欢迎来到原中小学教育资源网!

博恩崔西销售圣经

圣经 时间:2017-06-09 我要投稿

博恩崔西销售圣经

  《博恩·崔西销售圣经》是(美国)博恩.崔西(BrianTracy)出版社:化学工业出版社出版图书,是关于销售经典书籍。

博恩崔西销售圣经

  [博恩崔西销售圣经]博恩崔西销售圣经整理

  博恩崔西销售圣经整理

  1 销售中的心理学

  决胜边缘:能力上的细微差别往往导致结果上的巨大差距。

  帕累托法则:20%的销售人员完成80%的销售业绩,得到80%的销售金额,而其他80%的销售人员只贡献20%的销售业绩,分得20%的销售金额。

  销售基本:只有你彻底的了解产品,对销售能力有十足的把握,并能有效的进行销售陈述的时候,你才能有强烈的自信,而这种强烈的自信正是积极的态度基础。

  1.1 自我概念组成的三要素

  1.1.1 自我理想:

  是自己最崇拜的人身上气质和特点的组合。他体现了你最愿意成为什么样的人。

  品质:勇气,自信,同情,爱,刚毅,坚持,耐心,宽恕,正

  直

  重点:你要认识到不论别人做了什么或者成为什么,你也完全

  可能做这些事情或者成为这些角色。如果你已经是那个

  人的话,你每天会如何表现?问自己这些问题,像这些

  问题所给出的答案一样的去生活。

  博恩崔西销售圣经 博恩崔西销售圣经整理

  1.1.2 自我形象:

  自我形象是自己看待自己的方式,通常被成为你的“内在镜子。 你认为自己在销售的各个方面都是冷静、自信、和有能力的,那么你进行销售活动时,你就会感觉自己很冷静、自信和有能力。

  1.1.3 自我尊重:

  自我尊重是比较情绪化的部分,或者说是你内在力量的源泉。它决定了你的态度和人格。——就是你有多喜欢自己。

  就是由你喜欢、接受和尊重自己的程度以及多大程度上认为自己是有价值的和值得尊重的人来决定的。

  1.2 成功销售的主要障碍

  害怕:害怕被拒绝是你销售生涯最大的破坏者,也是所有恐惧中最不招人喜欢的,它对粗鲁、批评和否定的恐惧,是对“不”这个字的恐惧.——克服:明白拒绝不是针对你个人的

  1.3 第一重要的工作是什么

  克服恐惧:1)系统脱敏疗法治:不停的重复直到你不再感到恐惧为

  止

  2)练习不停的说。

  博恩崔西销售圣经 博恩崔西销售圣经整理

  1.4 自我形象的修正

  1.4.1 把自己看做是老板

  自我形象最重要的就是你对自我雇用的态度。 要对自我负责,可能你犯的最大的错误就是你以为是在为别人工作而不是为自己工作。

  专业的销售人员随着职业生涯的发展,会不断地给自己书架增加关于销售的书籍和材料。

  1.4.2 做销售顾问,而不是销售业务员

  他们是产品或服务的问题解决者,而不是进行简单的商品交换的小商小贩。

  他们花大量的时间去弄明白他们的产品或者服务,去熟悉产品或者服务的每一个细节,去了解竞争对手。他们清楚的知道自己产品或者服务的特点和利益,优势和弱势,好处和缺点。 他们更关心的是如何帮助潜在客户,而不是单纯地把产品或服务卖给潜在客户,客户也能感觉到他们更关心的是帮助他们解决问题而不仅仅是做成一桩生意。

  花大量的时间和精力去去彻底了解客户的生意和环境,这也是顾问式销售的品质保证。

  1.4.3 成为销售“医生”

