

  当我们感觉数量有限、截止日期快到了的情况下,往往会激发购买的冲动。

  但是,这些并不是短缺效应效果最显著的地方!它效果最显著的地方体现在当你先拥有什么,然后一下子夺走之后带来的地震般的力量。

  当你听到某地强拆的新闻,就会为钉子户摇旗呐喊;当你听到某某上访被扼杀的新闻,就会为上访者鸣不平。这就是稀缺性在起作用。

  革命的往往并不是那些一直在社会底层的人,他们往往是过过一段好日子,然后这些好日子又不复存在的那批人。要知道,给予人们一段时间的暂时自由比不给自由更危险,若想夺走那样的自由,代价必然是沉重的。这是中国在改革当中必须正视的一点!

  本书在最后总结道,当我们队某人或者某事做出判断的时候,并没有考虑所有的相关信息,只考虑了最有代表性的一条。这些信息有可能会帮到我们,但也有可能会让我们犯下愚蠢的错误!

  我们也许能通过尝试收集各种信息来避免这种错误,当忙碌的生活迫使我们寻找捷径,寻找一招鲜吃遍天的方法。为了提高效率,我们必须放弃复杂、耗时、全局的决策,而采用原始、单一、本能地反映方式。这也就成为影响力中所说方法起作用的土壤。

  在匆忙和压力下,我们会无所适从,在无所谓和分心下,我们会不关注很多信息。外部世界已经远远超过我们脑力可以应付的程度,所以我们会把自己的思维集中到看似可靠的单一特征上。而这些信息一旦被人巧妙利用,我们就会落入陷阱。

  而事实上又没有即高效又实用的破解这些技巧的方法,于是这些技巧也就变得非常实用。

  当然我个人认为技巧无所谓好坏,怎么用、用到什么程度、取得什么效果全靠使用技巧的人。

  第15篇:《影响力》读后感

  《影响力》被某位我不曾听说过的著名营销专家推荐为从事营销、销售工作的人必读的五本书之首,读完之后,确实有一种茅塞顿开、醍醐灌顶的感觉。原先,很多时候我们不是被别人算计了,而是被自我的思维局限或者是来自社会的强大影响力操作而做出了违背内心真实想法的决定。

  一向对心理学和社会学感兴趣,这本书用一种简单平实的语言和生动又有说明力的故事或者实验向我们证明了这些被我们所忽略的或者压根儿没意识到的原理在生活中有着多么巨大的影响力。

  顺从原理---机械反应与固定思维模式:当我们请别人帮忙时,如果能够讲出一个理由,那我们得到别人帮忙的可能性就更大。

  比较原理---经常看呕吐剧的人总是觉得生活中的人长得都难看。当你买下一大件昂贵的东西时,总觉得原本比较贵的配件显得不那么贵了,有时候冲动消费就是这样产生的。

  互惠---给别人一点好处,别人也会帮你。社会中的人大多在仁义道德、正人君子的束缚中会不知不觉的做些自我原本不想做的事。互惠是一把双刃剑,被好心的人用了是福祉,被心黑的人利用则会让很多人成为冤大头。我向来属于被人骗了还不觉察的那种人,只有用吃亏是福这种阿q精神来平衡自我了。这个原理能够很好的运用于买东西跟人砍价的状况,尤其是金五星那种漫天乱要价的地方。先使劲儿砍,再适当让步,买东西的人必须算但是卖东西的,但至少不会损失太多。

  承诺和一致原理---一旦我们做出了某个决定,或选取了某种立场,就会应对来自个人和外部的压力迫使我们的言行与它持续一致。和社会认同原理一样,我们常常会由此做一些违背自我意愿的事情。这个原理让我最为之一惊,回想过去和此刻的一些选取,我明白了命运的推手其实是自我不理性的大脑和有限的阅历和知识。高中老师曾说就应改命运为运命,但多少人又有如此的潜力和资源呢?一旦我们在内心不坚定的状况下选取了某种东西,就会构成一套自我的支持系统,每个人都免不了有社会称许性,于是总是执着的要自我相信,我的选取是对的,哪怕我自我也不确定。真正可怕的可能不是外部的压力,而是来自自我内心的支持系统,自我欺骗自我的人是最无可救药的。看完这一章之后,我开始怀疑自我的很多选取和想法了,不明白这是一种收获还是一种干扰,总之,认清内心的想法是最重要的。

  社会认同原理的两个前提:不确定性和相似性。对自我的不自信或是对状况的不了解总是让我们盲从那些和自我有着相似禀赋、处境或经历的人。其实,大多数人也是都处在一种没有安全感的状态之中,随着社会发展速度越来越快,五花八门的信息和诱惑充斥着我们的双眼。而这些信息抑或是选取在我们的内心里不停的盘旋,从一开始,也许我们所闻所见就让一切变得混乱而不够明朗,所以除非我们在庞杂的信息中持续一颗纯粹的心或是清醒而足够理性的头脑,否则我们的决定要么是社会认同效应的产物,要么就是一个荒谬的决定。但是没办法,有时候,听不见自我的心声时,最好的选取就是盲从。只是,期望在我们某一刻猛然意识到自我的错误时,我们还有足够的时光和机会去挽回。

  作者在最后阐述避免受社会认同影响的两种方法:环顾左右之后,别急着往前冲,向前看;抬头跑。这让我想起了不明白出自谁的一句话:在埋头苦干的同时,别忘了抬头看看方向是否是正确的,既要仰望星空,也要脚踏实地。我相信很多时候,从众是人们所避免不了的状况,但偶尔,在决定自我命运的选取面前,必须要找到一条适合自我的路。

  第16篇:《影响力》读后感

  做产品就是做用户心理,《影响力》这本书从大众心理的角度给出了影响用户做决断的因素。读完之后受益匪浅,以下是该书的读后感及我个人的思考。

  一、为什么需要影响力?

  人和动物一样都是具有某些自动行为模式,即当外界环境满足一定条件时,我们会像设定好一样去自动执行。人的这种行为模式多是在后天养成的,由社会共同心理决定。

  “文明的进步,就是人们在不假思索中可以做的事情越来越多”——阿尔弗雷德.诺斯.怀特黑德

  就做产品而言,目的是通过影响力触发用户的自动行为模式,让影响力带着用户向最符合预期(商家或公司)的方向行动。使用产品时,用户需要思考得越少,说明产品的设计越合理。

  二、左右影响力的因素

  造成影响力的六大因素:互惠、承诺和一致、社会认同、喜好、权威和短缺。

  2.1互惠

  人们在社会生活中会避免被认为是贪得无厌的人,所以在受到恩惠时会想办法偿还,让自己没有亏欠感。当双方不能达成一致时,默认接受了让步的人有回报的义务。利用这种率先让步常常能获得更有益的回报。

  对应到做产品上,可以使用以下策略:

  1、在用户有感知处免费或给予优惠,然后让用户尽量无感知地在其他地方弥补他们拿到礼物的亏欠。(各电商优惠促销活动,少量产品优惠,但用户购买的不仅仅是优惠产品)。

  2、针对互惠式让步,可先向用户提出合体的“大请求”,当用户否决了“大请求”时再提出我们期望的“小请求”,通常能达到目的。这就是所谓的拒绝-后撤手法。(销售时,先推销贵的主产品,再推荐产品周边,用户再次拒绝的可能性较小)

  2.2承诺和一致

  人们都有一种言行一致(或者在别人眼中显得言行一致)的愿望。当人们经过艰难的选择做出承诺后,会坚信自己的选择是没有错误的。

  当承诺公开,人们向别人表明自己的立场,后续就会更加专注于此立场。因为周围人认为我们什么样,对于我们自己的认知起着非常重要的作用。一旦做出某种承诺,用户的自我认知就会发生改变。

  人们对于承诺付出的越多,它对于承诺者的影响就越大。尤其是当外界不存在强大压力时,人们才会发自内心对所做的承诺负责。当用户内心变化后,承诺就与当前的环境不挂钩了,且能持久保持作用。

  对于做产品,可以采取以下策略:

  1、前期通过鼓励等措施引导用户对产品做出承诺,且这种承诺能分享给亲友熟人,让熟人的认知坚定用户的立场。

  2、中期通过拒绝-后撤手法等,让用户能为自己的承诺付出一定代价,加深这些承诺对用户的影响。

  3、到后期通过潜移默化的影响,让当初的承诺能变成用户自发的行为,让用户发自内心地对产品有责任感,这样作用才能持久

  第三点其实太难做到了,绝大部分产品只能到第二点甚至第一点。但很多成功的游戏都能将用户带领导第三点,产品很需要借鉴游戏用户的心理。关于用户对产品的责任感建立可以参考《参与感》这本书。

  2.3社会认同

  上一因素上有提到承诺要公开,这就利用到了社会认同。用户处于不明确状态时,会根据别人的意见及行动来行事。当认为一种想法正确的人越多,持有这种想法的人就越觉得它正确。

  对于做产品,可以采取以下策略:

  1、要说服用户使用我们的产品,很好的办法就是展示跟用户相似的人在使用我们的产品。在产品运营的前期,应该多找我们希望的目标用户使用产品,这样才能带动其他目标用户来使用产品。前期产品定位问题一定要慎之又慎。

  2.4喜好

  通过正面接触的接触能增大用户的好感,但须注意若接触本身蕴含了让人反感的体验,就会起到适得其反的效果。

  用户愿意将自己与成功关联起来,哪怕是很表面的方式,这样会显得自己的形象光辉。尤其是当用户在社会认知中威望很低时,他们会更乐意借助他人的成功来恢复自己的形象。

  对于做产品,可以采用以下策略:

  1、用户在产品中获得的成就感应该是能让别人感知的,且感知后能引发其他用户羡慕等情绪,这样用户才会愿意为产品付出精力及金钱(参见游戏里的付费玩家)。

  2.5权威

  互联网时代去中心化的特征十分明显,但人们或多或少还是会被权威影响。在没有真正的权威的情况下,象征权威的符号也能十分有效地触发用户的服从态度。

  对于做产品,需要思考的是:

  如何在不引起用户反感的情况下将自己打造成权威的象征(例如苹果手机?)

  2.6稀缺

  人们会根据获得某一样东西的难易程度判断东西的质量(至理名言)。同时,对于失去某样东西的恐惧会比获得某种东西的渴望更能激发人们的行动。

  对于不能获得的信息,人们的渴望未必会增加但对于该类信息的接受包容程度却增大了。

  对于做产品,可以采用的策略是:

  1、想要让用户更多体验产品,产品需要给用户带来稀缺感,让用户能够感觉到不行动很可能会失去某种东西。常见的是电商促销里的数量有限及限时购买等优惠,会极大刺激用户尽快行动。

  2、想要让用户更加重视某些信息,不一定要讲信息封杀,只要将信息变得稀缺,而非随意就能获得的。

  2.7即时影响力

  用户启用自动行为模式都是根据所有信息里最具代表性的那一条做出反应。这是人们在适应高速运转的社会自动进化出的结果。所以产品在为用户提供信息时,要突出最主要的信息,尽量减少对用户做判断的干扰。

  三、总结

  《影响力》是从社会心理学角度分析影响人们行为的因素,看完感觉受益良多。做产品就是做用户心理,所有的能力与经验还需要在实践中获得。

  第17篇:《影响力》读后感

  正如这本书的封面所说,“如果你是营销人员——这是一本同领域无争的、最好的书,是营销心理学的奠基之作。”“如果你是一般人——防止上当受骗,只要你认真的读过此书,面对五花八门的商业劝说,你就不会轻易的说‘是’”。读了这本书后,有种恍然大悟的感觉。书中虽然许多事例是以美国人的社会文化生活为依据,有些例子如宗教信仰、成人礼与中国的相差甚大,我们不能更深刻的理解或亲身接触,但这本书中介绍有关人们在生活中的购买行为、心理,怎样影响他人,与人打交道的小技巧如“互惠”等等,对于我们来说都还是挺受用的,有时自己的神经思维也开始变得敏感起来,喜欢试着从心理学的角度去分析别人做某种行为的原因。

  例如在最近上的营销心理课上,乔老师没有直接上课,而是先向大家表扬了一些积极与他交流意见或提出建议的同学,然后原样的把某些同学提的比较好的意见和建议年给我们听,乔老师刚出这一招,就让我感觉教心理学的老师就是和其他老师不一样。

  在以前其他的课上,也有不少老师让我们写一些关于课程或授课方法的意见和建议。这些老师的一般做法是,在上课快结束的几分钟里,让我们把想写的话写在一张小纸条上,然后由班长统一收起来交给老师,一般最后的情况是,老是背着包,塞着我们的想法走了,下次再来上课时继续上课,课堂形式可能略为改变,但我们往往一般都没注意,认为和以前没什么改变,所以大家上课的积极性并没有因为老师提了建议而提高。

