西饼屋销售实习的大学生实践报告

时间:2021-06-13 19:48:40 实习报告 我要投稿

关于西饼屋销售实习的大学生实践报告

  今年夏天,我在我们市的美妍西饼文昌店做了为期六个星期的社会实践实习,针对销售管理这一实习课程,我在这个暑假学到了好多。

关于西饼屋销售实习的大学生实践报告

  第一天穿上工作衣,谨记人力资源部的人和我讲的员工守则,我走进了文昌店。店长先让我负责面包柜。面包柜那个区域包括面包,干点类点心,软蛋糕,在那里接触产品,适应起来快。店长先一一向我介绍每个面包的名字,然后叫我看上面的卡片熟记每种产品的名称、作料、卖点、保质期和价格。她说,只有心中对每种产品非常熟悉,面对顾客的时候才能游刃有余,熟练地将面包推销出去。讲得对,自己都对自己的产品不了解怎么向别人介绍呢?

  大约一小时之后我已将所有面包柜的产品熟记于心。店长将娜娜介绍给我,说“你和她学学销售,看看她在向客人推销产品的时候是怎样的。”

  站在门口的我学着其他店员,看见客人要进来了就微笑的说“您好,欢迎光临美妍西饼文昌店”之后做礼貌性手势将客人引向面包区域。在她们口中,这个叫做“拉客”。你要把客人引进你能控制的区域,才能有推销产品的机会。

  我一直微笑对着客人,娜娜说,“笑着对客人,他们的心情自然会好一点,你推销起来自己心情也愉悦”。我一直细心观察着娜娜,发现娜娜在推销过程中有很多巧妙地技巧。她会先猜测性的揣摩客人的购物方向,然后开始介绍产品,若有机会,还可以将新品、高价产品介绍给客人,一方面这样可以增加营业额,也能让客人了解产品,逐步在市场上打开视野。在介绍产品的过程中,要先介绍亮点、卖点,使客人在最短的时间了解产品的最大特色,然后使他吸引,逐渐产生购买欲,然后要和客人讲产品的详细信息,这也要分两种产品。一类产品价格相对廉价,就可以针对价格的基础上介绍产品的其他优点,语言简单,明了,不能带有猜测性,例如好像、可能、或许等字眼,要让客人明确他们即将购买的产品是宝贝。第二类产品推销起来就比较困难,是高价产品。这类产品推销起来虽然费力,但是推销起来如果巧妙用上技巧就能出色的将产品卖出去。先把价格抛到一边,讲该类产品其他的特色,例如作料是从国外引进,生产技术如何引用高科技技术,味道如何鲜美等语句。若客人问起价格,可以说难得买一次好吃的打牙祭等安慰消费者心理的语句,这样一来,相对简单的销售出昂贵的产品。若赶上促销或者新产品上市,可以多一句介绍,客人虽不会买,但心理多了个心眼,对新产品有了一定基础的了解,这也是一种很好的打广告的方式。最后,在客人决定付款的时候绝对不能贪心让客人再多买点,这样不仅事倍功半,会使客人心生厌恶,我们应该做的还是热情的有始有终,礼貌的带客人去收银台付账,做到让客人“既来之则安之”。只有这样,才会有回头客。

  这是我在跟随娜娜学习过程中学习到的一些推销知识。我问她,她只是初中毕业却怎么比我这个大学生还要懂得推销这类科学。她很实在回答我说“我干这个有三个月了,本身就喜欢做销售!做销售虽然很辛苦,但这是我的工作,熟能生巧,和客人交道大得多了自然就会很自然的`知道一些方法怎么更轻松的把面包卖出去。做销售追求的是销售量,卖的多就是成功。口才好,聪明,临机应变,自然就很厉害啦!其实你卖东西不只是卖产品,也是在和客人交流消费者的心理,你如果不能顺应他们的心意,他们绝对不会买我们的东西,也就是说顾客就是上帝。所以,他们一进来我们就要很热情欢迎,走了还要说谢谢光临请慢走就是这个道理。你只要在门店里站的时间久了自然也会懂得。”

  也对,推销不单单只是买东西这三个字这么简单。其中涉及的还有掌握消费者心理,销售员的基本心理素质,碰到没素质的客人你绝对不能和他们对着干,仍然要很热情的面对,还有做人,做商人的诚信,对于我们卖面包来说,绝对不能把过期的面包当成信箱的卖!这样的后果非常严重。如果被消费者发现,就算之前有再好的口碑也会毁于一旦。