  作为销售医生绝不允许被客户逼迫着而不经过检查、诊断、开处方

  博恩崔西销售圣经 博恩崔西销售圣经整理

  三个步骤

  检查阶段:技巧性的问问题,这些问题都是你经过精心准备的,包括提问的顺序都是精心安排好的,目的是让你对客户的状况能彻底了解。

  诊断阶段:你需要向客户复述你的检查结果,再次确认你发现的这些症状是客户正在经历的。可以尽可能的问些问题来确认和相互佐证,你和客户双方都必须要认同这个诊断。

  开处方阶段:你要向客户展示根据你的诊断结果,考虑到客户的各种具体情况,你的产品或服务是目前可获得的最佳治愈的方案。

  1.4.4 成为战略思考家

  先思考,再行动;先计划,再工作。

  专业销售人员会花大量的时间,哪怕是周末、夜晚,去思考怎么实现自己的销售目标。会有清晰的、书面的目标,能稳定、系统、有序的开展你的工作

  1.4.5 以结果为向导

  销售人员具备两种品质:同情心和野心,同情心使得自己能对客户的最大利益非常敏感;野心使他们关注成交。

  销售人员是以结果为导向的:他们仔细分析,把高价值客户从低价值客户里面分离出来。他们花更多的时间给那些相同时间

  博恩崔西销售圣经 博恩崔西销售圣经整理

  能带来更多的销售业绩的客户。

  1.4.6 下定决心做最好的销售员

  成为最优秀的销售员的起点就是,你做出坚定的决定——你一定要成为最优秀的销售员。

  1.4.7 练习黄金销售法则

  黄金法则:你对待别人的方式应该像你希望被别人对待的方式一样

  2 挖掘自身的最大潜能

  2.1 对时间的态度决定一切

  对待成功一定不能抱有投机的态度,不管在任何领域要获得成功,都至少要花费至少5年的时间。你可能不再同一家公司工作,但是你要有这种对职业生涯有长期的眼光,要有长期的承诺。

  2.2 销售的七个心理法则

  2.2.1 因果法则

  苏格拉底的因果律:你生活中每个结果,都有一个或者一些特别的原因。要明白每分钟都在无情的运行,不以我们的意志为转移

  你希望生活与原来有所不同,你就必须做出改变。

  博恩崔西销售圣经 博恩崔西销售圣经整理

  2.2.2 报酬法则

  长远来看,报酬水平不会大于投入水平。 不管你的工作多努力,工作多努力,工作贡献是大是小,你总是根据你的贡献得到报酬。

  2.2.3 控制法则

  你对自己感觉良好的程度取决于你感觉自己能掌控生活的程度。

  2.2.4 信念原则

  信念中最危险的就是自我局限,怀疑和恐惧,他阻碍你做那些可以使你成功的事情。

  最好的办法就是下决心去挑战自我局限的信念:

  第一个问题:我愿意成为最优秀10%的销售人员吗?

  第二个问题:为什么我还不是呢?

  你可以在你的每一个目标或者愿望确定下来后问自己这些问题,而第一个进入你大脑的答案通常就是你自我局限的信念。

  2.2.5 集中法则

  你对某件事情思考得越多,你头脑被分配来思考这个问题的部分就越多。

  你不断思考你想实现的目标和实现这些目标需要做的事情,这

  博恩崔西销售圣经 博恩崔西销售圣经整理

  些内容会主导你的一言一行。

  2.2.6 吸引法则

  你是一个生命磁场,不可避免地吸引那些与你的思想一致的人和事进入你的生命里

  物以类聚,人以群分;你思考中注入的情感因素越多,影响你生活的思维力量就越大。你对正在从事的工作越乐观,越热情,你的思维磁场的力量就越大。

  2.2.7 一致性原则

  你最终将成为大部分时间里你认为自己是的那个人。

  2.3 七个提高心理适应力的练习

  2.3.1 积极地自言自语

  没有任何事情是好的或者是坏的,是你的思维决定了这个事情是好还是坏。

  2.3.2 积极的自我成像

  想象你就住在你想住的那种房子里,你的体重就是你想要的标准体重,你穿的衣服就是你最想穿的漂亮的衣服,你驾驶的车就是你梦寐以求的,你的度假方式就是你最想要的。

  根据一致性法则:外部的世界的经历会倾向于反映内心的想象

  博恩崔西销售圣经 博恩崔西销售圣经整理

  和蓝图。 如果你改变了你的内心蓝图,你就更容易改变你的外部世界。

  2.3.3 为你的思想持续不断的注入积极的精神粮食

  你思考和感觉的方式能决定你的行为举止,而这又会决定你的最终成就。

  2.3.4 积极与人接触

  近朱者赤,近墨者黑;与积极的人接触使你更加积极,与消极的人联系使你更加消极

  有意识的避免你既不尊重也不想成为的那些人

  2.3.5 积极的训练和开发

  对于专业的人,教育是从不停止的

  你可以学任何你想要知道的事情,实现为自己设定任何目标,持续的自我改善是通向未来的跳板。

  2.3.6 练习是培养积极的健康习惯

  首先尽快把脂肪从你的饮食中剔除出去

  有规律的运动

  每天多喝水

  充分的休息

  严格的约束自己,关掉电视,丢开报纸,在每天销售开始前获得充分

  博恩崔西销售圣经 博恩崔西销售圣经整理

  休息,确保每天在面对不可避免的拒绝和失望是,拥有表现良好的所需要的能力和热情

  2.3.7 练习是积极反应

  你行动越快,你就感觉越积极

  快的节拍对销售是至关重要的,当你有一项工作要去做的时候,就赶紧去做。 现在就去做,行动快一点,再快一点。 行动越快,你在短时间内取得的成功就越快。