  于这些老师做法不同的乔老师呢,运用了一点点心理学,上课效果就得到明显改善。我认为老师首先运用了这本书中的“社会认同和一致”的原则。首先让那些表现积极的同学在大家面前亮下相,这样有什么效果呢?对于那些被表扬的同学由于被老师在大家表扬一番,认为这些同学比较积极,首先就是得到了其他同学和他本人的认同,既然得到了认同,这些被表扬的同学就可能在以后采取与老师所表扬的一致行为,积极带动班上的学习氛围。其次,老师用到了“喜好”原理,每个人都希望听到他人的赞赏,由于乔老师喜欢表扬一些主动积极的同学,而这些同学反过来也更加喜欢这位老师,由于喜欢,同学们上课也会变得认真积极起来。最后一点也很重要,引起我们的“注意”。老师把大家提的意见展示出来,被展示的意见也正是他在以后课堂上所改进的地方,而我们在那节课上也确实感觉到他所做的努力改进,课堂中的小游戏与心理学知识相结合,很有趣,大家上课后都觉得比较轻松愉快,而且很快掌握所学的知识要点。

  读了这本书后,虽然学到不少心理学知识,小技巧,但我觉得更重要的是“运用”。我想如果自己早点读这本书,上次做人力资源管理作业有关岗位问卷调查就没那么难了。如果自己平时就多给老师帮帮小忙,主动积极的帮他们整理办公室,资料等,再把问卷拿给他们,他们可能就不会再说忙,没时间了。这也让我想到有些企业在做市场调研时,往往涉及到群众调查,为了使公众能配合的完成调查问卷,他们一般都会先赠送一些小礼品,然后再提出让公众帮忙完成调查问卷。只有先给他人一些“恩惠”,当你在提出要求,被答应的可能性就大大提高了。

  这本书还有一点对自己影响比较明显的是,学会理性购物。大家都知道女孩子在买衣服,化妆品时往往是一时冲动,被导购员说的心花怒放,心情澎湃,认为再晚一刻购买就等不及了,我的经验是,那些自己一时冲动购买的东西,买回去后就开始后悔。但如果现在,即使导购员再说的天花乱坠,我也要多理性的思考下它确实有购买的必要行吗。

  其实在最后我还想申明一点,这本书虽然讲的很好,一个观点一个论证,有理有据。但我觉不能完全照搬书本,因为书中有些地方把人的行为分析的太细了,例如在购买车的时候,为什么导购员先给你说他们的车比其他店同款型的更便宜,他又如何从车的轮胎,玻璃,零配件上巧妙地在你没感觉的情况下把付款总额悄悄地扩大了许多。如果我们不管在买什么东西时,都考虑的想买车这么细,分析为什么这样,为什么那样,纠结究竟要不要听导购的建议,那么我觉太累了,因为有时消费,买东西就是一种享受的过程。我觉得我们还是把握尺度,视情况而定,可以参考书本,但不能全部都“拿来主义”。

  以上就是我读了《影响力》这本书的感受。

  第18篇:《影响力》读后感

  我初看《影响力》这本书的书名,猜测作者写的应该是一些名人的行为事迹对其他人产生的一些影响,就像封面蒙娜丽莎的微笑,影响深远。

  但何为“影响力”?对这个常被我们提及,常被我们造句的高频词,如何才是“影响”?“力”又代表什么呢?

  读完这本书后,我找到了答案,就是某个行为的发生,能对周围的人事物产生一定程度的效应,程度的大小,就取决于“力”了。比如我晨读这个行为产生的效应就是一些朋友也开始跟我一起晨读,由一个变三个,说明晨读这个行为产生影响,并在扩散,就是“力”在上升。“影响力”之所以被使用的频率高,正是因为它渗透在我们的生活方方面面,并且作用很大。

  然而,《影响力》这本书更让我惊喜的是,它揭露了行为背后的“为什么”,以及它看我看清了我的一些“傻瓜”行为,其实是在别人的“圈套”中而不自知,甚至还沾沾自喜。《影响力》还告诉了我如何避免成为“傻瓜”,甚至揭穿想让你变成“傻瓜”的人的真面目。

  书中介绍了六个影响力武器:互惠、承诺和一致、社会认同、喜好、权威、稀缺,其中让我感受最深,思考最多的是互惠原则!

  互惠,简言之就是你给别人一些好处,别人也会帮你。因为你让对方产生亏欠感。这在我们生活中很常见,我们帮朋友一个忙后,朋友一定会有所表示,也许是一顿饭,也许是帮你另一个忙,总之以一定的方式做出回报,来缓解亏欠感。因为亏欠感让人很不舒服,沉沉地压在我们身上,我们就会想尽快将它消除,因此常常会出现不对等的交换。现今很多商家就利用这一点,来赚取我们的钱。一些化妆品公司会通过先帮助顾客免费做护理,或是教顾客画彩妆,来吸引顾客,同时让她们在体验后产生亏欠感,亏欠感让迫使她们做出购买行为。

  而商家更常用的是“互惠式让步”。互惠,是面对接受的善意,我们感到有义务要偿还;互惠式让步,就是有人对我们让了步,我们便觉得有义务也退让一步。商家常常会用“拒绝——后撤”术,也叫“留面子”法,无形中让我们妥协!这种技巧很简单,就是假设你想让我答应你的某个要求——对这个要求我保准是要拒绝的,等我真的拒绝这个要求后,你再提出一个稍小的要求,其实这个要求才是你真正的目标。但我就会把你的第二个要求看成是一种对我的让步,并有可能感到自己这边也应该让让步,于是就顺从了你第二个要求。回想起自己每次和老板讨价还价的时候,他们都会说“那我就给你少10块钱吧,再也不能少了,我现在就一点都没赚你钱了”,听了这话,觉得老板少赚了我10块,都要亏本了,我也就接受了他降价后的价格了。当时还很开心,觉得自己占了老板便宜,后来在发现其他商家开价就是降价后的价格,才发现自己其实是被老板“算计”了都不知道。只能安慰自己:“我们太善良了!”但是当利用“互惠原则”来制造的骗局被拆穿以后,受害人就再也不会相信“骗子”了。

  互惠原理不仅被商家使用来更好的盈利,其实我们生活中处处都在互惠。朋友间的互惠可以增进友谊,陌生人之间的互惠可以让生活更美好。但我们要如何避免自己掉入商家的圈套,又不伤害真正的善意呢?这就需要我们保持清醒的头脑,准确判断、界定顺从伎俩,不要把它们错看成恩惠,分清楚行为背后的真正目的是什么。倘若别人的提议我们确实赞同,那就不妨接受它;倘若发现这一提议另有所图,那我们就置之不理。互惠原理只说要以善意回报善意,可没说要以善意回报诡计。

  我个人对“互惠”是极其偏爱的,它让我发展了一个很牢固的朋友圈。施了才能受,但施又不是为了受。其实我们的朋友都是因为互惠才成为朋友的。大家相互帮助,各取所需,互惠互利。这样说起来“功利”了,但究其本质确实是这样。但不能真“功利”了,只想从对方身上索取更多,而不付出,这样就不是互惠,也就成不了朋友了。互惠,能让友谊长久持续地友好发展。

  往往不遵循“互惠原则”的人,都是不让人接受,不受欢迎的。但是反思自己,对朋友、对同学、甚至对陌生人都遵守“互惠原则”,但唯独对父母,以及父母对我们,“互惠原则”不再清晰。因为把父母对我们的爱当作“理所应当”,可真的“理所应当”吗?

  不仅“互惠原理”,在《影响力》这本书里提到的承诺和一致、社会认同、喜好、权威、稀缺这些强大的影响力武器,都在我们生活中不动声色的发挥着巨大的作用。

  读完这本书后,让我感受最深的就是它不是单纯告诉我们现象,而是揭露了行为背后的为什么,让我顿时豁然开朗。我从小就被大家贴上“好学生”的标签,因此我总做着好学生应该做的事。可是我不想做一个大家所谓的“好学生”,我也想尝试一些所谓“坏学生”做的大胆的、不按常理出牌、不计后果的事,可是理智制止了我,因为我是大家眼中的“好学生”。我心里所想的和我所做的发生了冲突,我不知道该如何处理他们的关系,偏袒任何一方都让我有“违背”的感觉,心被拉扯着。《影响力》中“承诺和一致”原理告诉我:周围的人认为我们怎么样,对我们的自我认知起着十分重要的决定。我们对自我形象的塑造,承受来自内外两方面的一致性压力。一方面,是我们内心里有压力把自我形象调整得与行为一致;另一方面,我们会按照别人对自己的感知来调整形象。我明白了,我是在做大家眼中的“好学生”。大家的“认为”使我自我认知就是好学生,还深信不疑的维护自己的形象。因此,想要改变,就得打破别人固有的思维模式,或是创建新的自我模式。知道了“为什么”,也就知道了“怎么办”。在这本书中提到的现象,我们都并不陌生,甚至都是熟悉不过的了,它不是要告诉我们什么新的秘密,只是向我们解释了我们平常行为背后的为什么。这很重要,因为这样我们就不会纠结于一些行为对自己的困扰,而是坦然的接受,这样我们的心也就能得以舒展。

  “影响力”是一个很神秘,也很有力量的一个词。我们可以挖掘它的正面,美化生活;也可以利用它的负面,谋取利益,这取决于我们的良知。我们不能制止别人利用它,但我们要学会“透过现象看本质”,不要变成“傻瓜”还不自知。发现行为的秘密,正确运用影响力,做更好的自己。

  第19篇:《影响力》读后感

  初识《影响力》是在豆瓣上,看着此书的评分高,想来应该值得一读。通读一遍后,发现作者(罗伯特。西奥迪尼and编译者闾佳)阐述的内容对指导自己的工作和生活很有帮助。题外话说句,通过豆瓣购买此书,通过书中介绍的内容分析自己这也是社会认同和相信权威的心理在起作用,也算活学活用一回。现将书中的内容略作梳理,加深印象,以便往日再次学习。

  作者在第一章主要阐述了何为影响力,自己理解,就是人作为动物会跟其他动物一样,在外力下影响自我心理,造成机械的反应(语言或行为)。此书要讨论的就是有哪些触发特征会影响我们的心里,致使我们会不假思索的作出相应的反应。作者列举了几个观点或事例,来说明条件成熟时,我们会自动按下播放键,做出机械式(模式化)反应。

  1、我们在要别人帮忙的时候,要是能给个理由,成功的概率会更大。

  2、在我们不知道商品的实际价值时,就会采用“一分钱一分货,价格贵就等于东西好”

  3、灵活运用:“对比原理”

  作者特别说明了,影响人心理的这类“武器”有什么作用:一是这类武器有能力激活一种近乎机械化的过程;二是只要掌握了触发这种过程的能力,人们就能从中渔利;三是使用者能借助这些自动影响力武器的威力,就能让另一个人乖乖就范。(作用大大的,效果棒棒哒)

  第二章作者具体阐述了能影响人心理的武器—互惠原理。因为我们大多数人讨厌一味索取,从不回报的人,所以我们大多数人都是投桃报李,但是有部分的人正利用我们这个心理影响我们的判断(要引起重视警惕)。互惠原理是人类社会共存的基础,是人际交往基本的准则,我相信谁也不愿意跟自私鬼打交道。

  作者为了详细阐述互惠原理强大的力量指出,互惠原理适用于强加的恩惠和可触发不对等交换。这其实也就是咱们中国人推崇的品德,知恩图报。其实为什么最初的小小善意往往能刺激他人回报以大得多得恩惠:

  1、亏欠感让人觉得很不舒服。

  2、违背互惠原理,接受而不试图回报他人善举的人,是不受社会群体欢迎的。

  由此看出“知恩图报”是普世价值,不管东西方都认可的品质和行为。互惠原理衍生出“互惠式让步”,也就是咱们生活中经常遇见的“讨价还价”都是有来有往,你退一步,我让一步,生意才能谈成。由于互惠式让步,带来一种技巧—“拒绝—后撤”术。这种手法似乎不光刺激人们答应请求,还鼓励他们切身实践承诺,甚至叫他们自愿履行进一步的要求。为什么此手法能有如此的作用,在作者看来,主要是被实施者的责任感和满意感(个人认为是成就感,以为因为自己的做法导致对方退步,虽然实际上并不是这样,但是感知上误以为这样而形成的成就感)

