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医药企业电子商务部的营销活动策划

策划书 时间:2018-08-10 我要投稿
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  一、目的

  为了适应医药行业的发展变化;为了扩大企业销售规模;为了提高电子商务部的工作效率,制订我部营销方案。该方案事关企业降低销售成本、实现销售飞跃。希望统一思想、协调行动、全力支持,力保方案的顺利实施。

  二、行业现状及影响因素

  ㈠、医药市场前景及影响因素

  1、市场前景:

  随着医疗改革的深入及全球医药产业中心向亚洲转移,预计未来几年我国医药产业将急需保持快速增长,据统计,2011年前3个季度,医药行业实现工业总产值5298.4亿元,利润490亿元,同比增长38.8%;工业销售5019亿元,同比增长29.1%。

  2011年实行的出口退税政策,有423个税号项下的出口产品受益。众多制药企业纷纷拓展海外市场,仅2011年前3个季度,医药出口241.7亿美元,同比增长35.4%,高于全国外贸增速13个百分点。其中,原料药出口占56.7%。价格同比增长39.7%。在200多个出口目的地当中,对欧盟、美国、日本、印度的出口增幅均达到30%以上。

  XX年的推出的新农合、XX年实行的城镇居民医疗保险,扩大了医疗保险人口覆盖程度,降低了人们对于药品需求的弹性。随着医疗保障体系的逐步完善,药品需求必将持续快速增长。

  2、影响因素:

  □医药产业是受政府规制最多、最严的产业之一,也是受政府影响最深的产业之一。

  □国家药品监督管理部门逐年加大对医药市场的整治和处罚力度。在规范了企业市场行为同时,也增加了企业营销难度、扩大了销售成本。

  □药品广告的严格监管

  □企业药品电子监管制度

  □药品省级统一挂网招标等政策的密集出台

  □2011年发生在美国的金融危机,对我国消费者收入造成不同程度的影响,购买力降低。

  □网络药品销售门槛高

  ㈡、电子商务市场前景及影响因素

  1、市场前景:

  据cnnic统计,截止2011年12月底,我国网民总量已经超过美国跃居世界首位,达3亿人。2011年网上交易金额约占市场交易总额的30%。

  由于电子商务具有交易个性化、自由化的特点,可为企业创造商机、降低成本、更好地拉近客户关系。因此,众多企业积极拓展电子商务领域。电子商务在中国获得了长足发展,正以每年120%的增速快速成长。

  医药行业电子商务的进入门槛较高,截止XX年底,我国正式获得互联网药品销售资质的企业仅14家,其中,国家药品食品监督管理局认证的企业仅有7家,市场潜力巨大。

  2、影响因素:

  □中国医药行业政策的局限

  □网民年龄和素质偏低

  □医药产品特殊性,网络购药习惯尚未养成

  □网络药品虚假信息造成的负面影响

  □计算机和网络技术更新换代

  □复合型人才的匮乏

  □金融危机拖累消费者的购买力

  三、市场机会与问题分析

  ㈠、产品的市场机会与问题分析

  1、肿瘤疾病市场前景:

  据ims预测,到2012年,全球肿瘤药市场的复合增长率将达12-15%,是其他药物增长的2倍。2011年全球医药市场净增长的17%来自于肿瘤药物市常国家卫生部XX年统计我国现有恶性肿瘤患者约700万人,我国每年新发恶性肿瘤病例约200万,死亡约140万。预计到2011年,我国有恶性肿瘤患者将达到1000万。

  国内抗肿瘤药物市场销售金额和销售数量都呈明显上升趋势,尤其是XX年和XX年,分别为28.12%和34.24%,XX年销售额已经达到230亿元,市场发展前景非常看好。2、糖尿病市场前景:

  据世界卫生组织有关资料研究表明,XX年全球糖尿病患者总量达到2.4亿人,年平均增长率10%左右。在未来25年内,全球糖尿病的患病率将是现在的2倍。我国目前有糖尿病人约4000万。

  中国XX年17省会城市调查中,dm医疗费188.2亿人民币,约占卫生事业费4%。有并发症的dm病人年人均花费13897元(占81%)。

  3、机会优势:

  □国药准字、专利、独家、基本药物目录、中药保护品种

  □疗效确切、治疗机理清楚、临床文献充分

  □操作空间大、市场容量大

  □体积孝重量轻、不易碎,尤其适合网路销售

  □产品上市时间长,有一定口碑

  4、问题分析:

  □产品适应症窄,针对性弱

  □对销售学术支持力度弱

  □业务人员产品知识匮乏

  □业务人员工作态度亟待转变

  □业务人员的激励不够,缺少动力

  □营销技巧缺乏,操作不规范

  ㈡、电子商务部的机会与问题分析

  1、电子商务部的机会:

  □企业高度重视电子商务部的发展建设

  □销售困境,急需新的营销模式

  □运营推广方法多,选择余地大

  □有33家招商代理网站的推广基础

  □效果可控,可根据企业经济状况调节投入

  □经济危机,引入专业技术人员的成本降低

  □在线支付和药品配送问题基本解决

  □商务平台自主开发,运营维护简便、快捷、成本低

  2、电子商务部的问题分析:□身份不合法,资质没有

  □地政部门关系生疏

  □处方药品不可在线销售

  □网站功能简单,互动功能弱

  □内容建设轻率,逻辑关联度低

  □搜索引擎(网页、程序)优化没有

  □关键字的精炼、优化无意识

  □岗位制度没有,工作目的性差

  □多部门发布招商信息,内容混乱不一,形象差

  □无专人在线接待,说服能力(产品知识)差

  □没有流量分析,网站推广方向性差

  □对发布内容管理不到位,刷新频次少

  四、营销目标

  1、实现销售500万元。

  2、建设和优化电子商务平台。

  3、建立电子商务运营队伍及健全岗位制度。

  五、营销方案

  1、人员结构及岗位培训

  人员结构:

  □网站运营经理1人

  □前台维护管理1人

  □后台维护管理1人

  □在线客服人员1人

  □专家在线医生1人

  岗位培训:

  □明确各岗位工作内容

  □全员产品知识培训

  □全员电话营销培训

  2、网站合法身份的申请

  □网站的icp备案

  □药品信息服务许可证

  □其他运营资质的申请和完善

  3、网站平台的内容建设及更新优化

  □确定网站更新的工作内容和频率到人

  □对在线调查结果分析后的网站内容增减

  □制订网站优化(网页、程序)进度

  □对在线调查结果分析后的网页更新计划

  □其他合理的优化建议

  4、网站推广

  ⑴、免费推广:除了公司原来已经进行的付费推广外,8月30日前着力进行免费推广,安排到人,制订工作内容。月底通过流量分析,评估调整。

  □搜索引擎加注――google/baidu/yahoo/msn/sohu/sina等关键词加注,并定期跟踪效果,及时修正或补充。

  □医药招商网站――注册登录尽量多的行业网站,发布企业和药品信息,提供图片上传。通过流量分析筛选主要的医药行业网站。

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