  销售是门科学,是种赚钱的营生,更是种魅力,因其独特的美,在生活中散发着香气,让越来越多的人被她吸引,而我就是其中一个。

  在美妍西饼文昌店实习时间久了我发现员工之间的配合也很重要,所谓“和谐的进步”。举个例子来说,我在面包柜推销面包,当晚上六七点的时候是一天最忙的,那个时候一个人绝对来不及,客人三三两两蜂拥而至。这个时候就需要帮手,我来负责介绍面包,其他人负责帮我包装。也或者我来接洽这位客人,其他人来接洽后居者。只有同事之间相互帮助,才能保障门市在生意最热闹的时候做到井然有序。和谐的进步的结果就是门市的销售额提高,那么该家门市的工作人员的奖金也自然直线而上!同一个门市的同事,要做到你困难时我来帮你,互相协作,这样才能促进生意兴隆。不能有排挤或或者拉帮现象,和谐才是硬道理!

  由于我实习的公司所属食品产业,所以工作起来会相对辛苦些。对于门店,一定要严格要求,只要在岗位上就不能被发现在说笑,若领导巡查发现有违规现象就会扣分,其他同门店的人员也同样会扣分,一定分数应对一定金额。

  以上当然只是一方面,在西饼店里,里面成列的有面包、蛋糕、干点类点心、软蛋糕、果冻、欧式甜点、蛋挞,这些吃的一定要摆放在干净整洁的地方,因此要求工作人员每天到岗后就要把店里的玻璃、透明玻璃橱柜、木柜、地面、桌椅清理干净,做到一丝不苟。平常若没客人,也要拿着白净的抹布擦拭玻璃。下班前半个小时还要重新打扫、擦理门店。出了这样之外,公司规定,每个星期天的下午要求上晚班的同事提前一小时到岗进行大扫除。后来我问做面包的师傅,为什么只是卖面包、蛋糕,却要对卫生这么看重,她说做食品的企业看重卫生是很正常的,现在客人对卫生的要求很高,如果发现包装袋里有苍蝇谁会来买啊,吃的干净才会放心。后来我想了想,是这样的,对于食品公司,味道好坏是其次,做的干净让消费者吃的干净、吃的顺心才是关键,试问谁愿意买一个肮脏的面包?

  在美妍还有一个每天必干的事情,就是在晚上大约9点开始包装当天还没卖完的面包,处理隔天的土司、软蛋糕、甜点。我好奇这其中道理,后来上网查询了下资料,作了分析。也怪,美妍“树立烘焙业新标准,目标直指高端客户”。美妍的思路定位非常明确,传承“夜市店”的经营模式,根据各时间段打折促销面包等产品,确保产品新鲜。当天的面包当天销售,隔天的面包上午10点前打7.5折,10点后转到特价店,到保质期后产品全部报废。这样一系列的流程既能节省资源,提高销售额,也是做到对消费者放心。同样的面包在不同时期不同价格,这样也能让不同经济基础的人购买,一石三鸟,何乐而不为,厉害!

  有一天公司下来人拿来一条横幅,那人心里乐滋滋的,我好奇这是为什么,原来美妍西饼双喜临门:美妍喜获“XX中国月饼文化节优质月饼”奖;美妍西饼烘焙大师杜丛辉先生将于8月25日赴美国加州交流技艺!可见,美妍西饼不断稳健的进步、创新,相信有一天会被世界所知!我们期待那一天,衢州人也期待那一天!

  好奇美妍为何叫“美妍”,店长告诉我,美妍是内蒙古以为专做面包、蛋糕的老板来衢州,和衢州名企老大“不老神”合作。因此美妍是“不老神”的子公司、次企业。虽年轻,但在美妍人的奋斗拼搏下已成为衢州的西饼业“大头老”。“美妍”儿子取自内蒙古老板两个女儿的小名,一个叫“美美”,一个叫“妍妍”。由此可见一位父亲对女儿的喜爱之情,也可见“不老神”企业的谦让与合作精神。留了个神,上网百度“美妍西饼”,大惊发现原来呼和浩特也有,看来内蒙古的老少也能有幸感受美妍带来的喜悦快乐!

  美妍有句广告,叫做“maying , the truly love ”这句广告喊得好!

  这个暑假在美妍西饼文昌店我学了太多太多,仅是我这三千字的实习报告写不出来的所有,销售管理,是门科学,更是种艺术,让我痴迷!

  希望明年暑假能通过实习学更多接触社会,课本上学不来的东西!

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