  第三章作者阐述了能影响人心理的第二件武器—承诺和一致。此原理认为,一旦做出了一个选择或采取了某种立场(也就是承诺,承诺的前提:主动+公开+付出努力+自主)我们就会立刻碰到来自内心和外部压力迫使我们的言行与之保持一致。再这样的压力之下,我们会想方设法地以行动证明自己先前的决定是正确的。读到这一章,我最有感触的是,为一个承诺付出的努力越多,它对承诺者的影响也就越大。其实这个对工作,对做人以及对感情都是适用的。

  第四章作者阐述了能影响人心理的第三件武器—社会认同。此原理认为,在判断何为正确时,我们会根据别人的意见行事,尤其是在我们特定情形下(不确定或相似性)判断某一行为是否正确时。那同样,如果看到别人在某种场合做某件事情,我们就会断定这样做是有道理的。

  书中提到“周围的人认为我们什么样,对我们的自我认知起着十分重要的决定作用”对此我很有感悟,我们从小到大,都在努力成为别人眼中的自己,很少考虑我想成为什么样的自己。对自己的判断,也往往来自别人的认知,缺乏自信,很需要别人的肯定来表示自己的存在。特别是书中提及的自杀案例,当深入困境时,我们会根据其他陷入困境的人如何行动来决定自己该怎么做。对这个案例我非常受触动和启发。

  第五,六,七章介绍喜好、权威、稀缺这三种武器的影响力,对权威这块,我特别有感触,在工作中,经常会碰到领导或者专家对某个问题的解释,他人都会觉得这就是最权威的解释,是正确的,很少能深入的再思考,他的看法是否真的正确?所以什么时候都不能放弃独立思考的能力。

  在书中的结尾部分,有一句话,很受用—“在下决定的时候,我们越来越难于对整个局面加以全盘考虑”。反思自己所做的决定,有时盲目的乐观,错误的以为这就是“稀缺”的资源,好像很难获得,事实并不是这样。很高兴能读到这样一本书,让我明白了自己是如何犯的错误。

  第20篇:《影响力》读后感

  XX年4月份,因工作原因,我从合肥来到北京。公司在朝阳区一处非常有名的写字楼里。在外人看来,能在这座楼里工作实在是一件令人羡慕的事。

  一天中午,我照例下去吃饭。我有个习惯,就是吃饭后喜欢在附近逛上半个小时,以缓解工作中带来的疲劳。就在我刚要回去时,忽然看见马路边围了一群人。因为好奇,我便信步走了过去。

  原来,这是一对在乞讨在乞丐。说到乞丐,大家并不陌生。由于乞丐实在太多,即使在大城市也是一样,以致大多数人对乞丐乞讨的现象都不以为奇。这不是因为同情心的消失,而是因为这世界上乞丐太多了,我们根本无从分辨是真是假。即使是真正的乞讨,我们也不会轻易施舍给他们一分钱。

  然而眼前的这对乞讨者却并不一样。他们没有人们印象中的破烂衣裳和不停哀求的眼神以博得你的同情。相反,他们的穿着非常体面。这是一对夫妻,外带一个大约两三岁的孩子。当时的北京天气还有点儿凉,男的戴着眼镜,身着黑色风衣,蹲在地上,愁眉苦脸。胡子虽然没有刮,但可以看得出来,一定是有一份相当不错的工作的人。女的也挨着丈夫蹲在地上人,穿着高跟鞋,昵子上衣,怀里抱着孩子。大概是因为面子的原因,她的脸一直埋在孩子的衣服里。他们的面前放着一张纸,大意是说他们是从外地来北京旅游,一时不甚钱财被小偷偷走,只求好心人帮忙资助一下,给孩子买点吃的。

  旁边围观了十几个人,看此情形,大多数都解囊相助,其中多数是十元、二十元的面额,五元以下的已经很少。由于当时刚到北京,刚从大学校园出来,工资也低得可怜,但同为外地人,我也感同身受,于是不由心生同情之心。但是一摸口袋,只剩一张一百元的整钞,我自己还要生存,还不能给他这么多,于是便回公司找一同来北京的同事帮忙借点零钱。

  和同事一说在楼下见到的事情,他毫不犹豫便答应陪我一起下楼亲自去看看。但是当我们再次回到刚才的地方时,他们已经不见了。问了一旁卖水果的师傅,才知道被物业公司的保安带走了。我们不禁同时埋怨保安的不尽人情,也为自己没能帮助他们而感到深深悔恨。

  在别人有困难之时却未能伸手帮助他们,我感到良心上受到了极大的遣责。这件事在我心里一直藏了很久,才稍稍平息下来。

  半年之后,也就是XX年的10月份,我因为工作原因,要到河南某地出差。事情办完之后,由于时间还早,便随便在街上逛逛,顺便也了解一下这里的市场情况。就在我经过某大型超市的旁边时,一个非常熟悉的场景映入了我的眼帘:一对夫妻蹲在地上乞讨,男的戴着眼镜,女的怀里抱着个孩子,头埋在衣服里。面前放着一张纸,大意是他们是从外地来此处旅游,路上钱包被偷,请好心人行行好,给孩子买点吃的。同样有很多善良的人给了他们资助,其中不乏大面额的钞票。

  我又仔细观察了一下面前的这两个人。不错,正是半年前我在公司楼下遇见的那两个人。当时还真的以为他们被偷了,以致因为没能帮助他们而内疚了很长一阵子。但是现在看来,他们的的确确是骗子。

  我当时觉得很气愤,想当场揭穿他们的骗局。但是我没有。我想,即使现在揭穿了他们,我们以后肯定还会遇到其他更为高明的骗子,难道此时揭穿了他们的骗局,就能保证我们以后就永远不上当受骗了吗?所以,这不是问题的关键,关键在于我们要好好思考一下,自己为什么会受骗。知道了这一点,至少可以保证我们在以后遇到类似的情况时不再受骗。

  我一直在思考这个问题,直到我读了一本书,书名叫《影响力》,才彻底明白其中的奥秘。按照书中的说法,我们作出的所有行动都可以看作是受到一种心理因素的影响,这种因素就是——权威。是它在支配着我们在这样高明的行骗者面前做出错误的决定。

  举个例子来说吧。如果在某一公共场合,一个衣着平平、没有任何出众相貌的小贩在公共场合发表演讲,说纳斯达克的某支股票价格会在一个月内翻一番,我们可以肯定大多数的人都不会相信他,因为在大多数人的眼中——更准确地说是在心中——他没有任何值得人们信赖的地方,因此人们不会相信他的“谎言”,即使他说的全是真的。但是如果是一个相貌威严、戴着眼镜的学者在发表同样的演说,那么大多数的人都会立刻做出现在就去买股票的决定,即使他说的全是谎言。因为,人们从心底里认为他是一个值得信赖的人,这一点从外表上就能看出来,不是吗?

  但是你有没有想过,你为什么会信赖第二个人的演说?因为他有“信赖感”。为什么有“信赖感”?因为他是“权威”。为什么他是“权威”?因为他的穿着,这一点我们一眼就能看出来。因为在大多数人的认知当中,第二个人的穿着更容易让人相信他是一个值得信赖的人。在面对眼前的陌生人时,你是相信一个穿着一本正经的学者,还是一个相貌邋遢的街边小贩?

  在明白了这个问题之后,让我们回到刚才的故事中来,分析一下我们到底是因为什么原因而受骗。通常,我们会认为乞丐一般都是穿着破烂、装得楚楚可怜的样子,以此博得人们的同情。的确,我们见到的乞丐也是这个样子。于是,这样我们形成了一种“思维定势”:凡是乞丐都是穿得破破烂烂、相貌可怜,于是我们见到这样的人时就会以此判断他们是乞丐。就如同前文我们举的那个例子一样,因为穿着体面、戴着眼镜的人一般都是学者,所以当我们遇见这样的人就会毫不犹豫地认为他是学者,而这样的人一般都是值得信赖的。这同样也是因为“思维定势”的作用。但是,如果当事实情况与我们的“思维定势”发生冲突时,我们会怎么样呢?答案就是:我们会失去判断的标准,从而做出错误的行动。就像前文所说的那个骗子,就是因为其利用了我们的“思维定势”,所以他才改变形象,从表面入手,树立自己的“权威”的表面,打消人们对他的疑虑,从而达到影响他人做出错误行动的目的。而事实也证明,他这样做也的确是成功的。因为他获得了比一般乞丐更多的“收入”。

  明白了“权威”在给我们做出行动时做出的心理层面的影响力之后,在面对类似现象时,或许我们就要重新审视自己的行为了。但是这并不是最根本的东西,毕竟不是所有的人都能做出准确的判断,而也会有更加高明的骗子在不知不觉中让你心甘情愿地为他做出牺牲。关键问题是,我们如何才能让所有的人都不去行骗,这样也就不会有人受骗了。

  而让所有的人都不去行骗,我们如何才能做到呢?这需要全社会的共同努力,让所有人都不再受苦。等到实现真正的“大同”,或许我们就可以实现这一切了。

  后记:就在前不久,笔者还见了另外一对“夫妇”以同样的方式在“乞讨”,也同样博得了更多人的同情。至少从目前来看,这种行乞方式还是非常有效的。

  [左岸记:因为我也遇到这类的情形,而且我是在读了《影响力》之后,明知道他们是在骗我的,我还是拿钱给他们,为什么呢?他们不是坐在地上,而是主动地向我和angel求救,内容和文中的差不多,angel马上就起了恻隐之心,给了他们一点钱,他们道完谢后就走了。我没有阻止angel,当然我事后有给她解释说,他们是骗子,angel说,她也意识到了,但当时头脑一热就不由自主了。我问她,后悔吗?她说,也没什么,如果他们说的事没有发生,那也算是一件好事啊!我知道,angel是在自我解嘲!

  其实上文中还有藏着另一种“影响力”心理——“社会认同”。

  社会认同的原理,让我们形成了一种“思维定势”:凡是乞丐都是穿得破破烂烂、相貌可怜,于是我们见到这样的人时就会以此判断他们是乞丐。就如同前文我们举的那个例子一样,因为穿着体面、戴着眼镜的人一般都是学者,所以当我们遇见这样的人就会毫不犹豫地认为他是学者,而这样的人一般都是值得信赖的。]

  所以最重要的是我们应该思考着生活!

  第21篇:《影响力》读后感

  《影响力》从心理学与行为经济学等角度总结了“拒绝—后撤原理”、“对比原理”、“互惠原理”、“承诺与一致”、“社会认同”、“喜好”、“权威”、“短缺”等一系列的影响力工具,并通过诸多的案例进行详尽的阐释。影响力工具就像是一把双刃剑,拥有正反两面,关键在于用剑之人。于我们而言,看完这本书应该清楚两点:

  (1)清楚每个影响力工具背后的逻辑,以防被别有用心的人暗箭所伤。

  (2)运用影响力工具在生活和工作中,产生事半功倍的效果。

  一、拒绝—后撤原理

  简言之,就是为了使自己原有目标不变,故意在目标基础上给对方留有拒绝的余地,最终恰好达成期望目标。就像旅游景点销售商品一样,卖家明知游客会讨价还价,故意报高一点价格,然后在买家还价时降低一点。

  拒绝—后撤原理的背后还潜藏着对比原则,需要我们根据实际情况为自己的目标做一定的铺垫。比如管理者在公司遇到极端市场行情时必须采取减薪措施,不用想员工肯定会跳起来反对。你原定的方案是每月每人减薪1000元,为了最终推行这个方案,管理者需要前期做个铺垫,放出风声每人每月减薪2000元,员工听到消息后肯定暴跳如雷,两方势力周旋过后,再进行正式的通知:基于某某情况(站在对方角度考虑),减薪制度调整到每人每月1000元。基于2000元减薪的铺垫,员工对于降低后的减薪基数的接受度会大大提高。

  二、互惠原理

  古人言:投之以桃,报之以李。正因为互惠原则的存在才将人与人之间的关系逐步拉近。当然也有部分人利用互惠心理,采取四两拨千斤的柔道手法施以诡计,从而达成自己的目的。在车站被塞礼物要钱的事情,很多人都碰到,我也不例外。起初会因为不好意思而为突如其来的礼物买单,碰到的次数多了对此心生厌恶,也会坚决以冷漠回应。互惠原理应该是善意回报善意,而不是用善意回报诡计。

  在社交方面,我一直是一个很被动运用互惠原理的人。就拿简单的请客吃饭来说,回想起来过去的无数次饭局,大抵是我的朋友们率先发起的,我请他们吃饭更多的是扮演回馈他们之前好意的角色。到达一个陌生的圈子时,发现自己很难去快速融入。反思之后,觉得症结在于自己在社交方面过于被动,其实我也可以主动先成为先施惠于他人的人,从而得到更多的反馈。当我留心主动去帮别人一些小忙之后,发现彼此间的关系慢慢拉近,而且遇到需要请教他人的问题时我心理上会轻松很多。

