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快消品营销渠道问题与优化建议论文

论文 时间:2018-08-26 我要投稿

快消品营销渠道问题与优化建议论文

  0 引 言

快消品营销渠道问题与优化建议论文

  目前,随着我国市场经济体制的不断改革,使得快速消费品行业竞争压力越来越大。快速消费品主要指的就是那些使用寿命短,价值较为便宜,并且消费速度非常快的消费品。一般情况下,快速消费品主要包括个人卫生用品、饮料、食品等,即人们日常生活中在重复消耗使用的消费品。但是,从目前我国快速消费品营销渠道管理现状来看,快速消费品营销渠道依然存在很多问题,比如,经销商的忠诚度和信用度不高、企业对终端销售的管理服务不到位、营销渠道拘泥于传统等,这些问题直接影响了快速消费品营销水平,因此,相关企业应该重视快速消费品营销渠道管理,不断对快速消费品的营销渠道进行创新,从而提高服务质量,促进快速消费品营销渠道管理水平。

  1 快速 消 费 品 营 销渠 道 特 征

  快速消费品行业需要的成本比较低,并且资金回收快,因此,快速消费品行业具有很大的开发价值。下面我们就来说下快速消费品营销渠道特征都表现在哪些方面:

  1.1密集性

  众所周知,快速消费品成本低,种类繁多,能够受到很多消费者的青睐,使得购买的频率非常高,但是,一般情况下,人们购买的数量很少,因此,迫切需要构建一支庞大的零售终端网络以此来满足消费者的需求。同时,由于快速消费品的使用寿命短,价值低,各品牌之间替代性强,因此,造成了很多的消费者对产品品牌的忠诚度低。另外,很多的消费者在购买产品之前不对市场做比较,经常出现随意购买的现象,比如,一般都是就近原则购买,认为自己购买的数量少,因此,不重视产品的质量和价格。因此,快速消费品企业应该构建密集的零售终端网络,把消费者都聚集起来,只有这样才能提高企业的经济效益。

  1.2层级多

  对于快速消费品营销渠道来说,层级多也是其中很重要的一个特征。企业应该建立密集分销渠道,增加零售终端,只有这样才能提高快速消费品的市场竞争力。在快速消费品市场中,营销渠道内每一层级的成员覆盖的下级成员数量都是有限的,但是零售终端的设置却是很多的,由此可见,企业建立层级多的营销渠道已经势在必行。

  1.3多渠道模式

  在我国快速消费品市场中,不同的消费者对快速消费品的需求也是各不相同的。快速消费品与人们的日常生活有密切的关系,比如超市是人们经常光顾的市场,每天来往的人群非常多,因此,企业为了满足消费者的不同需求,就应该建立多种营销渠道模式,以此来扩大市场需求,增大企业经济效益。

  1 . 4生产企业对营销渠道成员的依赖性强

  快速消费品企业要想能够长久稳定的发展下去,就必须有较高的市场覆盖率。但是,对于生产企业来说,都是大批生产市场上需求的产品,很难处理好频率高且量少的消费者订单,因此,生产企业应该借助声誉好的经销商来满足消费者的需求。

  2 快 速 消 费 品 营 销渠 道 出 现 的 问题

  我们都知道,我国是一个人口大国,市场上需要的快速消费品每天也都在更新和循环,但是,从目前快速消费品营销渠道的现状来看,依然存在很多的问题,具体表现在以下几点:

  2 . 1经销商的忠诚度和信用度不高

  对于快速消费品企业来说,拥有一支实力强大的销售队伍非常的重要,只有这样才能提高企业的市场竞争力,但是,目前我国很多的企业都缺乏实力较强的销售队伍,与之合作的经销商资质也是良莠不齐,而经销商的好坏直接影响着营销渠道的好坏。同时,经销商的忠诚度和信用度不高,很多经销商都只是重视利益,不考虑长期合作关系,一旦出现价格给的高的企业就会与之合作,从而抛弃老客户。另外,目前我国很多的经销商队伍都在不断的扩大,因此,出现了很多资质不高且实力欠缺的经销商,比如货款的拖欠问题非常严重,有的经销商甚至没有信用可言,一直拖欠货款,根本没有偿还的打算,一味的只追求个人利益。