  三、承诺与一致

  在人格同一性的约束下,通过语言、特别是行动表达的承诺会迫使我们做出与之相一致的事情,甚至改变我们的自我形象;公开的、尤其是艰难的承诺更加有效;一旦主动做出承诺,自我形象就要承受来自内外两方面的一致性压力。一方面,是人们心里有的压力要把自我形象调整得与行为一致;另一方面,外部还存在一种更为鬼祟的压力,人们会按照他人对自己的感知来调整形象。比如玩具商为提高淡季销售量,先是打各种吸引小孩的广告,让父母对孩子做出购买的承诺,又刻意减少该爆款玩具的供应量,让父母在买不到该款玩具时先以其他玩具作为替代,等到淡季来临时重新增加爆款玩具的供应,父母为遵守对孩子的承诺,不得不再购买该爆款玩具给孩子。还有,战俘营政治征文比赛,以及宝洁宣传征文比赛等都是运用了承诺与一致的影响力工具,潜移默化地影响对方的行为。

  在生活中我们会遇到这样两种情况:一种是负面情形,有时明知自己错了,却因自己起初的决定不愿被推翻而紧牙冠不去承认错误,还反反复复找理由和接口让自己更接近于错的承诺。另一种是正面情形,经常看到朋友圈有人晒读书、健身等各类打卡,其实相当于是做一个公开的承诺,反向逼迫自己为了面子要将最初的承诺坚持下去,保持行动的一致性。为了更好的达成目标,有时我们需要主动地为自己构建这种承诺与一致的氛围,作为对自己的约束与鼓励。

  四、社会认同

  社会认同是不确定性导致的“多元无知”,会使人们更加依赖社会认同。比如,配音笑声、买称、周迅的糖果广告等,反映了人们普遍存在的从众心理。

  像大众点评这类评分机制的app,也是利用了人们的从众心理。一般外出就餐,我会不自觉的打开大众点评,筛选出评分最高的餐厅,减少思考和时间成本。但其实一年前的我,还不怎么热衷于看大众点评,更倾向于直接根据自己的喜好做选择。来上海后,发现各类餐厅纷繁复杂,选择太多,反而不知该如何决定。用了一次大众点评发现跟着大众的脚步,犯错的概率减少很多,而且方便快捷,此后便依赖上了这个软件。后来慢慢发现,其实和5分餐厅同等就餐环境和口感的餐厅也不少,有时或许是这些5分餐厅运用了这种从众心理和平台一起搞得营销策略,捧起来了市面上的网红店。

  五、喜好

  说起投其所好,不得不提的就是和珅了。精准把握乾隆皇帝的喜好,言谈举止近乎百分之百的契合皇帝的胃口,赢得皇帝的喜欢和信任,从而为自己谋得私利。

  还有一个现象,我们会发现和我们走得近的人往往是那些与我们有某些相似的人,不管他们是在观点上、个性上、背景上,还是生活方式上与我们相似,都会使我们对他们产生好感。

  特百惠公司家庭聚会的案例也给了我很深的印象。这个聚会使用到了几乎所有影响力的武器:互惠(聚会开始时会做一些游戏,获胜者会得到奖品;即使没有得奖的人也有机会到一个袋子里去抽取他的礼品。这样在开始买东西之前,每个人都得到了一份礼物);承诺(每个参加聚会的人都要当众描述他自己使用特百惠产品的好处);社会认同(一旦开始购买,每个人都在想:既然跟我一样的其他人都买它的产品,那这些产品一定很不错)。通过朋友间的家庭聚会,为特百惠打开了一条畅销之路。

  六、权威

  “权威”这个名词,自小就播种在我们的脑海里,小时候父母是我们的权威,上学后老师是我们的权威,工作后业界的大佬们又渐渐成了我们的权威。这种意识无处不在,但是能够善用它的却不多。

  现实生活中,很多人对权威的信服,使他们慢慢地变成了盲目地自动顺从。因为他们觉得根据以往的经验在权威期面前思考或是质疑几乎成为一件多余的事情,因此渐渐放弃了独立思考,习惯了机械式的反应。

  来自权威的分享或者告诫,确实能够指引我们少走弯路,甚至在某些方面可以寻找到达成目标的捷径。但是凡事过呦则不及,过度的依赖权威,会让我们丢失自我,永远的生活在权威的天花板下,很难有突破,甚至受权威所累。比如,工作中如果你永远以老板的要求为准绳,百分之百和顺从和照做,那么你的老板就是你的天花板;但如果你在老板要求的基础上,有自己独立的思考和见解,你的成长会加速,你的天花板也就掌握在了自己的手里。

  从另一个角度来看,如何利用“权威”这一影响力工具,达成自己的目标呢?比如,代销金融产品需要去其他金融机构做委托人及金融产品的尽职调查,去之前我会做详细的准备,了解他们公司及产品以及市场上同类产品的情况,并特意设计好几个问题。第一次做这件事其实我的内心是有几分胆怯和担忧的,但是为了达成合作以及争取到有利于我方的条件,初次的见面我必须想方设法树立自己专业懂行的形象,而不是一副稚嫩新手的样子。因为大家普遍的心态是愿意认可专业与权威。

  七、短缺

  “物以稀为贵”因短缺而有价值。收藏家通过创造短缺效应而使自身获益,企业家利用短缺创造需求。

  生活中越是禁止的事情越能勾起人们的好奇心和兴趣。父母越限制孩子做某件事,孩子短期内或许妥协,但是长期总会抓住机会报以强烈的反抗。限制个人支配权而产生的“心理抗拒”是短缺心理来源之一;

  得而复失比一直没有得到更能刺激欲望。这点我是亲身经历过,曾经一直向往的东西得而复失带来的强烈遗憾,成为了我心里的一个结,在之后的生活中一直想法设法地去弥补那个遗憾,那种执着和欲望远远超过没有得到之前。

  第22篇:《影响力》读后感

  最近在读的三本心理学的书,《自控力》《影响力》两本已经读完,正在读的是《少有人走的路》。因为《自控力》已经过期了,所以回顾起来不方便,所以想说一下《影响力》这本书。

  全文以互惠、承诺与一致、社会认同、喜好、权威、稀缺六大原则展开对顺从手法,以及我们动物的自动式反应进行分析。里面虽然有些事例有些理想化,但放在大样本的容器下,就显得十分的有理有据了。对一些顺从手法,看完是觉得恍然大悟,但确实如果不花点时间进行回顾,剩下的余温是不足以让你的思想走的更远。

  互惠,说的是在社会上的往来,而顺从手法便是基于让对方基于这份亏欠感来达到自己的目的。我特别有感而发的是这个事例:如果您觉得这套书不合您的胃口,兴许您能帮个忙,给我介绍几个客户。

  互惠让我加深了不要任人摆布的想法,但这种互惠,太过巧妙,这个推销员退了一步,所以让你也觉得应该后退一步。(厉害,学起来)。还有超市里面的免费赠饮,花出去的钱总有回报。在卖东西上也会从贵的东西卖起。还有推销车子,若是推销出了1部十几万的车子,还怕他会不买那几千块的设备吗。所以不能急于眼前。

  方法:抢先出手,拒绝让步。

  承诺与一致,这个特别是我们的拖延症。如果你思想上也拖延了,那就更没救了。这个事例也特别感触:c国对待逃犯,采取顺从手法,不加强迫的让他们自发写起对c国有利文章(是他们自己愿意的这点很重要),然后在广播上朗诵,让他们后续也作出这样的行为。

  这一下子让我们懂得了征文比赛之重要,为了那些奖励,却使他们不知觉的被洗脑,太厉害了。还有那个在重大决定面前一旦做出选择,那么她讲死心塌地,即便鱼死网破。

  方法:听从肠胃,身体的第一反应会告诉你是否处于精神被迫状态

  社会认同,社会认同主要是效仿。很犀利的一个例子,一个人在公众场合下受伤,在1个目击者和多个目击者的不同情况下,竟然是1个目击者提供帮助的可能性大。这就是社会认同在作祟。所以一个很重要很重要的自救方法就是准确的道出自己需要帮助,别让路人的社会认同带子自动播放。书里说到“一个影响力最强的领导者是那些知道怎么安排群体内部条件,让社会认同原理朝对自己有利的方向发挥作用的人”还有“社会认同会在不确定性条件下发挥奇效”。还有如果想要一个孩子学会一样东西,最好的方法就是让一个与他相似、相似再相似的孩子不动声色的在他旁边用这种东西。

  方法:导航出现错误,采用人工导航

  喜好,喜好外表魅力高,与自己相似的人。因此顺从人士会下意识模仿你的行为,神态,举止,厉害!熟悉也是会引起人的喜好,所以对那些推销员说自己是某某某介绍而来的,或许,那个某某本人也不知道吧。感触的事例:好警察,坏警察;类比家庭里的父母角色,一红脸一黑脸,两个一极端,犯罪分子心态极容易崩。事例2:条件放射和关联,传播好消息的人人们喜欢他,传播坏消息的人一般会把对象转移。午宴术,在极好的氛围熏陶下,目标达成的概率也相应提高。

  方法:拒绝过度好感,理智分开人和物

  权威,开篇给了一个著名实验。电击实验,以电击测试被电者的反应暗地里测试电击者。也告诉我们,领导者的重要。衣着,头衔,身份标志都可以体现一个人的权威。感触颇深的事例:餐厅的经理说“今晚这道菜恐怕不够新鲜,换这道吧,而且更便宜。”这是这么多年泪的教训,再加上他对服务员的指手画脚,其实只是为了体现他的位高权重,也就是权威,再来一个站在我们这边,一互惠,直接跟着他转悠了。

  方法:提取做好心理准备,即使权威的人也要看他权威的领域。

  稀缺,营造稀缺的氛围,说是简单,书中的例子太强行营造,但确实有效。例子是:一对夫妇在看冰箱,在他们犹豫不决的时候,告诉他们这台冰箱太抢手,已经被预订了,如果你们确实要买的话,可以问一下附近的厂家有没有货。答案肯定是有,屡试不爽。便是给他们的购买下了一剂强心针。还有玩具的事例:在电视上特别流行的玩具,却货源不足,买了一个备胎之后,以至于成为了回头客。还有一个顺反原理,越想顺从方向往这个方向走,就要事先打压或者克制一下往这个方向走的势头。

  方法:明白稀缺的东西,是否真的有价值,真的实用。

  第23篇:《影响力》读后感

  周读了被很多辉友推荐的书《影响力》——我可以把它定位成一种社会原则的书。书中讲到了潜伏在我们日常生活中几大原则,这些原则在我生活中发挥着巨大的作用,但是如果你不知道的话,你就会被利用,所以很有必要拿来跟大家做一下分享。

  这本书也可当成一种心理学或者人际营销学来看待,提到影响力,那么何谓影响力呢?“这种力量”就像地球引力一样,看不到摸不着,但是它就是实实在在的影响着我们每一个人。聪明的或者别有心机的人懂得利用这种影响力来实现目标,而不知情者则会被利用而不自知。

  本书的读书结构如下:实验——数据——结论——如何防骗。可以结合《学会提问》(提高批判性逻辑思辨能力与认知的一本书)更好的练习提炼题设——结论——论点的思维。

  书中的关键要点是几大影响力要素,我提取总结如下

  第一:对比原理

  没有对比就没有伤害,没有对比就没有“更好”的选择。

  通常人们认为一分钱一分货,价格贵就等于东西好,在人们对物品的质量拿不准时,经常会使用这个范式。在两件东西很不一样时,我们往往会认为他们之间的差别比实际的会更大。

  常见的骗局像玉石字画交易,商场购物对比,“贵重”商品降价促销,商家会利用顾客想要更好商品的心理,运用一些营销套路,引导顾客上当受骗,而当事人还觉得占了便宜。当我们发现有这样被对比销售的情况,要提醒自己,可能会陷入商家(阴谋家)的对比陷阱。

  第二:互惠原理

  互惠原理认为我们应该尽量以相同的方式报答他人为我们所做的一切。

  通常而言,社会上有强大的文化压力,让你收到礼物后还礼,哪怕这份礼物你并不想要,人情亦如此。这种原理也可以触发不对等的交换,往往最初小小的恩惠会刺激人们回报更大更多的恩惠。因为亏欠他人,会让人们觉得很不舒服,觉得亏欠别人是很不愉快的,当这种感觉沉甸甸的压在人们身上时,我们会想尽快把这种感觉消除,不知道生活中的你们是否有这样的感觉?

  这种回报也可以用于让步,倘若有人对我们让步,我们便觉得有义务也退让一步,可以说是历朝历代谈判磋商,百试不厌。

  这一章节中的”拒绝——后撤术”很独特——假设你想让我答应你个请求,为了提高获胜的概率,你可以先向我提一个大的要求,对这样的要求我保准是要拒绝的。等我真的拒绝这个要求以后,你再提出一个稍微小的要求,这个要求才是你真正的目标,如果你的要求设置巧妙,我会把你第二个要求看的是对我的一种让步,并有可能感到自己这边也应该做出让步,于是就顺从了你的第二个要求。这也可以在我们的家庭,工作,生活中适当巧妙的应用。

  第三:承诺一致原理

  承诺一致也就代表言行一致,它是人类生活的一种特殊协定。通常下只要我们对事情拿定了主意,死脑筋的坚持到底就能给我们带来一种丰满难得的好处,我们再不用苦苦的思考这件事情了,我们不需要从每天接触的庞大信息中挑挑拣拣的确定相关事实,我们不必再劳心费力的权衡利弊,我们也犯不着再做出任何棘手的选择。

  商业社会中:商人通常做小生意不是贪图利润,而是要跟买家建立一种承诺,有了承诺之后,生意就会自然而然的进行起来,做成大生意也就不是什么稀罕事儿了。

  于我们普通人而言,在接受一些请求的时候,务必要小心谨慎,因为一旦同意了,他就会影响我们的自我认知,它不光能够提高我们对分量更大的类似请求的顺从度,还能使我们更乐意去做一些比先前答应的小要求毫不相关的事情。职场上,法律上的书面承诺书等等也是这样的道理。

  第四:社会认同原理

  社会人进行是非判断的标准之一,就是看别人是怎么想的,别人是怎么做的,来决定自己怎么做(所谓的盲从和跟风)

  社会认同是无意识的,几乎是条件反射的。尤其是当人们对情况不熟悉,或者是没有把握需要从外界来寻求认同时,社会认同的原理会特别强大。

  社会原理有一个病态例证,人们会根据其他陷入困境人如何行动决定自己怎么做。如果有一个人不帮你,其他人可能也不会帮你。所以是我们当需要帮助的时候,一定要确定指出某个人,告诉他们,自己需要怎样的帮助,比如这样说:“你,穿蓝夹克的那位先生,我需要您的帮助,请叫救护车来”

  第五:喜好原理

  人们总是愿意答应自己认识,或者是喜欢人提出的要求,总是追求和自己相似的人。

  那么如何做到让人喜欢呢?主要有以下因素:

  1.外表吸引力(尽量让自己干净,整洁得体)

  2.相似性(找到共同的观点,个性,背景,生活方式,宗教政治信仰)

  3.称赞对方(说喜欢他们)

  4.接触与合作,为达成一个共同目标而一起努力。

  5.事物相关联(名人效应,代言效应,与明星拍照)

  第六:权威原理

  通常,只要有正统的权威说的话,其他本应该考虑的事情就变得不相关了。权威能够让人做出一切完全丧失理智的事,而只去服从命令。

  权威通常是有象征或者是有标签的:比如我们的头衔,衣着,外部标签标志。都是一个人权威的标志(军衔,服装,职称牌照)

  第七:稀缺原理

  机会越少,价值就越高。对失去某种东西的恐惧,似乎要比获得同一物品的渴望更能激发人们的行动力。

  人们总是向往不可能得到的东西,而且对参与竞争稀缺资源的感觉有着强大的刺激性。(比如拍卖会,商家加入一些价格特别优惠的产品大肆宣传,比如某品牌的手机99元仅此一台)

  读完这本书,我深深地觉得每一个影响力因素都能在我们生活中找到实例。我们需要用聪明的头脑发现它,并且利用这种影响力为我们自己服务,而不是反被忽悠被利用,被欺骗。

  第24篇:《影响力》读后感

  首先,由衷的向大家推荐《影响力》这本书。与以往那些枯燥乏味讲究理论的专业类书籍不同,这本书涵盖大大小小数以百计的案例,用生活实例或者著名实验来增强说服力,阅读这本书仿佛在看一个个故事,作者也会将一些历史性的轰动事件作为案例,了解国际大事件的同时也会颠覆自己的传统认知,生活处处有套路,对于还未步入社会的我们来说,它真的可以教会我们很多。

  影响力确实是种强大的武器,商人用它兜售产品,政客用它赢得声誉,学者用它探究人性,家长用它教育孩子,师长用它调教学生…..生活的方方面面都会受到影响力的作用,如果我需要建立一个工作高效且团结的团队,也许我应该提高进入团队的门槛,而不是来者不拒;如果我想向商店老板砍价,或许多美颜两句不失为巧妙的方法,恭维不仅仅是销售员惯用的伎俩;如果遇到免费品尝的商品,应当考虑是不是真的需要而不是贪小便宜吃大亏;如果碰到身穿制服的人,不要想都不想直接照做,狐假虎威的故事从小就听;每逢佳节可以给身边的朋友一个“我喜欢你”的贺卡,但是不要心血来潮而是每每如此,你总会有所收获……

  阅读《影响力》,我会联想到很多现实生活中的实例,将其一一对应并有所思考。六大影响力武器,对我触动最深的是“社会认同”。因为渴望得到社会认可,所以我尽量与大众保持一致。为了隐藏自己的愚昧,很多时候我都没有自己的主张,表态之前往往先预判别人的答案,人云亦云,随波逐流,当出现意见相左的时候,又只能向权威人士求助。可能大家会觉得我这样盲目跟风的人不适宜领导,但偏偏因为可怕的面子,我常常主动参与竞争领导人的角色,而需要我做决定的时候,我往往会选择民主式的投票,其实无非是害怕自己遭到反驳罢了。虽然书中举出“扶不扶”这种道德层面的例子来佐证社会认同的强大效用,但我真切意识到自己也被这样无形的武器操纵着。

  作者在第一章便提到,人有一种“一铵键就播放”的本能,当外界条件发生改变时,人们会不由自主的产生相应的反应,就好像既定程序一般。影响力武器的本质,就是设法触发人们内心中的自动反应机制。既定程序的存在是有价值的,很多时候,人们就是靠着这种自动反应机制与不同的人打交道处理琐碎的事物,节省下来的时间、精力与脑力可以用在更有意义的事情上。但是这种“一铵键就播放”也常常会被人利用,诚然,人心向善,但必要的留心不仅能保护自己也能保护身边的人,既然我们知道了这无处不在的六大原理,就应该善用之。只可惜虽然西奥迪尼给我们透彻的分析了这六大原理,却没有详细的为我们解释“如何拒绝”,或许如何拒绝本身就是一道人生哲学,作者也期待我们能够自己掌握好自己的人生!

  第25篇:《影响力》读后感

  转眼就是鼠年的元宵节,也是春节后从老家回来的第八天。这些天,整天宅在家里大门不出,后门不迈,日子过得清闲而焦灼!

  看看网络上公布的每天数千数据的翻升,再看看各类真假难辨的信息,还不如找出书籍以消磨时间。

  大概三年前,在义妹的客厅里发现了《影响力》这本书,起初,还以为这是一本培养个人影响力的教科书,后来发现它其实是一本难得的关于营销方面的社会心理学书籍。

  大多数时候,我们的行为都受到个人心理的驱使,而我们却浑然不知。隐藏在行为背后的互惠、喜好、承诺与一致、权威、稀缺、社会认同等六条常见的人类心理,对社会有着很大的冲击力和影响力,这些武器既可以给我们思考问题带来捷径和便利,也可以被商家、政治家或聪明人利用。

  《影响力》的开篇用三个案例阐述的机械反应与固定思维模式——“当我们请别人帮忙时,如果能够讲出一个理由,那我们得到别人帮助的可能性就更大”这一顺从原理告诉我们:

  很多时候我们不是被别人算计,而是被自己的思维局限或者是来自社会的强大影响力操作而做出了违背内心真实想法的决定。

  人类大多生活在习惯里,如果没有外力协助,并辅以强大的自我约束,很难改变。但如果我们能明白人类这六个基本的心理原理并试图改变,其实并非难事。甚至,如果我们还能运用这些原理,对提振个人的社会影响力至关重要!

  于是,我开始胡想。

  今日疫情肆虐,这样的影响力却非任何伟大的人物能够超越,而导致今天这样局面一时难以收拾的原因却又是公权力的影响结果。倘若问题初始时那八位“造谣者”的信息能够给予足够的重视,并立即采取有效的措施,断不会出现今日之局面。

  第26篇:《影响力》读后感

  本周阅读书籍为美国希奥迪尼的心理学著作《影响力》。作者在一开始的序言里就坦白承认,我这一辈子一直是个容易上当的家伙。正是因为他的顺从个性开启了他研究顺从心理学的阀门儿。

  英国著名哲学家怀特海曾断言:“文明的进步就是人们在不假思索中可以做的事情越来越多”。我的理解就是如果对方具有某一些特征,刚好契合我们的需求,就会激发我们做出某些行动反馈,即所谓的按一下就播放模式。这些激发我们做出反应的特征,就是顺从心理学上所讲的影响力武器。

  西奥迪尼总结了影响力武器的三个重要特征:一是这类武器有能力激活一种近乎机械化的过程;二是只要掌握了触发这种过程的能力,人们就能从中渔利;三是使用者借助这些自动影响力武器的威力,就能让另一个人乖乖就范。

  学习了解影响力武器,正当而合理地使用,可以使我们更方便的开展高效率、高适应度的合作往来。也可以在别人利用不正当手段使用影响力武器来损害我们的利益的时候,能够清晰而坚决的拒绝对方的请求。以保护自身的合理权益。

  本书中作者大概介绍了6种影响力武器的原理。我们来看看都有哪些呢?

  (一)互惠原理

  互惠原理的威力:其他人,不管有多奇怪,讨厌、不受欢迎,只要先给我们点小恩小惠,就能增加我们照着其要求做的概率。另外一方面,一个人靠着硬塞给我们一些好处,就能触发我们的亏欠感。并利用引起的亏欠感,触发不对等交换。

  在社会群体中,人们有一种固化的心理模式。违背互惠原理,接受而不试图回报他人善举的人,是不受社会群体欢迎的。没有人愿意做一个不受群体欢迎的人,所以互惠原理发挥的威力可想而知。

  书中列举了克里须那协会募捐员募捐时的做法,先是送过路的行人一朵花,然后提出募捐的请求,这种情况下一般人是无法拒绝的。

  互惠原理的另一种应用是互惠式让步。最典型的表现形式就是拒绝-后撤技巧。他迫使接受了对方让步的人,以同样的方式回应。由于接受了让步的人有回报的义务,人们就乐意率先让步,从而启动有益的交换过程。

  如在贸易或合同谈判中,对方先提出一个我们无法答应的非分要求。然后经过几轮磋商和谈判,对方首先做出让步时,出于互惠原理另一方也会做出一部分让步,最终达成的协议,有可能就是对方一开始想要的结果。

  怎么拒绝:倘若别人的提议我们确实赞同,那就不妨接受他,倘若这一提议别有所图,那我们就置之不理。互惠原理只说要以善意回报善意,可没说要用善意来回报诡计。

  (二)承诺和一致

  人人都有一种言行一致的愿望。信仰、语言和行为前后不一的人会被看成脑筋混乱,表里不一,甚至精神有毛病的。另一方面言行高度一致大多跟个性坚强,智力出众挂钩,它是逻辑性,稳定性和诚实感的核心。

  过程中承诺是最关键的。一旦主动做出了承诺,形象就要承受来自内外两方面的一致性压力,一方面是人们内心里有压力,要把自我形象调整的与行为一致,另一方面外部还存在一种更为诡异性的压力,人们会按照他人对自己的感知来调整形象。

  心理学家乔纳森.弗里德曼和斯科特.弗雷泽做了一组试验,为了请居民在自家前院的草坪上立一块硕大的“小心驾驶”的告示牌,他们先让业主签署了一份主题为“保护加州的美丽环境”的请愿书,这个请求非常小,大多数人都签了名。之后再提出在居民的院前立告示牌的时候,原先很多不答应的居民,竟然答应了。虽然这两项之间毫无关联,但签了请愿书的居民会认为这是另一项公共服务议题:保护环境,所以答应的概率上升很多。

  弗里德曼和弗雷泽的发现告诉我们在接受琐碎请求时务必小心谨慎,因为一旦同意了,他就有可能影响我们的自我认知,它不仅能提高我们对分量更大的类似请求的顺从度,还能使我们更乐意去做一些跟先前答应的小要求毫不相关的事情。

  商业营销模式中的“蹬门槛”专家们正是利用了承诺和一致性原理。

  怎么拒绝:唯一有效的防御措施就是一种思想上的觉悟,尽管保持一致一般而言是好的,甚至十分关键,但我们必须避免愚蠢的死脑筋,我们必须警惕不加思索的自动保持一致的反应,因为有些耍花招的人正想利用他牟利呢。

  (三)社会认同

  社会认同原理,作者从喜剧中穿插罐头笑声说起。我们对社会认同的反应方式完全是无意识的、条件反射式的,这样一来,偏颇甚至伪造的证据也能愚弄我们。

  在社会认同原理中模仿是关键。我们会根据他人的行为来判断自己怎么做才合适,尤其是在我们觉得这些人跟自己相似的时候。

  当年《少年维特的烦恼》出版时曾轰动一时,维特最终自杀的结局也在欧洲引发了一阵自杀浪潮,好几个国家无奈之下把这本书给禁掉了。

  这是社会认同原理的一个病态例证,这些人根据其他陷入困境的人如何行动决定自己该怎么做。菲利普斯从美国1947年到1968年的自杀统计数据中找到了维特效应的例证:每当自杀事件上了头版,其后两个月里自杀的平均人数就会比通常情况下多58个。也就是说每条自杀新闻会杀掉58个本来能够活下去的人。

  另外一个例子是在高速公路上,当前方的车道有两辆车一前一后同时打起了转向信号时,后面一长串车辆都会跟在这两辆的车后面变道,以为车道前面出了什么事。(也许什么事都没发生呢?)