  2 . 2企业对终端销售的管理服务不到位

  快速消费品行业的进入门槛比较低,因此,产品一般都是由中小企业生产出来的。中小企业一般在自身管理方面都比较欠缺,所以没有完善的售后服务理念。比如,很多中小企业在销售出产品之后,就感觉产品与自身脱离了关系,所以产品一旦出现问题的话就不给予售后解决。这种理念很显然是错误的,产品质量的好坏本来就与生产企业有直接的关系。目前,随着我国市场经济体制的不断改革,快速消费品市场的竞争压力越来越大,因此,消费者选择的机会越来越多,如果企业对终端销售的管理服务不到位,那么就非常容易影响企业的市场地位。

  2 . 3营销渠道拘泥于传统,无创新

  与国外发达国家相比,我国的快速消费品企业起步晚,发展缓慢,目前的营销模式还比较传统,没有创新意识阻碍了企业的发展。因此,快速消费品市场要想能够长久稳定的发展下去,就必须突破传统,勇于创新,用现代化的技术手段来扩大营销渠道。

  3 快速 消 费 品 营 销渠 道 的 管 理 对策

  针对以上快速消费品营销渠道中的问题,快速消费品企业应该大力创新营销渠道,更新营销渠道模式,从而提高企业的市场竞争地位。具体做法如下:

  3 . 1考察经销商的资质,加强管理经销商的信用度

  一般情况下,生产商只负责产品的生产和研发,绝大多数生产商不负责直销,而负责直销的.是经销商。经销商的好坏直接影响着产品的销售情况 ,因 此 ,企 业 在 选 择 经 销商之 前,一定要首先对市场做一个 全 面 的 调 查 ,充 分 了 解经销商的经济实力,要在众多的经销商中挑选出资质高的经销商,然后签订合同,共同保证双方的合法权益。与此同时,还要加强管理经销商的信用 度 ,选 择 经 济 实 力 较 强 的经销商,保证在收到产品时能 够及 时 付 款 ,促 进 企 业 的 资金回笼。由此可见,只有选择经济实力较强和渠道控制能力 高的经销商,才能适应市场发展 的 需 求 ,才 能 保 证 企 业的长久稳定发展。

  3 . 2强化企业对终端的管理以及服务质量

  强化企业对终端的管理以及服务质量,属于快速消费品营销渠道的重要管理对策。首先,要明确终端管理的意识和责任,定期培养售后服务人员的综合素质和业务能力,从而打造一支具有高服务水平的售后服务团队;其次,要根据市场需求,制定相应的奖惩措施来激励终端,从而达到对终端的管理和控制,最终提高终端销售的管理服务水平;最后,要根据终端的实际情况,制定科学合理的制度,从而促进终端的经济发展。

  3 . 3创新快速消费品的营销渠道

  快速消费品市场发展前景非常广阔,但是,随着市场经济的快速发展,传统的营销渠道已经不能适应市场发展的需求,因此,必须对快速消费品的营销渠道进行创新,比如,将渠道营销模式由金字塔向扁平化方向转变,并坚持以人为本,从而促进快速消费品的营销渠道发展。只有这样才能促进更多的消费者来消费,为快速消费品企业的长久稳定发展奠定坚实的基础。

  4 结 束 语

  总而言之,快速消费品与人们的日常生活息息相关,并且对快速消费品营销渠道管理是一项长期且复杂的过程,因此,相关企业应该重视快速消费品营销渠道管理,找到其中存在的问题并及时解决,不断对营销渠道进行创新,加强管理经销商的信用度,提高服务质量,从而为企业的可持续发展奠定坚实的基础。

  参 考 文 献

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  [ 4 ]李英楠。快速消费品营销渠道问题与管理[ J ] .中国商界(下半月),2010,11 : 238 - 239 .

  [ 5 ]霍志宏。浅析我国快速消费品行业营销渠道管理[ J ] .企业技术开发,2014,03:103-104.

  [ 6 ]王丽芳。快速消费品营销渠道管理研究[ J ] .河南财政税务高等专科学校学报,2015,05:31-33.

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