  因为我们都持有这样的假设,要是很多人在做相同的事情,他们必然知道一些我们不知道的事情,人群很多时候都是错的,因为群体的成员并不是根据优势信息才采取行动,而只是基于社会认同原理在做反应。

  (四)喜好

  我们大多数人总是更容易答应自己认识和喜欢的人所提出的要求。

  我们喜欢一个人的理由,无非以下几个方面:

  首当其冲,当然是外表魅力了。有实验证明长相好看的人更容易在需要的时候获得帮助,在改变听众意见时也更具说服力。

  其次是相似性。我们会下意识的向跟自己相似的人做出正面反应。

  第三是恭维。一般来说我们总会相信别人的赞美之词,喜欢那些擅长说好话的人。常常会对恭维做出无意识的正面反应。

  第四是接触与合作。当为一个群体设定了共同的目标时,群体成员会放下偏见,把彼此视为理性的同伴,重要的帮手、朋友、或朋友的朋友,通过共同努力完成目标。在完成目标之后,任何一个人就很难再以敌意,对待这些曾跟自己一同战斗过的队友了。

  第五是条件反射和关联。糟糕的消息会让报信人也染上不祥。作者列举了天气预报员的例子。就像一项研究表明,同样的两辆车,如果一辆有漂亮模特站在汽车旁边,会让这辆车显得更值得拥有。这就是漂亮车模与汽车营销的关系。另外利用条件反射的还有一些广告商,利用关联原理把产品和名人联系在一起,把产品和流行艺人联系在一起等等。

  如何拒绝:顺从专家,借助好感因素来影响我们顺从决策的手腕,我们可以使用一种通用的方法将它拒之门外。正常情况下我们可以听之任之,顺其自然,一旦我们觉得自己对顺从专家的好感超出了该场合下的正常程度,就需要唤出防御机制。将营销人员和营销人员推荐的产品分开看待,以确定我们是否真的需要。

  (五)权威

  权威所具有的强大力量会影响我们的行为,即使是具有独立思考能力的成年人,也会为了服从权威的命令,做出一些完全丧失理智的事情来。

  很多情况下,只要有正统的权威说了话,其他本来应该考虑的事情就变得不相关了。

  典型的例子如演员罗伯特.杨在一段广告中,假扮医生推销不含咖啡因的桑卡牌咖啡。让桑卡咖啡一举成为畅销产品。这是因为罗伯特曾经扮演过马库斯医生这样的角色,人们把演员在剧中的角色误等同为生活中的角色。

  如何拒绝:掌握两个关键问题,一是权威的资格。另一个是这些资格是否跟眼前的主题相关。

  (六)稀缺

  切斯特顿说:不管是什么东西,只要你晓得会失去他,自然就会爱上他了。

  物以稀为贵,从古至今,无论中外,均是人们普遍认同的一条原理。

  参与竞争稀缺资源的感觉有着强大的刺激性。比如恋爱中的男女,情人的态度本来不咸不淡,可一听说有对手出现,他们立刻热情四射。要拥有一件众人争抢的东西,几乎是出于本能的身体反应。饥饿营销正是利用了人们的这种心理。

  如何拒绝:我们只需谨记:稀缺的东西并不因为难以弄到手就变得更好吃,更好听,更好看,更好用了。

  如果你是一个爱好社交,勇于创新的人,书中所提到的影响力武器和心理原理,可以为你在创业和开拓市场过程中提供一臂之力。即使我们不创业,了解这些原理和武器,理性对待,可以使我们免受顺从专家们的忽悠,防止上当受骗,保护自己的正当权益不受侵害。

  第27篇:《影响力》读后感

  《影响力》这本书的作者是美国人,罗伯特.B.西奥迪尼,分别讲述了营销人员常用的一些技巧和陷阱,包括:1影响的武器,2互惠,3承诺和一致,4社会认同,5喜好,6权威,7短缺,8立即生效的影响力。其中有许多东西是我们平日里经常能够看到的,还有一些是我们虽然见过,但是迷惑不解的,我想这本书还是很不错的,它解答了我的一些疑惑。更重要的是我看到了在经济方面它的实用性。

  影响是一种行为,而“影响力”则是一种去影响他人行为方式的潜力。每个人在各自的生活环境中,早已构成了自我的“固定行为模式”,而过往的经验,也早已在脑中构成属于自我思维构架的“图示”,这些经验都会不自觉的去抵御外来影响,想要改变,谈何容易?也许,《影响力》的魅力恰恰在于从生活中的细微之处透析宏伟哲理,反向推之,验证哲理的例子又俯手皆是,也许你正经历着,也许刚刚经历过,每每看到《影响力》书中得出的结果,不禁恍然大悟:“哦,原先如此”,“哦,我说怎样会这样呢?”,等阅尽所有文字,最后,才信了。

  但是此刻我的观念转变了,我看到了像看不见的手一样悄无声息的发挥着巨大的作用的一种规律,只是我一向没有看到而已。这种规律来自与我们所受的教育和生活环境,以及人们共有的观念和生活经验。现代社会太复杂了,理解到的信息也太庞杂,要想自由自在的活下去真的不太容易。有时看似我们是自由的作出抉择,其实早已身不由己,善于利用这种规律的人简单的掌握他人的动向,透过人们内心的负债感或是文化上的观念给人们以压力,迫使他们按照自我的需要进行活动。从这个方面来看,要想持续清醒的头脑,持续决定力,或者说不被人欺骗,实在是有些困难,因为有时就算明白被骗,人们仍然踏进圈套,仅仅是因为期望遵守承诺,被人尊重,或是为了偿还一点点小小的人情,文化的习惯要求我们这么做,于是我们这么做了,但是却被骗了,但是没有办法,我们务必这么做,否则就将面临自我巨大的心理压力。

  当我将这本书中描述的情形与自我在生活中遇到的一些事情做比较时,事情一下子豁然开朗了,原先是这样的!以前看过讲存在主义的,说人生来就是不自由的,当时我不太明白,此刻我也许有些明白了。人总是自以为自由的做着自我的选取,决定自我的人生,其实早有了潜在的规律,操纵着一切,人的意志只是严格的执行着它的决定而已,人并不拥有绝对的自由。突然想起这个道理初中的政治课就讲过了,但是当时只是谈到了人不能因为自由而随心所欲的做事,务必在法律允许的范围内。那时这实在是说教气味太浓厚的一句话,也就没有在意。此刻想想也就那么回事,生活就是如此。

  而对于我来说,从书中受益的不仅仅仅是明白了“喜好、互惠、社会认同、权威、承诺和一致、短缺”这六条原则是怎样在生活中一次次的把我们捉弄。更重要的是,我需要重新审视我的工作模式,思考怎样运用这六种“武器”更好的服务于工作,既能“皆大欢喜”也能提高效率。作为市场营销人员,我们时刻在“影响”和“被影响”中轮流主角,怎样做能将“效果最大化,成本最小化”,怎样做能让权威的嘴帮我们说话,怎样做能让我们的产品获得最多的“社会认同”,怎样做能让我们在“互惠”的同时成为这个过程中最大的赢家?巧妙的开启“火鸡妈妈”身体里的磁带,能给我们带来额外的关怀;“将欲取之,必固与之”的“互惠原则”告诉我:给予以后的索取更能帮忙我们顺利的拿到想要的资料,打造其他公司不具备的竞争潜力,为客户的维护和资源的互换打下良好的基础。例子甚多,举不甚举,只怕是说多了,简单的事情就变得细碎而烦琐。只要稍加留心,你就会发现很多的道理和销售技巧。

  第28篇:《影响力》读后感

  前阵子重温刘未鹏的《暗时间》,看到书中推荐罗伯特的这本《影响力》。这本书适合所有人精读几遍。

  在分享这本书之前,先讲一个故事。

  两周前,因我特别想剪短发,诱因是看到朋友A不久前剪了短发,清爽利索好看。

  在某个周日下午,去朋友B推荐的理发店,如愿以偿剪了留了十年的长发。剪得的过程中,很庆幸那位帅哥不娘、话少,剪的技术也可以,至少我看了镜子里的自己觉得还好没那么丑。

  结账的时候,帅哥告诉我,他原本是高级理发师,因我要求的一般经理忙,所以他接过来。于是,开始推荐我办一张充值会员卡。最终,我在他的“糖衣炮弹”的美好体验中,稀里糊涂地充了几百块钱办了一张据说是七折的会员卡。

  事后,我突然清醒过来,这家店离我大约有十公里(之所以这次去是因为附近没有认识的靠谱理发师),而我办了一张并不常去的会员卡。于是,我开始思考,傻鱼儿是怎么上钩的。

  按罗伯特的《影响力》来分析如下:

  一:我去之前,诱因是看了朋友A剪的短发好看,才萌生自己也要剪头发的消费念头(社会认同原理)。

  二:我去了朋友B推荐的这家理发店(社会认同原理/权威原理)。

  三:推销员在之前剪的过程中,看我摆出一脸“我并不想说话”的姿态,摸准我不喜聊天,期间我不停地回头看看陶宝是否在附近捣乱,他问了一句,你家宝宝多大了(喜好,根据客人的情况来适时地应对)。他没有极力推销我烫染头发(看孩子不大,估计推测出母亲不太适合烫染头发:喜好)。

  四:事后才说出他是高级经理代替一般经理,让我有占了店里便宜的想法。(互惠原则,他给了我好处,我总不能好意思说拒绝这类话。/他是高级理发师:短缺/权威原理)

  五:他开始说店里有多少会员,他家顾客基本都是会员(社会认同原理)。傻鱼儿渐渐迷糊,乖乖掏钱。

  我不得不说,这位帅哥实在够聪明,让我一步一步进入他的圈套,不去做销售憋屈他了。

  按理说,我平时能高度警惕电话诈骗,电销保险诈骗或者其他骗子,但这次是我心甘情愿主动刷卡的,事后,我只能安慰以后老汪还可以顺路过去消费,如此才能抵消我心里对于冲动消费的自责。

  那么,我们遇到类似事件,该如何说“不”呢?怎样分析防骗指南呢?

  本书的出发点是作者和我有过似曾相识的经历,他也常常被这些花俏地销售模式迷惑,于是他潜入销售行业,以“参与性观察”来抽丝剥茧揭开销售行业的技巧和策略(分析傻鱼儿为什么会上钩),并最终给出答案,反思鱼儿怎么杜绝上钩(上当受骗),从中我们也能看出来一个高级销售从业人员应具备怎样的技巧。

  那么我们就遵从作者的思路来捋一捋,鱼儿是怎么上钩的。

  1:认知对比原理。

  我经常买一件东西的时候,会遇到销售员先推销一个价格较高的商品,然后我觉得价格有点贵了,问问有没有便宜的,她会拿出一个劣质的商品给我对比,如此,我终于有了一分钱一分货的念头,拿走的大多数是贵的那个。她的意思是,我这里什么都有,你随便选好了,反正你不管买走那个,我的单子上就销售一笔业务。但是顾客想不到这么多,顾客一对比就觉得算了,还是拿贵一点的这个吧,便宜的那个用不了太久,贵就贵一点吧。

  销售的独门秘籍是:先看贵的再看便宜的;先看好的,再看差的;先看大的,再看小的。

  防骗指南:分析自己到底是否需要这个商品,货比三家,不管贵贱还是大小,看功能,买真正适合自己的。

  2:互惠原理

  这个我深有体会,记得刚来公司的时候,我所在的分公司是属于山高皇帝远比较偏僻的,直接领导就一个经理。月初我有急事向经理请假,他说你有事直接回家好了,不用写请假条。

  我心里很感激,觉得领导人不错,体恤下属。

  月尾,我发现经理发货没有按正规程序来操作,报销费用也是。于是我在考勤表上交的时候补了请假条,对了经理所为,说不。

  估计老大觉得我是个白眼狼,受了恩惠还不领情。

  但是财务,就是按规矩办事的,我不能因为一次请假往后就默许这种“违规的”类似事件出现,这样只会给我带来越来越多的麻烦。

  互惠原则大多是,先给你施与一点点的小恩惠,让你陷入“投我以桃,报之以李”的怪圈中,当然,来而不往非礼也,这是我们长久的习惯和规矩,对于良好地人际关系来说,互惠会让双方友谊更浓,但是在商业模式中,庞大的无辜消费者就得为此买更多单。比如上例,如果我深陷互惠原理中,觉得必须报答上司给我免请假的便利,往后,我会无原则的妥协他更多的工作上无理要求,所以我一开始就拒绝,按规矩办事,我按正常程序请假扣工资,他也得按正常程序来办事,谁也不欠谁。

  记得刚来合肥的时候,和弟弟一起逛逍遥津公园,在公园里,突然被一位小女孩拦住,手里一大把塑料花,嘴里央求弟弟买一些。弟弟那会比较腼腆,花了20元买了一朵塑料花。销售技巧是给予你一朵花,让你可怜可怜一下小女孩。20元捐了还得了一朵花,不亏。

  请问我们要一朵廉价的塑料花干嘛?大多是迫于压力,掏钱了。

  比如受贿,大多数也是从小小的礼物开始,最后越陷越深。

  还有现在拉你免费去体验测试皮肤的美容业,我就被拉过去一次,告知你一切都是免费的,先是卸妆,乳液脸部按摩,在你最放松的体验中,开始推销你体验一下她们公司的产品,于是我坚决的跑开,怕自己意志不坚定花了冤枉钱。

  天上没有掉下来的馅饼,没有免费的午餐,没有免费的服务。

  销售的独门秘籍是:先给你一点点小免费恩惠,一朵花或者一瓶水,拉拢人心。然后再一步步的引导你来给他真正想推销的商品付账。

  防骗指南:别急于占便宜,坚决说不。对于自己不感兴趣的商品不需要东西,直接掉头走人。

  3:承诺和一致(懒于思考,机械性的一致)

  这个原理让我想起买房模式,越是房价暴涨,买的人越多,大家都一窝蜂似的去抢。合肥今年房价暴涨,我见过摇号的疯狂场面,打电话咨询售楼部的时候,销售员是一副你爱买不买,反正我不愁卖不掉的拽样儿。

  我遇到两次这种情况,有一次我们要出门参加一个聚会,老汪去叫了一个私家车,说好价格是25元。到了楼下,司机开始要价30元。期间我们并没有修改行程路线也没有增加乘车人员,他的理由是从门口到楼下够5元起步价了,其实我并不缺5块钱,如果打正规出租车到目的地打表也只要15元够了,那天是因为临时找不到出租车,结果遇上他坐地要价。我很讨厌这种行为,如果他一开始就要30元,我会直接拒绝,他到了门口要30元,让我们有点不好意思拒绝。我非常讨厌这种行为,但是那天亲戚也在,后来就坐了他的车。

  销售的独门秘籍是:以低于同类的价格为诱饵引诱你进入他的圈套,你答应买他的东西(承诺)。到最后他无意中告知你忘了算另一个附加品的钱,你会不好意思拒绝,觉得反正也不是很贵,何况你已经答应他你要买了(一致),即便真相是价格并不低,参考信用卡分期付款,购车分期付款,看似便利且便宜,实际分期付款有很高的利息。

  防骗指南:进行到最后一步了,你撇开一切,想一想,如果当初一开始我就知道这些背后的真相,我还会来买吗?不买就直接走人。

  4:社会认同

  参考文章一开始我举的例子中,我看朋友A剪的头发好看,我也剪了。别人办了会员卡,我也办了。

  生活中,此类例子太多。

  看别家小朋友参加早教参加兴趣班,我们也要加入。

  微商模式,从朋友圈点赞开始。保险模式,从亲戚开始。传销模式:从亲人开始抱团洗脑。

  前阵子老人倒地,没人敢扶,也是社会认同原理,大家觉得别人都没有帮忙,我也没有必要帮忙;或者其他人应该会帮忙,不需要我去帮忙。

  罗伯特说杜绝成为冷漠的牺牲品,最好的办法是,在意识清醒时指定一个路人求救,告知他你需要去医院,求他帮忙打一下120。

  销售的独门秘籍是:你看,我今天的销售订单,有这么多人都买了这件东西。暗示别人不是傻瓜,你买了,你也不是傻瓜。

  防骗指南:不要看卖东西的人,不管他是帅哥也好,美女也罢,撇开这些因素,单看商品,看这笔交易。你是因为他的关系才买吗?如果换一个人,你还会买吗?不买就拒绝。

  5:喜好

  如果我买东西,一个柜员特别温柔可爱有耐心,一个长得有点磕碜有点烦躁,我想我会愿意在前者面前多待一段时间。

  老汪有一次去跑业务,一个大婶说她要买他的商品。等到老汪去了,大婶看看他,说算了,我暂时不需要。

  他有点莫名其妙,在大婶同事的嬉笑中才得知,大婶觉得他不够帅。

  对,有人就是颜控,对于一个五十多岁的大婶也不例外。同样的钱,她愿意付给帅哥。

  比如有些店员不太识相的喊和自己差不多的女孩为大姐,这就触发了女孩子心里的抵触心理:喊我大姐,为毛?我看上去很老吗?算了,下次我再也不来他家店了,不识抬举!

  反例还可以参考近年来老年人投资受骗案例,大多数骗子熟悉空巢老人空虚寂寞冷,趁机套热乎聊聊天骗大钱。

  销售的独门秘籍是:在外表做做功夫,让自己看上去不那么猥琐,寻找客户的背景和兴趣地蛛丝马迹,来推导客户的兴趣爱好,以老乡来套近乎、或者以孩子为话题、以同龄人或者体育读书等来套近乎。会特别自来熟的喊你姐、妹、咱、叔之类的。总之他终有一款你钟意的相似性。

  防骗指南:如果你发现对面的营销员和你有越来越多的相似喜好,开始动动脑子看清楚形势。

  6:权威

  权威意味着盲目服从,比如广告中的名人效应。近来中药店也会请一些中医院的专家来药店坐诊,以赢得更多的顾客的光顾。

  反例参考骗子大多数包装成高富帅或者白富美、教授专家警察等等,来制造虚象。

  这个原理让我想起一个不是销售行业的例子,有个朋友的父亲前年开始体重下降,从140斤瘦到100斤左右,浑身无力,干活提不起精神,手微微发抖,食欲差,晚上失眠,头痛,整个人精神不好。

  去了很多医院,县里市里省里三甲综合大医院,一致被诊断为脑部问题。80多岁的退休返聘脑科专家给针灸过,开过很多药。

  但是病情并没有好转,后来一次无意中亲戚聚会时提醒他去查查甲状腺看看是不是甲亢。他去了省三甲综合医院,请求专家医生开个单子查一查,医生说没有这个必要。结果他就是甲亢,被拖了近两年才查出来,现在对阵下药,已经恢复很多了。

  反思他去的大大小小很多医院,看的医生也不是同一个医生,但一个甲亢被误诊为脑科疾病,这里面也有权威原理的强大效应。

  销售的独门秘籍是:掌握一件商品的全部属性,把客户看着上帝,总之让客户觉得你什么都懂,先故意说出低于客户预期价格,再慢慢推销叠加附属品。

  防骗指南:别盲目服从所谓的权威,自己先了解行业或者商品的属性,多思考。

  7:短缺

  物依稀为贵,这个是老生常谈的行规,如同暴涨的房价,楼盘捂着不放开,蜂拥排队的购房者。

  销售的独门秘籍是:暗示客户这些商品卖完就没有了,后续也不会进货。用“限量版”,参考小米平台抢手机的“饥饿销售”模式,吸引昏头昏脑的庞大人群。

  防骗指南:不管这件东西是不是独一无二,你先确定你是想占有它还是需要用它。看功能不是看它快被被人抢走了。

  回到题目中的问题:我为什么稀里糊涂地办了理发店的会员卡?大概是那位理发店的小哥早就通读这本销售秘籍,熟知各种销售技巧,最后俘获人心,成为人生赢家。

  当然这本防骗指南书适合各界人士,骗子看了会晋级为高级骗子;销售界看了会增加收入;吃瓜群主看了会头脑清醒些;组织和政客看了会相视一笑。

  第29篇:《影响力》读后感

  前几日读完的一本书叫做《影响力》,这是美国作家罗伯特·西奥迪尼写的一本书,西奥迪尼是美国著名的社会心里学家,先后在北卡罗来纳大学以及哥伦比亚大学取得博士学位并从事博士后研究工作。西奥迪尼倾其职业生涯来研究影响力,在说服,顺从和商业谈判领域享有广泛的国际声誉。因其在商业道德和政策运用方面所做的前沿研究,常被称为“影响力教父”。

  本书围绕“互惠,承诺和一致,社会认同,喜好,权威,稀缺”六大原则展开讨论,每一种原则均能使人产生不同的自动,无意思顺从(即一种不先思考就答应的意愿),并探讨如何将他们整合到购买,捐赠,让步,选举赞成等请求之中,并使之发挥巨大的力量。

  一,互惠

  互惠原理认为,我们应该尽量以类似的方式报答他人为我们所做的一切。简单的说就是,我们对他人的某种行为会以一种类似的方式行为去加以回报。如果人家施恩于你,你就应该报之以恩情,而不能不理不睬,更不能以怨报德。

  林登·约翰逊刚当上美国总统的时候,他提出的议题在国会里总是轻松就通过了。政治分析家们不免感到惊讶,就连照理说该强烈反对这些提案的议员也投了赞成票。政治家们做了一番认真研究发现,与其说这是因为约翰逊在政治舞台上长袖善舞,不如说因为他常年在众议员和参议院里摸滚打爬,帮了其他议员许多的。当上总统以后,议员们纷纷偿还之前签下的人情债,这才是他短短的时间内通过了大量的立法提案。有趣的是,吉米·卡特刚刚当上总统时在国会里举步维艰,也是这个原因在作祟——尽管当时参议院和众议员都是民主党占多数,但卡特是从华盛顿外部赤手空拳打进白宫的。竞选期间,他狠狠的利用了这一点搞宣传,说自己是华盛顿圈外的人,不欠任何人的人情债。结果,他的立法很难通过,原因也恰恰是没有人欠他的人情债。

  其实这种原理在我们生活中也很常见,超市中我们经常看到某产品少量试用装,服务人员微笑的递过来样品,很多人都觉得只是还回牙签或杯子就走开太过分了,于是,他们就购买了一些产品,哪怕并不是十分喜欢。读书笔记大全:考古学家理查德·利基认为:正是因为有了互惠体系,人类才成为人类。文化人类学家泰格和福克斯认为,这种“欠债网”是人类的一种独特适应机制,有了它,人类才得以实现劳动分工,交换不同形式的商品和服务,让个体相互依赖,凝结成高效率的单位。

  二,承诺和一致

  承诺和一致性原理认为,一旦做出来某个选择或者采取来某个立场,我们就会立刻碰到来自内心和外部的压力,迫使我们言行于它保持一致。在这样的压力下,我们会想方设法的以行动去证明自己先前的决定是正确的。

  在美国加利福尼亚地区,心理学家弗里德曼做了一个实验,他们向业主提了一个要求,研究人员希望业主同意在自己家门口立一块“小心驾驶”的公益广告牌,由于广告牌很丑陋,大多数业主都拒绝了这个要求,只有17%的人出于理解的原因同意这个要求。于是研究院改变了以下策略,他们先寄给业主们一份请愿书,要他们签名支持“保护加州的美丽环境”,显然,差不多人人都签名了,因为维持一个州的美丽环境,跟提高政府工作效率,进行合理的产前保健一类的议题一样,是不会有人反对的。过了大概两周,研究院再到这些家庭,请居民答应在自己家前草坪上立一块硕大的“小心驾驶”告示牌,这些业主的反应是本次研究里出任意料的,他们中有78%人同意在自己家院子里设立广告牌,尽管两周前他们做出的小小承诺跟小心驾驶毫无关系,只是另一项公共服务议题:保护环境。

  于是弗里德曼得出结论:只要你把一个人的自我形象设立在你想要的位置上,那么这个人就会自然而然的遵守一整套与这个全新的自我形象相一致的要求。在接收琐碎请求时候我们务必小心谨慎,因为一旦同意了,它就有可能影响我们的自我认知。它不仅能提高我们对分量更大类似请求的顺从度,还能是我们更愿意去做一些跟先前答应的小要求毫不相干的事情。

  每当一个人当中选择了一个立场,他便会产生维持它的动机,因为这样才能显得前后一致。应用在生活中,如果你想做一件事情,那么你就公开跟别人承诺,这样会产生一个公众监督的效应,你个人为了维持这个人设,你会更加努力的去实现你的诺言。

  三,社会认同

  社会认同原理认为,在判断何为正确时候,我们会根据别人的意见行事,尤其是我们在特定影响下判断某一行为是否是正确时候,如果看到别人在某一场合下做某件事,我们就会判定这样做是有道理的。

  某奶茶店开业了,但是销量却并不好,几乎门口罗雀,于是营销部经理出了一个主意,他花一些钱请了100位人大清早过来排队买奶茶,于是第二天每位经过的人都很好奇,这家奶茶店真的味道如此的好吗,纷纷忍不住想要买一杯去尝尝,于是乎,他们也加入排队的队伍,一时间,生意火爆得不行了,想要喝他家的茶几乎需要提前预约。某种层面上,我们的价值认知是建立在社会共识上,比如人流多=东西好,价格贵=质量好,在判断何为正确时候,我们会根据别人的意见行事。

  广告商喜欢告诉我们“增长最快”或“销量最大”,因为这样一来,他们就没必要直接说服我们这种产品质量有多好,而只需要说其他人都是这么想的就足够了。出于同样的原因,教会募捐会在钱箱里面放一些钱,以期产生同样的积极影响。喜剧电视节目喜欢录制节目的时候时不时插入一些“模仿笑声”来提升节目趣味。

  卡维特·罗伯特在给销售学员的建议中,准确总结了社会认同原理:95%的人都爱模仿别人,只有5%的人能首先发起行动,所以想要把人说服,我们提供任何证据的效果都比不上别人的行动。

  四,喜好

  我们大多数人总是更容易答应自己认识和喜爱的人所提出的要求,对于这一点,恐怕不会有人感到吃惊。令人吃惊的是,有些我们完全不认识的人却想出了上百种方法利用这条简单的原理,让我们顺从他们的要求。

  有一项研究:同一款汽车,一个广告里面有性感的女模特,另一个广告里面没有性感的女模特。男性普遍觉得前一种广告汽车的速度更快,更加讨人喜欢,显得更加名贵,设计更加精致。可事后问起的时候,男性拒不相信是漂亮姑娘影响他们的判断力。

  生活中,我们常常看到制造商们总是着急的将自己的产品跟当前的文化热潮联系起来;广告商找名人代言,把自己的产品和名人联系在一起;爱屋及乌,我们会因为对某个人的喜爱而认同那个人所喜爱的东西。

  遇到这种情况,我们应该避免对一个人或者某个物品过度好感。意识到这种好感,我们应该及时提醒自己把交易者和交易分开,只根据生意本身好坏做决定。

  五,权威

  权威所具有的强大力量会影响我们的行为,即使是具有独立思考能力的成年人,也会为了服从权威的命令做出一些完全丧失理智的事情来。

  服从权威人物的命令,总会给我们带来一些实际的好处。从小开始,这些人(家长,老师)就比我们懂得多。我们发现,采纳他们的建议是有益的,部分原因是因为他们更有智慧,部分原因是因为他们手中攥着对我们的惩罚。成年之后情况也是一样,只不过这些权威人物变成了法官,老板,政府领袖。一方面是他们手握权利,另一方面是因为他们掌握的信息更多,所以我们按照正当权威的愿望去做是有道理的。慢慢的就会产生一种思维惯性,及时有时候他们说的没有道理,我们仍然会照着去做。

  很多时候,只要正统权威说了话,由于我们的依赖惯性,惰性思维和不自信,本来应该考虑的事情就会变得不相关了。

  怎么去标榜一个人的权威呢?无非从三个方面——衣着,头衔,身份标志。于是利用权威的这三个符号特性,我们就会看到生活中的伪权威场景,比如骗子喜欢给自己冠上各种头衔,打扮成权威人士,带相关身份的标志,衣冠楚楚的从高档汽车里面钻出来,跟我们介绍说是某某医生,法官或者专员,他们明白,一旦他们如此包装自己,对方顺从的概率就会大大增加。做销售,卖保险,售楼的穿西装,医生穿白大褂,神职人员穿黑长袍等现象,这会给人一种很专业的感觉,从而增加信任感。

  生活中,在判断是否应该遵循权威的指示,我们应该想两个问题:1,这个权威是真的专家吗?2,权威是否具有真的资格,以及这些资格是否和眼前的主题相关。通过这种简单的办法,着眼于权威的证据,我们就能够避免自动顺从带来的大部分问题。

  六,稀缺

  “机会越少见,价值似乎就越高”的稀缺原理会对我们的行为的方方面面造成影响,对失去某种东西的恐惧似乎比对获得同一物品的渴望,更能激发人的行动力。

  由于稀缺原理在我们确定的事物价值判断有着强大的影响力,很自然的,生活中就出现了很多场景,直接了当的做法是所谓的“数量有限”策略:告诉顾客,某种商品供不应求,不见得随时都有。有时,数量有限信息是真的,可有时它完全是假的。不管信息是真还是假的,卖家的用意都是一样:让顾客相信一样东西很紧俏,从而提高它在顾客眼中的价值。

  为什么稀缺会对人的价值判断产生那么大的作用:

  1、根据稀缺对一个东西的价值判断,大部分时候是准确的。

  2、机会越来越少的话,我们选择的自由也会越来越少,而我们又痛恨失去本来拥有的自由。

  3、保住既得利益的愿望,是心理逆反理论的核心。

  面对稀缺压力产生恰当的警觉还算容易,但是根据警觉采取行动就难多了。面对稀缺竞争的环境,我们本能是血脉喷张,目光短浅,情绪激昂,这严重阻碍我们的思考能力,冲动一旦冒出,我们的知性,理性一面就会后退。在产生警觉的那一刻,我们就应该及时思考我们的本质需求是什么,如果这个东西不稀缺,我们是否当下也必须得到呢?我们需要反复提醒自己避免掉入情绪反应的陷阱中。

  到这里,西奥迪尼的《影响力》这本书探讨的六个观点基本提炼出来了,其实生活中我们一直在运用这些原理,只不过我们没有专业的表达出来而已,所以,充分证明了一点,知识是来源与生活经验,你说不出来,但是它确是存在的。后续有看完其他书会继续总结的,喜欢的朋友可以关注下我的公众号“产品之火”,后续会更新更多内容,期待我们一起成长。

  第30篇:《影响力》读后感

  《影响力》的作者罗伯特·西奥迪尼,是美国亚利桑那州立大学的实验社会心理学教授,沉浸于顺从心理学研究三十余年,他通过大量的实验结果和严谨的逻辑推理,为我们揭示了蕴涵在顺从背后的六条基础心理学原理:互惠、承诺和一致、社会认同、喜好、权威和稀缺。不同于枯燥的说教,《影响力》用简单平实的语言和一个个生动的案例故事或实验向我们证明了那些常常被我们所忽略的或者根本不会意识到的现象背后的原理有多么巨大的影响力。

  坦诚地讲,我不是一个合格的读者,书中大部分章节我是采用“听书”的方式。出于教师的秉性,听书的过程中总想“急功近利”地把书中的内容与自己的工作联系起来。

  001.审视教育的“无力感”在《影响力》的第三章——承诺和一致中有一个案例:弗雷德曼想要阻止一些二至四年级的小男孩不玩诱人的机器人玩具。当他用“惩罚”威胁和“执法”约束孩子的时候,22个男孩只有1个男孩摸过玩具;6周后,当他不在的时候,他的威胁就失去了效果,77%的男孩选择玩机器人玩具。在第二次试验中,他只是对孩子说当他暂时离开房间时不要玩这个玩具,因为玩这个玩具是不对的,并没有威胁孩子。6个星期之后,2/3的孩子没有玩这个玩具。

  对于实验结果我们无从考证,但是有一点我还是赞同的:威胁孩子,只能得到暂时的顺从,最后效果肯定是不佳的,特别是对开始有独立意识的高中生来说。

  这一次带的高一年级里,有个刚毕业一年的老师第一次当班主任,每次去他班级里上课时,教室外面总是站着很多学生,说班主任因为他们违纪所以罚抄课文两万字,没完成不敢进教室。个人觉得,这种“约束式”的教育,教条式的“规范”和“惩罚性”的威胁,根本起不了多大的作用,而且势必会有越来越多的学生“拒绝”这种方式,到时怎么办?

  工作中也经常听到身边的老师有赌气式的评判“某某同学早该开除了”,也时常会遇到个别班级“扣分就让学生…”的“惩戒管理”引发的矛盾。反思案例中的两种管理方式的实验结果,我们不难发现只有让学生获得内心价值感的认同,才会形成良好而又持久的行为习惯;简单粗暴式的惩戒约束会出现“反弹”。

  教育管理的“无力感”实际上是正确价值观念宣扬上的“无力感”。行为习惯有偏差的学生往往受社会不良习气和不良的家庭教育氛围的影响。作为班主任应该既看到学生的失当行为,更应该了解此行为背后的观念支撑,在日常管理中强化渗透班级价值取向的教育,关注个体性教育,从而形成良好的班风。

  此外,在如今的社会大环境下,教育不再是教师的独角戏,过于松散的家庭教养方式和对学校管教过分的期待也不利于孩子的成长,教育更应强化家校等多方合作育人,形成教育合力。作为教师的我们更应优化自己的教育教学方式,贴近学生,坦诚交流,宣传正能量,以行为示范引领学生成长。

  书中还有一些教育方法同样对我有启示,如进行行为规范教育的时候,可以利用社会认同感的原理,给孩子看一些他们喜欢的人的正确行为规范的录像,而不是纯粹文本条文说要怎么做,或者背行为规范等等。

  002.反思教学的“落实力”书中有一个沙滩“偷窃”事件的例子,在沙滩上随机选20人,在其一侧放置物品后走开,再让研究人员扮演“小偷”行窃。在面临“偷窃”事件时,未受到看管物品委托的阻止只有4次,而接受委托的阻止达19次。

  这个简单的案例也给我许多启发。作为教师,课堂教学中对学生发出清晰的学习指令和做出准确的学习要求,对保证学习的效果意义重大。课堂的要求越细致,学生学习效果越好。教师合理的学习指导、对学情的准确把握和师生间默契的配合是落实教学实效的关键。反之,一堂没有指令和要求的课是迷茫的,知识如同沙滩上放置的物品,没有委托,缺少管理,即使再富有负责心的人也会不自觉地选择忽视,再认真自觉的学生也会懈怠。

  我们经常发现身边的学生不自觉的下滑,有的学生“不是不想学,是学不会”、还有的学生“很努力,但就是学不好”;教师一次精心地布置练习作业,一次有效的课堂组织或准确的点拨,一次入心的谈话可能就是打开学生成长大门的金钥匙。

  作者还告诉我们“一旦我们做出了某个决定,或选择了某种立场,就会面对来自个人和外部的压力迫使我们的言行与它保持一致”。可见,让学生科学规划自己的学习生活,制定合理的目标对促进学生自我实现和自我发展也十分重要。

  003.积淀工作中的“思考”猫叔说:“复盘,才能翻盘。”我认为,复盘中最重要的便是反思,《影响力》一书无疑是反思的大成之作。反观我自己的工作,每天都会遇到一个个鲜活的案例,却很难做到适时适当的思考和整理。缺少了工作中的“沉淀”和静心思考,教育教学工作徘徊不前。纵观教育界的名师、大师,大都具有在日复一日的简单工作中经常思考、反复积淀的习惯,在不断累积中获得了超越常人的教育教学能力。

  于我,在平时的生活中,非常有必要多读一些这样的书籍,多一些思考和积累,夯实自己的理论水平,用理论去指导实践,不求多大成功,至少可以少走很多弯路。

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